建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理
建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理詳細(xì)內(nèi)容
建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理
課程大綱：
**單元：管理念
**講：全面掌握經(jīng)銷(xiāo)商的生意結(jié)構(gòu)
-建材行業(yè)的現(xiàn)狀和經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn)
-經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫
案例分享：經(jīng)銷(xiāo)商的四種死法
第二講：幫助經(jīng)銷(xiāo)商向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變
-為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營(yíng)
-公司化運(yùn)營(yíng)的九個(gè)考核指標(biāo)
案例分享：“任人唯親”導(dǎo)致門(mén)店人走茶涼，門(mén)可羅雀
第三講：三大法寶確保經(jīng)銷(xiāo)商“不溜號(hào)”
-洗腦：在經(jīng)銷(xiāo)商的大腦中打上“企業(yè)文化”的烙印
-勞筋骨：全面掌控經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)模式和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
-攻心：加強(qiáng)拜訪(fǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商建立深厚感情
小組討論：讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著公司一起干，不三心二意的其他手段
第二單元：管業(yè)務(wù)
一、經(jīng)銷(xiāo)商生意的四大渠道管理
1、零售渠道：
-詳見(jiàn)第二業(yè)務(wù)模塊《門(mén)店生意管理》
2、工程渠道：
-中小工程的分類(lèi)與操作意義
-中小工程開(kāi)發(fā)的基本步驟
-中小工程開(kāi)發(fā)的七條真經(jīng)
3、隱性渠道：
家裝公司
-家裝公司的推廣策略與操作要點(diǎn)
-針對(duì)設(shè)計(jì)師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo)
專(zhuān)業(yè)人群（裝修工）
-針對(duì)專(zhuān)業(yè)人群（水電、油漆）工的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策
小組討論：如何成功地舉辦一場(chǎng)（水電、油漆）工聯(lián)誼會(huì)
4、分銷(xiāo)渠道：
-分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的拓展思路
-分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的有效管理
-分銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策的制定（獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃）
案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會(huì)？
二、經(jīng)銷(xiāo)商零售門(mén)店生意管理
1、店外推廣
小區(qū)活動(dòng)
**步：小區(qū)廣告樹(shù)立品牌形象
-投放植入式小區(qū)廣告：聯(lián)合物業(yè)搶占小區(qū)宣傳資源
-搭建手機(jī)短信平臺(tái)：免費(fèi)信息、數(shù)字信息、負(fù)面信息
案例分享：低成本成功運(yùn)作山東藤州家樂(lè)居小區(qū)廣告
第二步：終端展示發(fā)揮窗口作用
小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用
案例分享：馬鞍山服務(wù)站6個(gè)月賣(mài)出60萬(wàn)燈具產(chǎn)品
第三步：人員掃樓鎖定目標(biāo)客戶(hù)
溝通技巧：學(xué)會(huì)與小區(qū)里的五種人打交道；
信息收集：如何掃樓才能不被業(yè)主拒之門(mén)外？
案例分享：創(chuàng)新性小區(qū)推廣：免費(fèi)贈(zèng)品、調(diào)查問(wèn)卷
團(tuán)購(gòu)活動(dòng)
-團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的定義和主要形式
-如何策劃、組織一場(chǎng)成功的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)
-團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國(guó)美電器如何組織空調(diào)團(tuán)購(gòu)，一天賣(mài)出200萬(wàn)？
2、店內(nèi)管理
-基于利潤(rùn)/銷(xiāo)量分析的產(chǎn)品組合
-以顧客體驗(yàn)為目的的產(chǎn)品陳列
-油漆行業(yè)的門(mén)店促銷(xiāo)方法
案例分享：宜家家居促銷(xiāo)，讓顧客主動(dòng)找上門(mén)
第三單元：管團(tuán)隊(duì)
案例分享：蘭溪董老板的團(tuán)隊(duì)管理困惑
-如何找到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員
-經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的有效管理技巧
-導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售演練培訓(xùn)方法
-針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的8種有效激勵(lì)方法
實(shí)戰(zhàn)演練：情景演練讓導(dǎo)購(gòu)快速提升銷(xiāo)售技能
第四單元：管資金
一、經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式
-什么是經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式
-利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析
-從“向銷(xiāo)售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)”
案例分享：寶潔經(jīng)銷(xiāo)商靠什么賺錢(qián)
二、經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理
-庫(kù)存定義與重要性闡述
-庫(kù)存管理的目的：容易摘的果子
-庫(kù)存管理四大指標(biāo)：數(shù)量、效率、效益、客戶(hù)服務(wù)
三、遇到經(jīng)銷(xiāo)商哭窮怎么辦？
-經(jīng)銷(xiāo)商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
-逐個(gè)破解，手準(zhǔn)勝過(guò)手狠
-渠道政策，讓經(jīng)銷(xiāo)商欲罷不能
小組討論：什么樣的渠道促銷(xiāo)政策更加能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性？
第五單元：管問(wèn)題
一、激活不上進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商
-深入分析經(jīng)銷(xiāo)商不動(dòng)的根本原因
-打造樣板市場(chǎng)，樹(shù)立標(biāo)桿客戶(hù)
-制定“一對(duì)一”政策，利益驅(qū)動(dòng)
-鯰魚(yú)效應(yīng)，快速攪動(dòng)市場(chǎng)
-一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，建立蓄水池
案例分享：客戶(hù)的銷(xiāo)量是逼出來(lái)的！
二、整治不聽(tīng)話(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商
-針對(duì)經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？
-針對(duì)經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？
-針對(duì)不配合市場(chǎng)推廣的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？
案例分享：有效的管理是簡(jiǎn)單的，劉邦約法三章
李治江老師的其它課程
《雙贏(yíng)商務(wù)談判》 06.16
《雙贏(yíng)商務(wù)談判》課程大綱課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解談判的模式、過(guò)程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時(shí)發(fā)生的談判的能力，能夠體會(huì)談判的內(nèi)在規(guī)律，進(jìn)而使自己處于主動(dòng)地位，以取得良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益課程收益←充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學(xué)原理與談判
講師：李治江詳情
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)【課程背景】隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)支付、AI智能等技術(shù)的不斷升級(jí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)，怎樣為客戶(hù)提供價(jià)值并且實(shí)現(xiàn)客戶(hù)裂變，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐需要新的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)?！扼w驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》正是基于這樣的市場(chǎng)背景，引導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)用戶(hù)轉(zhuǎn)型，從而抓住時(shí)代風(fēng)口，用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)公司品牌
講師：李治江詳情
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理落地》 06.16
銷(xiāo)售目標(biāo)管理落地方案班課程背景“沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有管理”，對(duì)于任何一名管理者來(lái)說(shuō)，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。對(duì)于銷(xiāo)售型組織來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷(xiāo)售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！朵N(xiāo)售目標(biāo)管理落地方案班》從銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定，過(guò)程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷(xiāo)售管理者制定實(shí)戰(zhàn)落地的銷(xiāo)售計(jì)劃，從而保證銷(xiāo)售目標(biāo)的有效達(dá)成。如何你正面臨以下問(wèn)
講師：李治江詳情
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程背景銷(xiāo)售任務(wù)需要銷(xiāo)售人員達(dá)成，客戶(hù)關(guān)系需要銷(xiāo)售人員維護(hù)，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的好壞直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成情況?！叭穗y招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷(xiāo)售經(jīng)理面對(duì)的共同難題，《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程從銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)過(guò)程和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化打造等多個(gè)角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷(xiāo)售經(jīng)理的上述問(wèn)題。課程收益?全面了解銷(xiāo)售
講師：李治江詳情
銷(xiāo)售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷(xiāo)售工作繁瑣而辛苦，銷(xiāo)售人員除了背負(fù)著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶(hù)服務(wù)的職責(zé)，很多銷(xiāo)售人員常常會(huì)出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N(xiāo)售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷(xiāo)售人員心態(tài)點(diǎn)燃銷(xiāo)售激情，從而讓銷(xiāo)售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。【課程收益】改變銷(xiāo)售人員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售人員面對(duì)困難時(shí)的
講師：李治江詳情
零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門(mén)店對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，那么零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績(jī)?cè)撊绾翁嵘?？《零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理》課程從零售的變革、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理、線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)邏輯和營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時(shí)代零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化；
講師：李治江詳情
超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)——成為數(shù)智化時(shí)代經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門(mén)店業(yè)績(jī)靠店長(zhǎng)。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動(dòng)下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長(zhǎng)如何具備數(shù)字化時(shí)代的運(yùn)營(yíng)管理思維和能力，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)轉(zhuǎn)型？《超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)——成為數(shù)字化時(shí)代經(jīng)營(yíng)者》從店長(zhǎng)的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門(mén)店有了自動(dòng)自發(fā)的人
講師：李治江詳情
巔峰銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】《巔峰銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》從銷(xiāo)售人員的心態(tài)、客戶(hù)的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問(wèn)題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹(shù)立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識(shí)與成功信念，是每一名市場(chǎng)銷(xiāo)售人員必上的經(jīng)典必修課?！菊n程收益】強(qiáng)化銷(xiāo)售意識(shí)，引爆銷(xiāo)售人員的激情夢(mèng)想；洞察客戶(hù)心理，掌握成功銷(xiāo)售的基本法則；提升銷(xiāo)售技能，從關(guān)系
講師：李治江詳情
教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理課程背景廠(chǎng)商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營(yíng)銷(xiāo)管理難題，“大經(jīng)銷(xiāo)商不服管理，小經(jīng)銷(xiāo)商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷(xiāo)商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠(chǎng)家一條心的經(jīng)銷(xiāo)商呢？《教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程從管理經(jīng)銷(xiāo)商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷(xiāo)商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員成為經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手和營(yíng)銷(xiāo)教練，從而為公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。課程
講師：李治江詳情
客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)太低，客戶(hù)的要求太多，客戶(hù)的回款周期太長(zhǎng)，客戶(hù)的忠誠(chéng)度太低......銷(xiāo)售人員總是面對(duì)著各種各樣的銷(xiāo)售變數(shù)。《客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解》課程聚焦這些典型問(wèn)題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷(xiāo)售行動(dòng)指南——從產(chǎn)品推銷(xiāo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造行為，幫助客戶(hù)成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏(yíng)得訂單。大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜性、專(zhuān)業(yè)性、
講師：李治江詳情
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- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14555
- 9文件簽收單 14195
