《網(wǎng)格經(jīng)理培訓+實戰(zhàn)訓練方案》
《網(wǎng)格經(jīng)理培訓+實戰(zhàn)訓練方案》詳細內(nèi)容
《網(wǎng)格經(jīng)理培訓+實戰(zhàn)訓練方案》
《網(wǎng)格經(jīng)理實戰(zhàn)營銷能力提升訓練》訓練方案
客戶需求分析：
網(wǎng)格客戶作為各大運營商中小客戶營銷的主體之一，對于提升客戶保有量，擴新增市場，提供公司的整體收入起著重要的作用。
網(wǎng)格經(jīng)理的重要工作內(nèi)容就是針對中小企業(yè)客戶實施主動的、精細化的、系統(tǒng)化的全業(yè)務營銷，
經(jīng)過多年與網(wǎng)格經(jīng)理調(diào)研和輔導的過程發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)格營銷過程中存在以下問題：
1、 客戶群體非常多，涉及各個行業(yè)，網(wǎng)格經(jīng)理往往缺乏針對性的營銷策略；
2、 客戶信息時常變換，有效信息得不到及時更新，營銷時發(fā)現(xiàn)已被對手提前下手；
3、 沒有同客戶建立關系的意識，無法積累忠誠的客戶；
4、 一線人員對于產(chǎn)品的理解不夠，無法借助行業(yè)應用來拉動放號或相關業(yè)務的銷售等等。
如何解決以上困難？我們采取培訓+輔導的形式，解決了如何讓學員從聽懂到會做，提高了培訓的有效性，降低了重復低效率培訓帶來的資源浪費，不但培訓管理者獲得了成就感，也幫助業(yè)務部門提高了績效。
訓練課程特色：
2 課程講授+案例啟發(fā)＋情景演練＋實戰(zhàn)輔導+總結分享；
2 采用主訓師＋輔導教練＋輔導助教，提供最到位的一站式培訓服務。
訓練安排
第一天：0.5天授課+0.5天實戰(zhàn)及小結
第二天：0.5天授課+0.5天實戰(zhàn)及小結
第三天：0.5天授課+0.5天訓練營總結
訓練內(nèi)容及日程安排：
時 間
階 段
內(nèi) 容
目 的
培訓前2周
調(diào)研分析階段
針對公司人力資源、網(wǎng)格經(jīng)理主管，以及此次參訓學員代表進行訪談；網(wǎng)格銷售整體狀況，網(wǎng)格銷售的主推產(chǎn)品
確立培訓需求及目標；
第一天
上午（室內(nèi)授課）
課程內(nèi)容包括：網(wǎng)格營銷工作概述、網(wǎng)格地圖制作的技巧、網(wǎng)格客戶陌拜技巧、客戶需求深挖技巧等
從觀念上認清網(wǎng)格工作的重要性和系統(tǒng)性，掌握營銷拜訪的關鍵技巧
下午（實戰(zhàn)訓練）
網(wǎng)格基礎信息摸查，客戶陌拜技巧實戰(zhàn)訓練，客戶需求挖掘?qū)崙?zhàn)訓練
講師、顧問通過一對一實戰(zhàn)輔導，對每個學員實戰(zhàn)中存在的問題進行訓練提升
第二天
上午（室內(nèi)授課）
課程內(nèi)容包括：解決方案呈現(xiàn)技巧、產(chǎn)品價值提煉訓練、客戶異議的處理及促成技巧等
學習如何進行方案的呈現(xiàn)，如何締結成交
下午（實戰(zhàn)訓練）
商機老客戶的回訪和促成，新客戶的拜訪二次訓練，客戶需求深度挖掘及異議處理的實戰(zhàn)訓練
講師、顧問通過一對一實戰(zhàn)輔導，對每個學員實戰(zhàn)中存在的問題進行訓練提升
第三天
上午（室內(nèi)授課）
課程內(nèi)容包括：兩天實戰(zhàn)訓練重點問題總結及二次訓練，商機的分類及識別技巧等
對存在的問題進行再次訓練，學習如何識別真商機及偽商機
下午（總結）
學員書面小結，講師、顧問進行訓練營總結，評選優(yōu)秀團隊及個人，頒獎
回顧和總結3天訓練營的訓練成果，優(yōu)秀團隊及個人表彰
課程綱要：
一、 網(wǎng)格經(jīng)營的能力
l 何謂網(wǎng)格經(jīng)營
l 不同網(wǎng)格細分市場的特性分析
? 商務樓宇
? 專業(yè)市場
? 工業(yè)園區(qū)
? 臨街商鋪
l 網(wǎng)格經(jīng)營的基本工作
? 信息搜集
? 宣傳引導
? 關系建立
? 營銷開展
l 網(wǎng)格勘察技巧
l 案例分享：填寫客戶信息表帶來商機的故事
二、 陌生拜訪客戶的技巧
l 開場破冰
? 暖場話術及動作
? 容易被忽略的小細節(jié)
? 拒絕和抗拒情況的應對
? 開場五步系統(tǒng)訓練
l 需求挖掘
? 區(qū)分客戶的表面需求和背后需求（以手機為例）
? 通信需求和經(jīng)營需求
? 如何高效提問和傾聽
? 需求挖掘的模擬訓練
三、 方案呈現(xiàn)和成交
l 談方案—產(chǎn)品介紹的技巧
? 什么時候才是進行產(chǎn)品、方案介紹的最佳時機
? 讓你的產(chǎn)品介紹更加生動——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧
? 產(chǎn)品推薦技巧的具體應用
l 要承諾—要求客戶承諾的技巧
? 如何把握要承諾的時機
? 要承諾時的方法運用—如何要才能得到客戶的承諾
? 面對客戶的敷衍、拖延或顧慮，該如何處理
? 說服客戶時，四種競爭策略的靈活運用
l 情景演練：指定情形下完整營銷過程的模擬
四、 客戶繼續(xù)跟進的能力
l 電話回訪的黃金時段
l 二次拜訪的準備和話術
l 如何進行客戶的轉介紹
五、 課程總結及實戰(zhàn)部署
六、實戰(zhàn)訓練花絮
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政企客戶經(jīng)理商機挖掘與客情關系維系技能提升【課程對象】一線政企客戶經(jīng)理【課程時間】1-2天【講授方式】理論授課+案例討論+模擬訓練+視頻分享+小組PK【課程目標】了解重要項目的商機拓展、挖掘與推進流程，掌握關鍵節(jié)點的把控技巧；學習如何在整個營銷過程中，不斷促進高層及關鍵客戶關系的進展和維系；通過案例分享、模擬演練等方式提升學員的實戰(zhàn)能力?！菊n程大綱】第一部分
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