《情景實(shí)戰(zhàn)---私人銀行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

課程名稱：《“情景實(shí)戰(zhàn)”---私人銀行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)落地》
主講：李洛瑤18課時(shí)
課程背景：
隨著資管新規(guī)、理財(cái)新規(guī)和《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》等監(jiān)管文件的陸續(xù)出臺(tái)，2019年中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境將會(huì)向?qū)I(yè)化、中高端方向持續(xù)發(fā)展。私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價(jià)值服務(wù)的先進(jìn)理念，成為零售銀行的兵家必爭(zhēng)之地。私人銀行業(yè)務(wù)也帶著過(guò)往十年的積累與沉淀，開(kāi)始了下一個(gè)十年征程
與此同時(shí)，私人銀行領(lǐng)域也引來(lái)了各大金融機(jī)構(gòu)的爭(zhēng)相追捧。如何把握私人銀行的業(yè)務(wù)核心要點(diǎn)、私人銀行客戶的需求模式及維護(hù)與提升，通過(guò)專業(yè)化的方案式營(yíng)銷去解決客戶的問(wèn)題，通過(guò)大類資產(chǎn)配置增加客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定度和貢獻(xiàn)度，就成為私人銀行客戶經(jīng)理必須具備的素質(zhì)。
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
了解國(guó)內(nèi)先進(jìn)私人銀行的運(yùn)作模式
掌握私人銀行客戶的分類與需求重點(diǎn)
掌握私人銀行客戶KYC的基本流程
掌握資產(chǎn)配置的方法與大類資產(chǎn)的運(yùn)用
掌握高凈值客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
掌握服務(wù)+銷售同步的綜合金融服務(wù)技巧
掌握策劃客戶營(yíng)銷活動(dòng)的技巧
掌握課程中的自媒體、調(diào)研、客戶畫像各類工具
課程對(duì)象：零售銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式：40%理論講授+40%實(shí)戰(zhàn)案例+20%情景演練/互動(dòng)體驗(yàn)
課程大綱/要點(diǎn)：
第一天 私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及客群經(jīng)營(yíng)
數(shù)據(jù)說(shuō)話
萬(wàn)億俱樂(lè)部是如何組成的
業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的狀態(tài)
各家私人銀行成立時(shí)間與業(yè)務(wù)門檻
客戶數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模比對(duì)
精細(xì)化管理
精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式架構(gòu)
精細(xì)化管理方式
需求應(yīng)對(duì)
高凈值客戶優(yōu)選私行因素
高凈值客戶”需求的趨勢(shì)與內(nèi)容
金融產(chǎn)品類
非金融增值服務(wù)類
高客面訪與深度KYC技巧
私銀客戶經(jīng)理必須了解的內(nèi)容
私人銀行的特色產(chǎn)品與服務(wù)
中國(guó)財(cái)富管理的發(fā)展與趨勢(shì)
拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
明確拜訪的目的
客戶關(guān)注哪方面的信息？
客戶希望獲得我們哪方面的幫助？
其他人脈關(guān)系的準(zhǔn)備
案例討論：客戶喜歡哪些活動(dòng)
與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪重點(diǎn)客戶
討論：什么時(shí)候需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪？
拜訪中，面對(duì)面的會(huì)談技巧
如何與客戶談?wù)撡Y產(chǎn)配置
與企業(yè)主客戶交流的特別注意事項(xiàng)
5）客戶需求分析與KYC秘訣
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
A、客戶需求的分層
重新定義的馬斯洛五大需求分級(jí)
即刻需求VS潛在需求
B、“診斷---發(fā)現(xiàn)---需求”KYC三部曲
KYC的本意
識(shí)別MAN三要素
星座說(shuō)&心理學(xué)
深度KYC的技巧與工具
技巧發(fā)問(wèn)4步法
傾聽(tīng)延伸6法則
常用KYC工具的學(xué)習(xí)
第二天 高凈值客戶綜合資產(chǎn)配置
經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘
靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
兩者的區(qū)別
動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
A、統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論
B、兼顧營(yíng)銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式
資產(chǎn)配置的基本思路
基本流程：?jiǎn)栐\、把脈、講思路、開(kāi)藥方
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的？
從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：地產(chǎn)買賣
從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例：投資策略
案例：生存之道
五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
現(xiàn)金管理類
貨幣基金
寶寶類產(chǎn)品
固定收益類
銀行固定收益理財(cái)
信托及資管計(jì)劃
權(quán)益類
公募基金
私募基金
其它權(quán)益類產(chǎn)品
另類產(chǎn)品
定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
大宗商品及收藏類產(chǎn)品
保障類產(chǎn)品
第三天 高凈值客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
富人心理學(xué)
富人心理學(xué)問(wèn)卷
為何要了解富人心理學(xué)
富人九大類型分析
客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析
情景測(cè)試分組討論
與私行客戶溝通的心理原則
永遠(yuǎn)以客戶需求為中心
永遠(yuǎn)不要想改變客戶的初衷
繞過(guò)理智、直擊要害
給他想要的，或強(qiáng)調(diào)他恐懼的
別擔(dān)心贊美過(guò)度，他只會(huì)嫌不夠
人相信的次序——自己、權(quán)威、事實(shí)
優(yōu)化語(yǔ)言、學(xué)會(huì)閉嘴
如何讓你和客戶形成緊密互信關(guān)系
我們?yōu)槭裁锤杏X(jué)高端客戶這么少？
為什么要做好客戶挽留？
討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走？
最典型的流失特征
客戶為什么會(huì)流失？
單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
重塑你的客戶關(guān)系
為什么邀約客戶參與旅游都不來(lái)？客戶：我為什么要來(lái)？
讀懂中國(guó)文化中的情理法則
如何讓客群營(yíng)銷管理產(chǎn)生價(jià)值
客群營(yíng)銷的六步法概述
客群營(yíng)銷六步法的具體實(shí)施方法與步驟
六步法細(xì)則的詳解
定目標(biāo)、找客群、挖客戶、設(shè)服務(wù)、配產(chǎn)品、呈進(jìn)度
閉環(huán)營(yíng)銷策略
互聯(lián)網(wǎng)自媒體營(yíng)銷工具實(shí)操和線上營(yíng)銷策略
互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)孤九劍營(yíng)銷策略
互聯(lián)網(wǎng)宣傳工具應(yīng)用
互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研工具應(yīng)用
互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)及修圖工具應(yīng)用
客群營(yíng)銷六步法實(shí)戰(zhàn)演練
現(xiàn)場(chǎng)為學(xué)員設(shè)定營(yíng)銷客群，根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容，進(jìn)行完成的客群營(yíng)銷六部法的情景案例的實(shí)際操作及演練。
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑
現(xiàn)場(chǎng)為學(xué)員解答客戶營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題。

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