經(jīng)銷商課程體系
單元：“解放”老板是建立規(guī)范團(tuán)隊(duì)的前提一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”進(jìn)化1、把自己解放出來了嗎？2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”持續(xù)推進(jìn)二、老板格局決定事業(yè)結(jié)局１、老板的思維瓶頸２、十種問題經(jīng)銷商老板三、經(jīng)銷商老板做大的五項(xiàng)突破四、經(jīng)銷商吸引人才的八項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)法寶小組研討與發(fā)表：哪八項(xiàng)法寶？五、小組研討與發(fā)表：閱讀《一位建材經(jīng)銷商由小變
講師：劉曉亮 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：經(jīng)銷商的經(jīng)營挑戰(zhàn)與對(duì)策 1、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營現(xiàn)狀剖析?！ ?、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人農(nóng)夫 3、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇?！ ?、小組討論：清楚你的STP：（定位）（細(xì)分）（客戶群）？ 第二單元：公司化經(jīng)營模式的打造 1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析。 2、公司化是經(jīng)營模式創(chuàng)新好方法?！ ?、由個(gè)體戶向公司組織化的過渡?！ ?/p>
講師：劉曉亮 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題3、競爭手段的同質(zhì)化4.營銷模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷商常見問題6、對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場分析與市場布局1.市場機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃2.分析市場機(jī)會(huì)的四個(gè)方面3.市場分析的五個(gè)內(nèi)容4.有效的市場布局5.市場布局的六種策略6.市場占有率的黃金定律第三部分：：有效渠道規(guī)劃
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、市場管理的理性思路二、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系錯(cuò)誤的觀念正確的觀念經(jīng)銷商與廠家觀念的差異經(jīng)銷商對(duì)廠家的影響廠家對(duì)經(jīng)銷商的影響sup2;廠家為什么要選擇與經(jīng)銷商合作sup2;經(jīng)銷商為什么要選擇與廠家合作合作的真正內(nèi)含廠家銷售代表的使命sup2;新經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具sup2;經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估工具sup2;新經(jīng)銷商選擇的四大常
講師：林慶堂 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
引言：關(guān)于學(xué)習(xí)的探討新型廠商關(guān)系的培養(yǎng)與建設(shè)一、深層心態(tài)調(diào)整與心靈修煉佛家智慧與心態(tài)：煩惱即菩提國學(xué)精粹與情緒：人有三寶精氣神如何保持陽光心態(tài)二、營銷觀念變革與升級(jí)的啟示觀念變化：生產(chǎn)－產(chǎn)品－服務(wù)理論升級(jí)：4P－4C－4R新環(huán)境下企業(yè)與客戶關(guān)系三、經(jīng)銷商的強(qiáng)大之路關(guān)于競爭的探討經(jīng)銷商生存基礎(chǔ)及市場變化趨勢(shì)從夫妻店到專營店的飛躍新環(huán)境下經(jīng)銷商的四項(xiàng)重大決策如何
講師：趙常樂 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
只有不斷改變經(jīng)營方式才能與廠家共同發(fā)展 ◎本講目的：經(jīng)營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商每隔一段時(shí)間就需要根據(jù)市場的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營方式，以適應(yīng)市場和企業(yè)的需求。本講從原始的批發(fā)開始，逐步提升到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，到后的品牌提升。提升品牌形象來達(dá)到廠商共贏的目的?！ ?.等客上門的經(jīng)營方式——批發(fā) 2.訂單銷售的經(jīng)
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系-廠商與經(jīng)銷商之間存在利益差異。根本利益是沖突的！-經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入新市場的入場卷；-廠家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理；-經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對(duì)立；-廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關(guān)系就像“特派員和地方武裝”；-廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四
講師：王連同 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
經(jīng)銷商：觀念升級(jí)，打造廠商共贏戰(zhàn)略關(guān)系 課時(shí)：3H
課程內(nèi)容板塊一市場營銷板塊半天部分：低成本高效運(yùn)作區(qū)域市場1目前營銷特點(diǎn)2目前營銷種趨勢(shì)3競爭形勢(shì)對(duì)運(yùn)作的要求4低成本宣傳模式5如何進(jìn)行低成本新聞事件營銷6低成本營銷的13個(gè)方法案例分析：區(qū)域造勢(shì)可以不花錢？第二部分：如何終端低成本啟動(dòng)－口碑宣傳1為什么廣告很多時(shí)候在口碑面前無效2．口碑傳播機(jī)理3節(jié)假日促銷如何激發(fā)口碑傳播4激發(fā)口碑營銷的13種模式案例分析：
講師：舒國華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1外王——規(guī)模有發(fā)言權(quán) 1.1營銷管理 1.1.1從王老吉逆勢(shì)走強(qiáng)看什么是營銷 1.1.2營銷管理模型 1.1.3營銷管理6大步驟 1.2渠道管理 1.2.1分銷策略制定 1.2.2評(píng)估選擇分銷方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 1.2.3發(fā)展并管理分銷商的5條原則 1.2.4分銷商管理的5種基本工具 2內(nèi)圣——從家族制走向職業(yè)化 2.1企業(yè)成功的42
講師：孫軍正 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
經(jīng)銷商管理概論 經(jīng)銷商概述、經(jīng)銷商與廠商、銷售人員的關(guān)系 如何制定經(jīng)銷商政策、渠道結(jié)構(gòu)選擇 經(jīng)銷商返利政策 經(jīng)銷商激勵(lì)管理 經(jīng)銷商促銷管理 經(jīng)銷商應(yīng)收賬款管理 經(jīng)銷商合同管理、經(jīng)銷商沖突管理 經(jīng)銷商績效評(píng)估 如何建立防竄貨系統(tǒng) 銷售人員如何開發(fā)經(jīng)銷商 銷售人員開發(fā)前的心理準(zhǔn)備 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商選擇工作流程 選擇經(jīng)銷商的策
講師：王兵 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章：經(jīng)銷商角色認(rèn)知◆經(jīng)銷商角色定位◆經(jīng)銷商的工作職責(zé)◆出色的經(jīng)銷商所具備的能力和品質(zhì)◆經(jīng)銷商的常見問題及其解決方案◆追求卓越的理想第二章：專業(yè)的店面業(yè)務(wù)管理◆經(jīng)銷商所需要的營銷理論框架◆提升業(yè)績的三個(gè)關(guān)鍵方法◆如何制定有效的營業(yè)目標(biāo)☆您所理解的營業(yè)目標(biāo)有哪些☆市場預(yù)測和競爭對(duì)手分析☆如何平衡長期戰(zhàn)略和短期績效☆銷售預(yù)算和計(jì)劃的制定☆預(yù)算和費(fèi)用控制◆完成營業(yè)目
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營瓶頸1、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營現(xiàn)狀剖析。2、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人農(nóng)夫3、做品牌樹品牌是未來發(fā)展的必然選擇。4、小組討論：SWOT分析，形成突破傳統(tǒng)經(jīng)營的思路與對(duì)策。第二單元：公司化經(jīng)營模式的創(chuàng)新1、傳統(tǒng)坐商“不招業(yè)務(wù)員也不買送貨車”的結(jié)局。2、公司化是經(jīng)營模式創(chuàng)新好方法。3、由個(gè)體戶向公司組織化的過渡。4、公司化的人力資源規(guī)范管理：①形成
講師：劉曉亮 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、轉(zhuǎn)變觀念，迎接挑戰(zhàn)1.經(jīng)銷商的“顯性優(yōu)勢(shì)”和“隱性擔(dān)憂”2.經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)：面臨的環(huán)境威脅3.經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利的四大轉(zhuǎn)變A.企業(yè)家觀念B.公司化經(jīng)營C.服務(wù)化營銷D.品牌化生存二、如何實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營1.為什么要規(guī)范化經(jīng)營；5大基點(diǎn)：突破瓶頸、多店經(jīng)營、利潤提升、降低成本、抵御風(fēng)險(xiǎn)2.經(jīng)銷商組織的特點(diǎn)3.搭建什么樣的組織架構(gòu)4.經(jīng)銷商核心部門職能說明5
講師：余杰奇 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題3、競爭手段的同質(zhì)化4、營銷模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷商常見問題6、對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場分析與市場布局1：市場機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃2：分析市場機(jī)會(huì)的四個(gè)方面3市場分析的五個(gè)內(nèi)容4有效的市場布局5市場布局的六種策略6市場占有率的黃金定律第三部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作1
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
前言：聚焦終端門店管理問題一、避免樂極生悲，盲目樂觀二、換位思考以終為始，問題預(yù)測三、強(qiáng)調(diào)反璞歸真，量力而為四、善用利他思考，利于執(zhí)行五、激發(fā)創(chuàng)意思考，突破格局經(jīng)銷商的迷思一：如何提高終端執(zhí)行力？ü1、告訴門店執(zhí)行的意義和好處ü2、避免信息傳遞層層失真ü3、要執(zhí)行到管理者大腦里所想要的樣子，必須書面寫出標(biāo)準(zhǔn)ü4、避免執(zhí)行方案與實(shí)際現(xiàn)場脫節(jié)ü5、根據(jù)門店人員能
