經(jīng)銷商課程體系
單元：經(jīng)銷商的經(jīng)營挑戰(zhàn)與對(duì)策 1、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營現(xiàn)狀剖析?！ ?、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人？農(nóng)夫？ 3、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇。 4、小組討論：清楚你的STP：（定位）（細(xì)分）（客戶群）？第二單元：公司化經(jīng)營模式的打造 1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析?！ ?、公司化是經(jīng)營模式創(chuàng)新好方法?！ ?、由個(gè)體戶向公司組織化的過渡?！ ?、
講師：劉曉亮 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1→經(jīng)銷商的角色認(rèn)知（觀念為本）●制度執(zhí)行者●團(tuán)隊(duì)凝聚者●文化宣導(dǎo)者●目標(biāo)推進(jìn)者2→經(jīng)銷商的激勵(lì)能力（士氣為先）●如何運(yùn)用業(yè)績(jī)目標(biāo)激勵(lì)員工●如何運(yùn)用績(jī)效考核激勵(lì)員工●如何設(shè)計(jì)員工考核指標(biāo)體系●如何給員工做職業(yè)生涯規(guī)劃●如何讓高昂士氣在團(tuán)隊(duì)延續(xù)●如何提高銷售人員的執(zhí)行力3→經(jīng)銷商的溝通能力訓(xùn)練（和諧為重）●如何與問題員工溝通●如何與優(yōu)秀員工溝通●如何與上游廠家
講師：陳待忠 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分實(shí)現(xiàn)突破——經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策一、競(jìng)爭(zhēng)的三大轉(zhuǎn)移二、新時(shí)期經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型三、如何面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力？四、走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團(tuán)”進(jìn)化1、經(jīng)銷商贏利模式的定位--零售連鎖/加盟批發(fā)/團(tuán)購工程，哪一種為好2、夫妻店向公司化順利推進(jìn)要過“九座橋”3、公司規(guī)范化的管理制度與流程明白“先有經(jīng)營，后有管理”的道理不照搬大公司，適合自己公司的才是好的第二部
講師：何毅明 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
模塊內(nèi)容知識(shí)落地點(diǎn)模塊一經(jīng)銷商的商機(jī)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來了巨變★戰(zhàn)略理念上的機(jī)遇、挑戰(zhàn)與對(duì)策★商業(yè)模式上的機(jī)遇、挑戰(zhàn)與對(duì)策★價(jià)值鏈管理上的機(jī)遇、挑戰(zhàn)與對(duì)策模塊二經(jīng)銷商的攻占：粘住用戶的時(shí)間，就是提升終端門店的業(yè)績(jī)★有效撬動(dòng)終端零售門店業(yè)績(jī)★快速營銷賣點(diǎn)打造提煉包裝★門店零售思維整合營銷突圍★移動(dòng)互聯(lián)互動(dòng)營銷工具運(yùn)用★移動(dòng)互聯(lián)精準(zhǔn)營銷用戶鎖定★移動(dòng)互聯(lián)病毒營銷媒體
講師：舒立平 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
前言u(píng)好的渠道代理商，他會(huì)推著你前進(jìn)。u渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)過程中前言的陣地指揮部u我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解他們的渠道情況。u抑制競(jìng)品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競(jìng)品的發(fā)展u競(jìng)品渠道的問題往往更容易被競(jìng)品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對(duì)手渠道設(shè)計(jì)★世界中展現(xiàn)出來的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計(jì)決定了渠道后的表現(xiàn)形式和
講師：高海友 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：經(jīng)銷商企業(yè)運(yùn)營管理的規(guī)律和發(fā)展歷程1、新時(shí)期經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與市場(chǎng)機(jī)會(huì)§傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)§傳統(tǒng)經(jīng)銷商的四大轉(zhuǎn)型模式§經(jīng)銷商企業(yè)生命周期的管理§新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)2、經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)律與企業(yè)運(yùn)營管理實(shí)踐基礎(chǔ)§企業(yè)運(yùn)營發(fā)展的基本規(guī)律與模式分析§企業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)的建立§經(jīng)銷商運(yùn)營環(huán)境的分析與整合§經(jīng)銷商經(jīng)營的SWOT分析第二部分：經(jīng)銷商公司化運(yùn)營系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和運(yùn)
講師：崔學(xué)良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1渠道管理的8大作用1.1.1以金錢換時(shí)間1.1.2大化分銷產(chǎn)品1.1.3提高客戶滿意度1.1.4投資回報(bào)率優(yōu)化1.1.5協(xié)調(diào)矛盾1.1.6大限度的接近消費(fèi)者1.1.7共享渠道資源1.1.8完成交付1.2渠道的10項(xiàng)功能1.2.1促銷1.2.2付款1.2.3所有權(quán)1.2.4物流1.2.5風(fēng)險(xiǎn)1.2.6融資1.2.7訂貨1.
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式分析§家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀解讀1、競(jìng)爭(zhēng)壓力加?。?、產(chǎn)品同質(zhì)化；3、渠道乏力；4、價(jià)格導(dǎo)向；5、服務(wù)不可控；6、成本加劇；7、銷售人員匱乏；8、管理粗放§基于行業(yè)發(fā)展規(guī)律的趨勢(shì)判斷1、渠道下沉；2、終端前移；3、服務(wù)創(chuàng)新；4、渠道多元§解密家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)密碼1、營銷創(chuàng)新；2、服務(wù)創(chuàng)新；3、文化導(dǎo)向；4、品牌價(jià)值§家居建材行業(yè)終
講師：崔學(xué)良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、職業(yè)規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展1.為什么要做職業(yè)生涯規(guī)劃2.生涯規(guī)劃階段模型3.職業(yè)中的自我定位與標(biāo)桿二、職業(yè)生涯規(guī)劃工具之一——目標(biāo)管理1.成功的內(nèi)在推動(dòng)力2.不能訂立目標(biāo)的主要原因3.設(shè)定目標(biāo)的基本要素與如何設(shè)定目標(biāo)三、職業(yè)生涯規(guī)劃工具之二——SWTO評(píng)估1.自我認(rèn)識(shí)2.社會(huì)/企業(yè)SWTO機(jī)會(huì)評(píng)估3.學(xué)習(xí)成就未來四、職業(yè)生涯規(guī)劃工具之三——時(shí)間管理1.人生時(shí)光隧
講師：邰昌寶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于中高層管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個(gè)問題，劉云老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。部分：行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1.行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2.行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營銷存在的問題3.競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化4.營銷模式的同質(zhì)化5.經(jīng)銷商常見問題6.對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：經(jīng)銷商如何與廠
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
經(jīng)銷商管理 趙成筠老師 課時(shí)：1H
議程內(nèi)容9:00課程開始1.介紹課程目標(biāo)2.議程一、XXX經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀分析與診斷1.XXX經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀分析2.XXX經(jīng)銷商管理問題診斷和解決思路的討論（學(xué)員講師互動(dòng)）3.XXX現(xiàn)有經(jīng)銷商管理模式的總結(jié)4.XXX經(jīng)銷商管理和發(fā)展的策略二、銷售人員及客戶經(jīng)理自我修養(yǎng)和業(yè)務(wù)技能1.戰(zhàn)略性思維2.文化和禮儀（國際和國內(nèi)市場(chǎng)）3.銷售能力素質(zhì)自測(cè)（現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試分析）三
講師：趙成筠 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
【模塊一】市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集一、營在前，銷在后——如何營，才會(huì)贏1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析3、市場(chǎng)信息調(diào)查4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知5、客戶信息調(diào)查二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向3、市場(chǎng)投放方式4、市場(chǎng)開發(fā)目的5、促銷手段6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制7、售后服務(wù)支持方案【模塊二】市場(chǎng)開發(fā)策略及預(yù)案一、目
講師：王艷河 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、破冰1、講師介紹、課程介紹、團(tuán)隊(duì)破冰-情景演示，案例分析二、渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)1、渠道識(shí)別和渠道流程圖2、各種類型的渠道特點(diǎn)3、渠道組合的基本和深入導(dǎo)向4、渠道選擇要點(diǎn)5、衡量渠道的先決、常規(guī)和終指標(biāo)6、渠道伙伴的選擇步驟7、選擇渠道的工具：模版-情景演示，案例分析三、制定渠道政策的要點(diǎn)1、營銷政策制訂要點(diǎn)2、渠道政策基本結(jié)構(gòu)3、制訂渠道政策要?jiǎng)?wù)-情景演示，
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：1、品牌要落地在顧客心智里2、樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？1、專業(yè)市場(chǎng)門店選址十大策略2、目標(biāo)客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客
講師：劉曉亮 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
第一天銷售渠道的概念9:00-10:45-開場(chǎng)白與破冰；-討論一：每位學(xué)員根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)及個(gè)人感覺，簡(jiǎn)單描述什么是銷售渠道？-銷售模式的分類及銷售渠道的概念-直接銷售與渠道銷售分析-銷售渠道的特點(diǎn)、特征-銷售渠道的長(zhǎng)度與寬度銷售渠道的分類10:45-12:00-直銷、直營與分銷-學(xué)會(huì)根據(jù)銷售渠道長(zhǎng)度進(jìn)行判斷-分析三種銷售渠道長(zhǎng)度的利弊所在-代理與經(jīng)銷，總
