直面危機-金牌銷售的渠道建設與管理

  培訓講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學經濟系研究生；?美國南加州大學（USC）工商管理碩士；?營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、 詳細>>

鮑英凱
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直面危機-金牌銷售的渠道建設與管理詳細內容

直面危機-金牌銷售的渠道建設與管理
課程大綱：

　　**章：危機與危機管理
　　一.不可回避的危機
　　二.危機面前容易出現(xiàn)的錯誤
　　三.如何在思想上正確對待危機的出現(xiàn)
　　四.如何具體處理所面臨的危機
　　制度健全
　　迅速反應
　　尊重事實
　　承擔責任
　　坦誠溝通
　　靈活變通

　　第二章：渠道的建設與經銷商管理
　　一．渠道設計的原則與要素
　　→外部環(huán)境
　　→內部的優(yōu)勢與劣勢
　　→渠道管理的四項原則
　　→渠道建設的6大目標
　　二．經銷商的選擇：
　　★我們要經銷商做什么？
　　→廠家對經銷商的期望---
　　→理想的經銷商應該是---
　　→選擇經銷商的標準是---
　　★渠道建設中的幾種思考：
　　→銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
　　→自建渠道網絡比中間商好？
　　→網絡覆蓋越大越密越好？
　　→一定要選實力強的經銷商？
　　→合作只是暫時的？
　　→渠道政策是越優(yōu)惠越好？
　　……
　　★我們的結論是---
　　→經銷商愿意經銷的產品：
　　→經銷商對廠家的期望：
　　→廠家應盡的義務
　　→廠家可以提供的幫助
　　→廠家額外提供的服務
　　★我們的結論是--
　　→對方的需求，正是你對其管理的切入點
　　三．經銷商的管理
　　→渠道營銷管理四原則
　　→如何制訂分銷政策
　　→分銷權及專營權政策
　　→價格和返利政策
　　→年終獎勵政策
　　→促銷政策
　　→客戶服務政策
　　→客戶溝通和培訓政策
　　→銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？
　　→確定業(yè)績標準
　　→定額
　　→重要的可量化的信息補充
　　→產品組合和市場滲透
　　*評估年度業(yè)績
　　→定額完成率
　　→銷售政策的認同和執(zhí)行
　　→客戶滿意度
　　→市場增長率
　　→市場份額
　　★討論：渠道管理中的幾個難點
　　四．如何更好地與經銷商打好交道？
　　★與潛在經銷商的溝通技巧
　　*表達誠意，了解對方
　　*充分表達自我
　　★有效溝通的方法
　?。?明確溝通的重點是什么
　?。?溝通的重要性
　?。?對于要溝通的事情的好壞分析
　?。?用何種手段和方法實行
　　★兩點注意：
　　１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
　　２.溝通時一定要留意對方的情緒
　　★有效溝通的聽、說、讀、寫
　　★做一個“有心人”---
　　→當客戶猶豫時；
　　→當客戶疑慮時；
　　→當客戶的要求過于苛刻時；
　　→當客戶的興趣不大時；
　　五．渠道沖突的管理：
　　★渠道之間有哪些沖突？
　　→市場范圍的沖突；
　　→經營價格的沖突；
　　→經營品種的沖突；
　　→經營方式的沖突；
　　→經營素質的沖突；
　　★渠道沖突的實質：
　　★利益的沖突是：
　　★渠道沖突的應對：
　　→嚴格界定經營范圍
　　→界定價格體系
　　→界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
　　→不同類型渠道不同政策
　　→新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
　　→對我們的業(yè)務員嚴格要求
　　六．銷售隊伍管理
　　★銷售隊伍的管理：
　　→銷售代表與經銷商的不同作用
　　→銷售的基本素質及如何提高
　　→銷售人員的4項基本工作
　　→銷售拜訪制度的建立
　　*庫存
　　*銷售完成
　　*市場政策的執(zhí)行
　　*市場信息反饋
　　*財務
　　★渠道管理中的觀念轉變
　　→在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
　　→控制風險并不會損害銷售。
　　→現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
　　→公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現(xiàn)。
　　→貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
　　→那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
　　→越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
　　→客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
　　七．客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)
　　→銷售量不正常波動
　　→內外部過量庫存
　　→關鍵人員變動
　　→新產品和新市場開發(fā)不利
　　→帳齡急劇惡化
　　→產品質量大幅下滑
　　八．課堂演練：

 

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