咨詢(xún)式培訓(xùn)課程-大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”-2天







作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：


1.
作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，
解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在
工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？


2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，
其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段
，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具，還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能？


3.
優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順
，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)
容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒？


4.
傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，
學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢(xún)式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)
與解決具體問(wèn)題，誰(shuí)更期待？





鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。
他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從
而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，
深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)
實(shí)、精益求精使他成為客戶(hù)心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師。

咨詢(xún)式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足，
提高自身的能力

理性實(shí)踐式 —
通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 —
角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)
教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。





許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增
或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別，
看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫(xiě)明，
理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何
針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差
異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以
“漁”。


前言：顧問(wèn)式銷(xiāo)售如何促使銷(xiāo)售工作效率倍增？(1.5小時(shí)）
1.方向： 分析與判斷
2.方法： 借鑒與思考
3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)
★ 案例分析：西門(mén)子產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第一模塊：大客戶(hù)的特征與定位（1.5小時(shí)）

一．大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶(hù)：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?hù)：早
4.公司指定的戰(zhàn)略客戶(hù)：？
★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶(hù)拓展帶來(lái)的貢獻(xiàn)

二．大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
為何我國(guó)的百年老店如此之少？

三．大客戶(hù)銷(xiāo)售取得成功的關(guān)鍵
1.信息充分, 分析準(zhǔn)確
2.計(jì)劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動(dòng)保障
4.責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰
★案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四．對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)
3.專(zhuān)業(yè)技能
★案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動(dòng)環(huán)節(jié)：你善于了解客戶(hù)的真實(shí)想法嗎？（1小時(shí)）

第二模塊：銷(xiāo)售推廣中自我價(jià)值的體現(xiàn)與發(fā)揮－自我分析， 樹(shù)立優(yōu)勢(shì)（2小時(shí)）

一．三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
1. 價(jià)格---門(mén)檻低
2. 技術(shù)---差異化
3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界
★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的抉擇

二．客戶(hù)開(kāi)發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶(hù)或項(xiàng)目我們都要去努力爭(zhēng)?。?br /> 3. 失去某些客戶(hù)，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無(wú)遺憾？
4. 失去某些客戶(hù)，我們最為后悔莫及？

三．我們與對(duì)手的差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異

大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與難點(diǎn)
過(guò)程及周期長(zhǎng)
關(guān)聯(lián)方數(shù)量多，關(guān)系復(fù)雜
金額高，資金壓力大
涉及產(chǎn)品多并且往往對(duì)于產(chǎn)品的要求高

第二天 總結(jié)與回顧：（0.5小時(shí)）
第三模塊：顧問(wèn)角色的扮演－大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的溝通與交流：（1.5小時(shí)）
?
1. 如何聽(tīng)--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2. 如何說(shuō)--聽(tīng)眾是誰(shuí)？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問(wèn)題？
3. 如何寫(xiě)--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
★ 聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的練習(xí)

第四模塊：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中謀略制定：(1小時(shí)）

一．知己知彼
1.價(jià)格的對(duì)比
2.技術(shù)的對(duì)比
3.服務(wù)的對(duì)比
4.其他的不同

二．不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源，
2. 創(chuàng)新思維，
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
三.鎖定目標(biāo)，步步為營(yíng)
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場(chǎng)如何選擇
3. 客戶(hù)如何定義
4. 賣(mài)點(diǎn)如何提煉
5. 計(jì)劃如何制定
6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置

互動(dòng)討論：銷(xiāo)售工作中的難點(diǎn)探討（1.5小時(shí)）：例如應(yīng)收賬款的催收，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等

第五模塊：大客戶(hù)銷(xiāo)售中機(jī)遇模式的建立與機(jī)遇的把握：（1小時(shí)）

一．創(chuàng)新思維模式的建立
1. 側(cè)重成本控制的營(yíng)銷(xiāo)模式
2. 側(cè)重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式
3. 側(cè)重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
4. 側(cè)重用戶(hù)體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式

二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿(mǎn)足需求
1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模
2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本
3. 客戶(hù)的決策者
4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶(hù)的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么
★
角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶(hù)的需求之下，將如何行動(dòng)？


第六模塊：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維模式的培養(yǎng)與訓(xùn)練：（15分鐘）
?
S- 狀況的了解
?P- 問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)
?I- 探討性的方案
?N- 最終需求滿(mǎn)足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品（15分鐘）
?
使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
?處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
?FAB方法的運(yùn)用
?推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
?通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
?巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
?使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

第八模塊 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我修煉（15分鐘）
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉

總結(jié)與回顧：





[pic]


北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。

一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)
經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷(xiāo)
售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若
變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)
歷了由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)
銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線(xiàn)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與
獨(dú)到的眼光---
分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù)，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企
業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷(xiāo)售規(guī)模只有1-
2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-
30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人
員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。


自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程
，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)
，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，
也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的
理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效
果深受學(xué)員的好評(píng)。


【曾培訓(xùn)或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有】
德國(guó)博世，松下電氣，美孚?？松凸荆评招l(wèi)浴、歐派櫥柜，東風(fēng)汽車(chē)，三一
重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪
，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西
安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、
中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、
中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美
能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深
圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服
務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴
汽車(chē)、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金
碟軟件（中國(guó)）有限公司等。
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咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之
《大客戶(hù)銷(xiāo)售中的”診”與”治”》

有關(guān)培訓(xùn)的思考k考考考




授 課 風(fēng) 格




課 程 收 益

課 程 大 綱

講 師 介 紹 景













通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
2007 -


法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007


西門(mén)子電氣公司渠道銷(xiāo)售經(jīng)理
1997 - 2002


荷蘭飛利浦公司銷(xiāo)售經(jīng)理
1995 - 1997

鮑英凱老師的其它課程