大客戶開發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”-1天

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之
大客戶開發(fā)與維護(hù)


作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1.
作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，
解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在
工作中的運(yùn)用，誰更重要？
2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，
其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段
，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3.
優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順
，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)
容更容易給我們帶來覺醒？
4.
傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，
學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)
與解決具體問題，誰更期待？





鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。
他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從
而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，
深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)
實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足，
提高自身的能力

理性實(shí)踐式 —
通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 —
角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更
深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。









實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師

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北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。




一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)
經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷
售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若
變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)
歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)
銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與
獨(dú)到的眼光---
分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企
業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-
2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-
30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人
員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。





自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程
，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)
，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，
也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的
理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效
果深受學(xué)員的好評。




許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增或
有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別，
看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明，
理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何
針對市場與對手開展分析，對自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差
異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以
“漁”。
? 價格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值！
? 除了價格，我們在產(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對手還有哪些差異；
? 公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)；
? 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；
? 面對客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇？
? 如何審視與定位不同客戶對我們的作用，對不同客戶的需求應(yīng)是利， 量，
穩(wěn)還是名？
? 大客戶在決定之前為何猶豫?
如何判斷他們的真實(shí)想法？如何創(chuàng)造機(jī)會，逐步贏得信任？
? 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；
? 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個錯誤；貪---懶---變！
? 公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個問題：制度---均衡---人員！





第一單元：營銷策略的制定

銷售成敗的關(guān)鍵策略：
1. 方向的正確---包括行業(yè)，地區(qū)，客戶，產(chǎn)品，渠道等方面的正確選擇
2. 業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新；
3. 銷售技能或技巧的提高；

競爭的三個不同層次：
1. 以價格為主的商務(wù)競爭
2. 以技術(shù)為核心的差異化競爭
3. 以標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)競爭

三、差異化競爭策略的制定：
1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?


★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第二單元：銷售精英的溝通與談判技巧


銷售精英的溝通藝術(shù)：

? 如何提高聽的效率；
? 如何提高說的技巧；
聽眾信息如何收集
針對不同聽眾準(zhǔn)備內(nèi)容
核心問題的突出
分歧疑問的有效化解
視頻觀摩與討論：她的介紹為何讓人昏昏欲睡？
他的演講為何能讓人全身投入？
? 如何提高讀的技巧；
課堂練習(xí)：你能讀懂她的言外之意了嗎？



二、銷售精英的商務(wù)談判技巧：

? 談判前的準(zhǔn)備：
A、 心理上的準(zhǔn)備
B、 替代方案的準(zhǔn)備
? 談判過程中的規(guī)則與技巧：
A、 談判過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)
B、 談判過程中不該涉及的話題
C、 談判過程中不該有的動作
D、 最后的忠告
? 談判高手的“道”：

第三單元：大客戶的開發(fā)與維護(hù)


前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br /> 4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓


二、大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動保障;
四．責(zé)任落實(shí)，有獎有罰；
★
案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向



第二章 針對大客戶的銷售模式

一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1. 三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢
4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會失敗案例總結(jié)
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★
角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？




第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點(diǎn)

總結(jié)：
? 如何獲得大勝？
? 競爭的三個層次？
? 與渠道合作的基礎(chǔ)？
? 渠道管理的最高境界？
? 客戶開發(fā)成功的重點(diǎn)是？


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有關(guān)培訓(xùn)的思考k考考考




授 課 風(fēng) 格




講 師 介 紹 景













通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
2007 -


法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007


西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002


荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997




課 程 收 益

課 程 大 綱

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