《高端房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀及技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《高端房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀及技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
（全程房地產(chǎn)案例講解+互動(dòng)+訓(xùn)練）
主講：安致丞
安致丞老師承諾：專(zhuān)注房地產(chǎn)行業(yè)、幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效。
一、【課程背景】
1、樓盤(pán)銷(xiāo)售人員擔(dān)任著買(mǎi)賣(mài)雙方中間人、樓盤(pán)項(xiàng)目代言人的重要角色，一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售
隊(duì)伍幾乎承接了與該項(xiàng)目有關(guān)的所有客戶(hù)接訪(fǎng)工作，無(wú)論是成交與否，客戶(hù)走出售樓部
時(shí)都會(huì)頭腦中形成關(guān)于該樓盤(pán)的整體形象，這形象主要源于您的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
2、在國(guó)家宏觀調(diào)控、客戶(hù)觀望、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇等綜合因素影響下，您的樓盤(pán)以什么
樣的形象屹立于公眾，全在第一線(xiàn)、第一時(shí)間與客戶(hù)接觸的銷(xiāo)售人員。所以，擁有一只
什么樣的銷(xiāo)售隊(duì)伍就會(huì)擁有什么樣的企業(yè)文化和樓盤(pán)形象。
3、新國(guó)五條后，面對(duì)日趨劇烈的房地產(chǎn)高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如今房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)整體作
戰(zhàn)能力會(huì)直接影響到房地產(chǎn)項(xiàng)目在一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)直接面對(duì)市場(chǎng)客
戶(hù)的高端房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，其中最
重要核心點(diǎn)莫不過(guò)對(duì)客戶(hù)心理活動(dòng)、以及整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的SP、旅游地產(chǎn)等高端洋房別墅
價(jià)值和與客戶(hù)溝通談判能力這四大點(diǎn)！
4、本課程特為為房地產(chǎn)高端銷(xiāo)售置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)、以及整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程
的SP、旅游地產(chǎn)等高端洋房別墅價(jià)值深挖和與客戶(hù)溝通談判能力！主要之目的在于建立
一支所向披靡，無(wú)往不勝鋼鐵般的高端銷(xiāo)售勁旅，不僅有利于本項(xiàng)目的銷(xiāo)售，更對(duì)房地
產(chǎn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
5、本課程以旅游地產(chǎn)、高端洋房、聯(lián)體別墅為核心業(yè)務(wù)的高端銷(xiāo)售置業(yè)顧問(wèn)為依據(jù)的，
因房地產(chǎn)高端樓盤(pán)開(kāi)發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事，以業(yè)主為本，
為其提供特定高端生活方式；以客戶(hù)為本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；以投資者為本
，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的是，房地產(chǎn)高端樓盤(pán)企業(yè)以員工為本，
并視其為高端樓盤(pán)所成就的頂級(jí)品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。高端樓盤(pán)從不吝嗇的事就是：造房
要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹(shù)木，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)然要
用最好的管理人才，由此安致丞老師就房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特研發(fā)
設(shè)計(jì)了一門(mén)實(shí)戰(zhàn)的《高端房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀及技能提升特訓(xùn)營(yíng)》課程。
二、【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、樓盤(pán)銷(xiāo)售人員掌握商務(wù)禮儀知識(shí)，靈活應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合；
2、學(xué)會(huì)著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體，彰顯個(gè)人企業(yè)的高品質(zhì)；
3、打造樓盤(pán)銷(xiāo)售人員群體形象，提升并贏得樓盤(pán)良好的公眾形象；
4、提升人際關(guān)系能力，建立和諧積極人際氛圍，為個(gè)人和企業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)；
5、“個(gè)人形象+樓盤(pán)良好形象”的完美結(jié)合，贏得客戶(hù)信任，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)快速營(yíng)銷(xiāo)，為個(gè)人
和企業(yè)創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)效益。
6、掌握分析高度房地產(chǎn)銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程SP技能提升訓(xùn)練
7、掌握深挖旅游地產(chǎn)、高端洋房、別墅深挖的價(jià)值
8、掌握分析新國(guó)五條后的房地產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)心理活動(dòng)和表達(dá)溝通技巧
9、掌握高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心流程與類(lèi)型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有
顧客、發(fā)展顧客）
10、掌握高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶(hù)的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧
客的信賴(lài)感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
11、、高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧－發(fā)現(xiàn)高端客戶(hù)；高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)－了解高端客戶(hù)
12、認(rèn)識(shí)奢侈品－識(shí)別高端客戶(hù)；高端客戶(hù)高效溝通技巧－贏得高端客戶(hù)
13、掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思等等
。
三、【培訓(xùn)方式】

學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)
答疑10％
四、【培訓(xùn)要求】

1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練），2、音響、話(huà)筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一
份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練.
五、【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn) 售樓員 銷(xiāo)售員 客服 案場(chǎng)經(jīng)理 總監(jiān)
六、【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)
注：安致丞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服
務(wù)
第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀訓(xùn)練
第一單元：優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)角色轉(zhuǎn)化和自我認(rèn)知
一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我思考：
1、我為什么要在本公司從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作？
2、置業(yè)顧問(wèn)的馬斯洛五大需求定位？
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色定位。
二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的基因細(xì)胞
1、以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)為中心
2、以積極陽(yáng)光心態(tài)為始終
房地產(chǎn)案例：一個(gè)曾經(jīng)消極，悲觀，得過(guò)抑郁癥的人如何成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售的激勵(lì)大師！

<<游戲：積極和消極的對(duì)抗>>
<<錄像觀看：別對(duì)自己說(shuō)不可能>>
【學(xué)員訓(xùn)練：贏者積極心態(tài)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】
第二單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀表著裝禮儀
一、商務(wù)著裝的基本原則、個(gè)性原則、和諧原則、TPO原則
二、常見(jiàn)著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)
三、男士西裝及領(lǐng)帶禮儀
四、女士穿著職業(yè)裝的禮儀
五、鞋襪的搭配常識(shí)
六、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范
七、各類(lèi)職業(yè)形象著裝方式（日常上班、開(kāi)會(huì)、談判、拜訪(fǎng)等著裝）
案例視頻：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員著裝禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行著裝配色練習(xí)和指點(diǎn)
第三單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀容禮儀
一、銷(xiāo)售人員工作妝的規(guī)范
二、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求
三、女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)
四、女士淡妝技巧
五、職場(chǎng)儀容的禁忌
培訓(xùn)方式：講解、示范、點(diǎn)評(píng)
案例視頻：《保利地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀容禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行自我儀容檢查
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評(píng)
第四單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員舉止禮儀
一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員站、坐、走、蹲體資禮儀
1、站姿規(guī)范
站姿禁忌（含訓(xùn)練）
2、坐姿規(guī)范
坐姿禁忌（含訓(xùn)練）
3、走姿規(guī)范
走姿禁忌（含訓(xùn)練）
4、正確蹲姿（含訓(xùn)練）
二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員正確地使用手勢(shì)
1、幾種常見(jiàn)的手勢(shì)
2、手勢(shì)注意事項(xiàng)
三、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員得體地遞接名片
1、攜帶名片
2、名片的遞送
3、名片的接收
4、如何索要名片
四、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員握手禮儀，有規(guī)可循
1、握手的場(chǎng)合
2、握手的順序
3、握手禮儀
4、握手忌諱
案例視頻：《龍湖置業(yè)銷(xiāo)售人員舉止禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行站、坐、走、蹲體資禮儀訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行名片、手勢(shì)和握手禮儀訓(xùn)練
第五單元、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員見(jiàn)面禮儀
一、合理的稱(chēng)呼
1、稱(chēng)呼的原則
2、稱(chēng)呼的技巧
3、稱(chēng)呼的禁忌
二、妥當(dāng)?shù)慕榻B
1、他人介紹的要求與順序
2、他人介紹的手勢(shì)與規(guī)范
3、然人介紹的技巧和禁忌
三、善用客套用語(yǔ)
1、一般性的四大禮貌用語(yǔ)
2、敬語(yǔ)
3、謙語(yǔ)
4、雅語(yǔ)
四、學(xué)會(huì)巧妙的贊美
1、為什么要學(xué)會(huì)贊美
2、如何有禮有節(jié)地贊美
五、明智的選擇話(huà)題
1、不宜談?wù)摰脑?huà)題
2、社交四宜談
六、微笑是一種無(wú)聲的語(yǔ)言
1、微笑是有效溝通的法寶
2、微笑的方法及注意事項(xiàng)
3、“習(xí)慣性微笑”帶來(lái)的傷害
七、眼神的運(yùn)用與規(guī)范
案例視頻：《soho地產(chǎn)銷(xiāo)售人員見(jiàn)面禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行稱(chēng)呼、介紹、客套等話(huà)術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。

2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行贊美、微笑、眼神禮儀訓(xùn)練。
第六單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)禮儀
一、拜訪(fǎng)、交談禮儀
1、拜訪(fǎng)的形象要求與規(guī)范、拜訪(fǎng)基本禮規(guī)
2、交談的基本要求、話(huà)題禁忌
二、拜訪(fǎng)的十分鐘原則
三、座次禮儀
1、會(huì)議座次禮規(guī)
2、照相座次禮規(guī)
3、其他座次禮規(guī)
四、電梯和乘車(chē)禮儀
1、電梯進(jìn)入順序規(guī)范及指引、指示禮儀
2、電梯內(nèi)禮儀規(guī)范、等候電梯規(guī)范、
3、轎車(chē)位次規(guī)范、乘車(chē)儀態(tài)規(guī)范、乘車(chē)禁忌等
案例視頻：《復(fù)地地產(chǎn)銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行拜訪(fǎng)、交談話(huà)術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓(xùn)練
第七單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員電話(huà)溝通禮儀
一、打電話(huà)禮儀
1.重要的第一聲
2.飽滿(mǎn)的情緒，喜悅的心情
3.端正的姿態(tài)，清晰的聲音
4.力求簡(jiǎn)潔，抓住要點(diǎn)
5.考慮到交談對(duì)方的立場(chǎng)
6.使對(duì)方感到有被尊重、重視的感覺(jué)
7.打電話(huà)誰(shuí)先掛
二、接電話(huà)禮儀
1.迅速準(zhǔn)確的接聽(tīng)
2.認(rèn)真清楚的記錄
3.有效電話(huà)溝通
4.學(xué)會(huì)配合別人談話(huà)
5.對(duì)方要找的人不在時(shí)
6.接聽(tīng)私人電話(huà)時(shí)
案例視頻：《綠城地產(chǎn)銷(xiāo)售人員電話(huà)溝通禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行打電話(huà)話(huà)術(shù)及禮儀訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行接電話(huà)話(huà)術(shù)及禮儀訓(xùn)練
第八單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員服務(wù)接待禮儀
一、迎接客人的準(zhǔn)備工作
二、客人到訪(fǎng)的迎接工作
三、對(duì)來(lái)電咨詢(xún)的服務(wù)工作
四、對(duì)同行的接待服務(wù)
五、前臺(tái)接待服務(wù)談話(huà)技巧
六、業(yè)務(wù)員接待談話(huà)技巧
七、讓客人等候時(shí)談話(huà)技巧
八、明確目的，策劃開(kāi)場(chǎng)白
九、適當(dāng)贊美與幽默
十、道歉時(shí)談話(huà)技巧
十一、為追訪(fǎng)做好準(zhǔn)備
案例視頻：《華潤(rùn)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行客戶(hù)接待的全程動(dòng)作和話(huà)術(shù)禮儀訓(xùn)練
第九單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員交談溝通禮儀
一、交談的禮儀
1、語(yǔ)言
2、語(yǔ)速、聲調(diào)
3、適宜的主題
二、積極的聆聽(tīng)
1、善于聆聽(tīng)
2、神情和態(tài)度
3、聆聽(tīng)的禁忌
三、同事溝通禮儀
1、與上級(jí)溝通的禮儀
2、 與下級(jí)溝通的禮儀
3、評(píng)級(jí)同事溝通
4、溝通的禁忌
5、培訓(xùn)方式：分析、講解、案例
案例視頻：《富力地產(chǎn)銷(xiāo)售人員交談溝通禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行交談溝通動(dòng)作和話(huà)術(shù)禮儀訓(xùn)練
第十單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員禮儀訓(xùn)練五步法
一、看——觀察客戶(hù)的技巧
二、聽(tīng)——拉近和客戶(hù)的關(guān)系
三、笑——客戶(hù)更愿意接受服務(wù)
四、說(shuō)——客戶(hù)更在乎怎樣
五、動(dòng)——運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧
分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行交禮儀訓(xùn)練五步法的實(shí)操訓(xùn)練
優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售員禮儀提升訓(xùn)練回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答
第二模塊： 高端地產(chǎn)SP促銷(xiāo)
第一單元：SP簡(jiǎn)介
一、SP概念分析
二、SP的三大特征
三、sp方式
1、銷(xiāo)控
2、控臺(tái)
3、假電話(huà)
4、同事間SP
5、上下級(jí)SP
6、假客戶(hù)SP
第二單元：SP階段
一、迎接客戶(hù)階段
1、個(gè)人SP配合
2、同事SP配合
3、談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)
4、假客戶(hù)SP
二、介紹產(chǎn)品階段
1、控臺(tái)SP
2、為自己開(kāi)放房源SP
3、電話(huà)SP
4、打出去電話(huà)（給老客戶(hù)）
5、同事SP
6、上下級(jí)SP
三、帶客戶(hù)看現(xiàn)場(chǎng)階段
1、客戶(hù)SP
2、電話(huà)SP
3、銷(xiāo)控SP
4、與上級(jí)SP
四、認(rèn)購(gòu)洽談階段
逼定SP
1、逼定6大條件
2、逼定3大作用
3、逼定12大時(shí)機(jī)
4、逼定5大利用因素
5、逼定10大方法
6、逼定遇到阻力時(shí)3大正確方法
7、逼定注意事項(xiàng)
五、客戶(hù)下定后階段
電話(huà)SP
練習(xí)：喊銷(xiāo)控練習(xí)
1、正常流程練習(xí)
2、婉拒流程聯(lián)系
3、排順位練習(xí)
4、大小訂練習(xí)
第三模塊：高端地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧
一、與房地產(chǎn)客戶(hù)談判建立信任4大技巧
1、微笑
2、贊美
3、認(rèn)同
4、專(zhuān)業(yè)
二、與客戶(hù)溝通談判4大技巧
1、傾聽(tīng)
2、提問(wèn)
3、互動(dòng)
4、確認(rèn)
三、如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
1、發(fā)現(xiàn)對(duì)方問(wèn)題
2、確認(rèn)問(wèn)題真實(shí)和唯一
3、鎖定對(duì)方問(wèn)題
4、假如解決問(wèn)題
5、得到對(duì)方的承諾
6、試探再次成交
四、如何與高端客戶(hù)有效商務(wù)談判成交技巧？
1、ABC成交法
2、產(chǎn)品比較法
3、坦白成交法
4、退讓成交法
5、選擇成交法
6、檔案成交法
7、單刀直入法
8、大腳趾成交法
9、一口價(jià)成交法
10、情景描述法
11、恐懼成交法
12、富蘭克林成交法
13、步步緊逼成交法
14、次要問(wèn)題成交法
15、“人質(zhì)”策略成交法
16、欲擒故縱成交法
17、釜底抽薪成交法
五、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案談判技巧
1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
2、任意答應(yīng)客戶(hù)需求
3、未做客戶(hù)跟蹤
4、不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
5、客戶(hù)喜歡卻遲遲不決定
6、客戶(hù)下定金后遲遲不來(lái)簽約
7、退定或退房
8、一屋二賣(mài)
9、優(yōu)惠折讓
10、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤
11、簽約問(wèn)題
第四模塊：高端地產(chǎn)客戶(hù)心理活動(dòng)分析
第一單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售
一、房地產(chǎn)快速變化的市場(chǎng)
二、房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三、房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問(wèn)題
四、房地產(chǎn)高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
五、不同房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
第二單元：房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析
一、銷(xiāo)售心理與行為分析
房地產(chǎn)高端客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
房地產(chǎn)高端客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成房地產(chǎn)高端客戶(hù)消費(fèi)的核心
二、銷(xiāo)售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶(hù)心理？
房地產(chǎn)高端客戶(hù)動(dòng)機(jī)理論
房地產(chǎn)高端客戶(hù)榜樣的力量
房地產(chǎn)高端客戶(hù)關(guān)鍵按鈕
房地產(chǎn)高端客戶(hù)高成交率模式解析
三、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
案例研討-房地產(chǎn)高端客戶(hù)客戶(hù)個(gè)性分析
四、房地產(chǎn)高端客戶(hù)客戶(hù)需求狀況
房地產(chǎn)高端客戶(hù)完全明確型
房地產(chǎn)高端客戶(hù)半明確型
房地產(chǎn)高端客戶(hù)不明確
五、房地產(chǎn)高端客戶(hù)的感知模式
房地產(chǎn)高端客戶(hù)不同感知模式的特點(diǎn)
房地產(chǎn)高端客戶(hù)不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
六、房地產(chǎn)高端客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
房地產(chǎn)高端客戶(hù)追求型與逃避型
房地產(chǎn)高端客戶(hù)自我判定型與外界判定型
房地產(chǎn)高端客戶(hù)自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
房地產(chǎn)高端客戶(hù)配合型與拆散型
七、情境與房地產(chǎn)高端客戶(hù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
房地產(chǎn)高端客戶(hù)消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境
房地產(chǎn)高端客戶(hù)情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響
第三單元:房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、以『客戶(hù)需求』為導(dǎo)向的房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售心法
房地產(chǎn)高端客戶(hù)傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
房地產(chǎn)高端客戶(hù)咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧
二、發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
在潛意識(shí)中影響房地產(chǎn)高端客戶(hù)的能力
掌握七種房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
三、發(fā)掘更多潛在房地產(chǎn)高端客戶(hù)的方法
如何開(kāi)發(fā)更多的房地產(chǎn)高端客源
如何接近你的潛在客戶(hù)房地產(chǎn)高端客戶(hù)
四、確實(shí)掌握房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
房地產(chǎn)高端客戶(hù)類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧
房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段
五、激發(fā)房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
如何打動(dòng)房地產(chǎn)高端客戶(hù)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶(hù)的反對(duì)異議
六、闡述并強(qiáng)化房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以房地產(chǎn)高端客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則
房地產(chǎn)高端客戶(hù)金字塔原理與倒金字塔原理
房地產(chǎn)高端客戶(hù)關(guān)聯(lián)性陳述
房地產(chǎn)高端客戶(hù)非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
八、獲得房地產(chǎn)高端客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理房地產(chǎn)高端客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
房地產(chǎn)高端客戶(hù)異議處理（分享與討論）
房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
九、獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得房地產(chǎn)高端客戶(hù)承諾（討論）
房地產(chǎn)高端客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)房地產(chǎn)高端客戶(hù)的溝通技巧
十、成交技巧
房地產(chǎn)高端客戶(hù)快速成交的7個(gè)要訣
房地產(chǎn)高端客戶(hù)成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧邁向成功銷(xiāo)售之路

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