屁股還沒有捂熱，陳剛就碰了幾鼻子灰，很是惱火：再不收拾他們，就要上房揭瓦了！于是，在大調(diào)整之前，便開始“摻沙子”、“挖墻腳”，借用軍事化手段重塑狼性團隊！
文/段文智
點將
2009年元旦，國內(nèi)知名乳企A公司華北營銷總部，歲末年初的營銷總結(jié)和計劃會正在召開。
黑龍江省區(qū)經(jīng)理丁力雖然充分做好了下課準備，但仍然難以招架華北區(qū)營銷總經(jīng)理楊猛炯炯而又陌生的目光。挨到匯報做完，丁力沒來得及喘口氣，楊猛的聲音就驟然響起了：“小丁，2008年度公司為黑龍江市場下達的指標是2000萬元，實際達成1400萬元，同比銷售增長率不足10%，僅相當于華北區(qū)平均增幅的1/4，與位列第一的陳剛的區(qū)域相差110%，貢獻率和增長率在華北區(qū)9個銷售區(qū)域內(nèi)位列第9……”
丁力明白，自己在A公司的日子到頭了，楊總一向?qū)Ψ€(wěn)扎穩(wěn)打的栽樹打法頗有詬病，他的名言就是“形勢不等人吶”。相反，與丁力形成鮮明風格反差的陳剛，管理嚴厲、行事果敢，其說話稍帶粗口、行動略顯魯莽的脾性很合楊猛的胃口。他是楊猛的一員悍將，只要楊猛轄區(qū)任何一個區(qū)域出了險情，他肯定就是救火隊員。
會后，楊猛站在自己寬闊的辦公室里，給陳剛下達指令：“小陳，你接手黑龍江市場之后，一定記住，它發(fā)展遲滯的最重要原因就是缺乏一個有戰(zhàn)斗力、有沖勁、有狼性的團隊。丁力作風偏軟，對業(yè)務團隊狠不起來，你過去后，把團隊抓起來，把你的群狼戰(zhàn)術移植過來，給我漂漂亮亮打個翻身仗！但這塊市場競爭激烈，加上底子也弱，你的擔子也很重??！”
陳剛望著楊猛殷切的目光，馬上敬了一個標準的軍禮：“領導，保證完成任務！”
楊猛很欣慰，他很喜歡陳剛這樣擲地有聲的回答。只是誰也沒有想到，幾個月之后的黑龍江市場，丁力和陳剛的日子還會有交集。

亮劍

陳剛走馬上任之后，立即深入基層，約見客戶，了解團隊動態(tài)。半個月走訪下來，陳剛更認同了楊猛“業(yè)務團隊是黑龍江市場最短的那塊木板”的分析。讓陳剛記憶猶新的一個事情是，楊猛1月旺季下達的壓貨指令竟然讓自己手下的哈爾濱主管頂了回去，盡管自己咆哮了幾次，但這個家伙仍然找了諸如“渠道走貨慢，囤貨多了，不僅會影響產(chǎn)品新鮮度，還會增加返貨、調(diào)貨，加上幾個地頭蛇產(chǎn)品的廉價沖擊，這樣只會留給公司一個爛攤子”等光明正大的理由，讓自己牙根癢癢卻又毫無辦法。
屁股還沒有捂熱，就碰了幾鼻子灰，陳剛心里很是惱火：“再不收拾收拾，他們是想上房揭瓦了。”
旺季調(diào)換一線業(yè)務人員是個大忌，陳剛深知這一點。在與楊猛充分溝通后，大調(diào)整之前的蓄勢階段，決定實行“摻沙子”、“挖墻腳”。
“摻沙子”就是從其他區(qū)域抽調(diào)自己的得力部下，安插到重點市場，引導下級業(yè)務人員站好隊；“挖墻腳”就是物色原業(yè)務團隊可資培養(yǎng)的業(yè)務人員，許以職位提升，以減弱大調(diào)整可能帶來的波動。
農(nóng)歷“二月二”剛過去（傳統(tǒng)旺季的結(jié)束），陳剛立馬召開黑龍江2009年度市場規(guī)劃會議。在會議上，陳剛宣布了自己到任后的三把火：

第一把火：移植狼群戰(zhàn)術，再造工作熱情
“做業(yè)務要有狼性，不嗜血的狼不是好狼，嗜血的孤狼也不是好狼，狼只有結(jié)成狼群，才能無堅不摧。”陳剛開宗明義。
如何結(jié)成狼群？陳剛的要點是：
1．調(diào)整業(yè)務團隊，把一部分缺乏工作熱情的業(yè)務人員分散到其他區(qū)域進行熱情再造，調(diào)集作風正、能力強的銷售人員回哈爾濱工作，同時進行人員招聘和儲備。創(chuàng)造“有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有激情”的狼群團隊環(huán)境。
2．費用權力回攏到自己手中，剝奪了城市經(jīng)理活動執(zhí)行、費用規(guī)劃權力。這樣做雖然會削弱城市經(jīng)理的自主權，但利于資源集中使用、指揮一盤棋，而且，城市經(jīng)理是企業(yè)承上啟下的潤滑劑，市場觀察力和操作能力是第二位的，最關鍵的卻是忠誠度和執(zhí)行力。為此，他破格提升最有沖擊力和工作干勁的一線銷售代表為城市經(jīng)理，其中新選擇的哈爾濱城市經(jīng)理李峰，就是陳剛的得意之筆。
3．在哈爾濱市場搞“軍營管理”試點。提出“有困難創(chuàng)造條件上、沒困難無條件上”的口號，模仿軍營管理模式，引入軍事化管理手段，在一個封閉的環(huán)境中重塑業(yè)務團隊，提高團隊的合作力和執(zhí)行力。陳剛的算盤是，先在自己眼皮底下樹立一個典型，而后將成功經(jīng)驗向全省拷貝。
“軍營管理”的具體步驟是：
第一步，搭架子。設立“哈爾濱兵團”，下轄“正規(guī)軍”和“游擊隊”。李峰出任“司令”，其手下業(yè)務號稱“正規(guī)軍”；政委由陳剛指派，指揮由工廠淡季閑散人員組成的“游擊隊”進行重點終端駐店熱賣活動，并負責“游擊隊”與“正規(guī)軍”的協(xié)調(diào)、培訓及思想把握。
第二步，設框子。“正規(guī)軍”每日必須在“游擊隊”駐地召開早晚會，與“游擊隊”一起研討當日總結(jié)及次日規(guī)劃。每個月末，“正規(guī)軍”和“游擊隊”不但要分出勝負，而且兩軍內(nèi)部也要展開單兵或小組作業(yè)評比，評比結(jié)果與當月軍餉（工資）掛鉤。
第三步，樹榜樣。每個月末邀請外埠主管業(yè)務參觀和學習“哈爾濱軍團”的管理，并要求他們逐步植入這一做法。

第二把火：細化團隊激勵，下放地區(qū)考核

陳剛擲地有聲：“我是不想再看到大鍋飯了，我要的是能抓住耗子的好貓。也許你們是只好貓，但只有在我的規(guī)則下逮著耗子，才是我認可的好貓。”
陳剛訂的規(guī)則是：
1．哈爾濱兵團實行內(nèi)部自主考核，報經(jīng)上級審批執(zhí)行。陳剛將考核權下放給李峰，一是可以幫助李峰樹立權威，二是可以通過內(nèi)部激勵的方式充分調(diào)動業(yè)務員的積極性，改變以往區(qū)域總部考核時的獎罰不及時、執(zhí)行不痛不癢的現(xiàn)象。
2．業(yè)務人員必須全員掛靠銷售指標，避免之前部分從事物料管理、內(nèi)部管理的業(yè)務無所事事。具體操作手段是，區(qū)域為城市經(jīng)理下達整體任務，城市經(jīng)理進行內(nèi)部分解。
3．團隊內(nèi)部人員考核細化，KPI考核增設30%權重的執(zhí)行力考核，降低任務完成權重。這樣做，可以充分保證市場維護等基礎工作。

第三把火：調(diào)整團隊管理，扶助客戶運作
看到臺下哈爾濱的客戶群體尚有疑慮，陳剛話鋒一轉(zhuǎn)，一句“我來黑龍江市場是給客戶掙錢的，而不是讓你們賠錢的”博得了滿堂彩。緊接著，陳剛侃侃而談：“你們就是我們的衣食父母，我們之所以下大力氣整頓我們的團隊，目的就是打造一支打不爛的銷售鐵軍，更好地為你們服務。因此我的第三把火就是，調(diào)整我們的業(yè)務團隊管理，徹底改變大爺做派，要接受你們的監(jiān)督和管理！”
陳剛所說的“客戶參與管理”做法，主要包括：
1．理貨、導購等市場輔助人員，要同時接受公司、客戶領導，其薪資由公司、客戶以6∶4的比例分擔。
2．公司正編業(yè)務人員必須每日到客戶處報到，客戶可以通過公司流程考核他們的出勤情況，也可以通過其他管道申報業(yè)務人員的出勤情況。
3．每月與客戶簽訂目標責任狀，客戶目標任務即為負責業(yè)務人員的當月指標，若客戶未達成指標，業(yè)務人員將受到“連坐”懲罰。
4．在黑龍江市場進行終端普查，劃分等級，等級高的終端，以“促銷＋坎級返利”方式進行扶持，等級低的終端以促銷刺激囤貨。團隊內(nèi)形成了“拜訪—訂單—維護”的管理流程。
為了著力推進自己的市場部署，搞好哈爾濱這個橋頭堡的示范作用，陳剛在會議之后特意邀請新提升的哈爾濱城市經(jīng)理李峰與重要客戶老王一同進餐。
酒酣耳熱之際，陳剛吹捧上了老王：“王哥，今后還得幫幫兄弟??！王哥的實力在黑龍江市場是明擺著的，全省客戶都在看王哥，兄弟在哈爾濱能弄出多大名堂，全靠王哥支持啊。”
老王胸脯拍得山響：“陳經(jīng)理，你這么信任老哥，讓老哥參與公司業(yè)務管理，老哥高興還來不及呢。只要老弟一個電話，老哥就是拼了這把老骨頭，也不能丟老弟的臉！”
對于老王的表態(tài)，陳剛疑信參半，他的目的是鄭重推出李峰。

猝敗

然而，三個月的時間一晃而過，陳剛對李峰倍感失望：一線業(yè)務團隊對李峰投訴不斷，由起初的消極怠工發(fā)展成了尖銳沖突，哈爾濱團隊非但沒成為狼群，反而更像一群綿羊！
想想李峰干的那幾件事，陳剛就恨不得把他立馬拎過來，劈頭蓋臉大罵一通。
第一件事：自己煞費苦心地提拔李峰，原本希望他能將淳樸的底層作風帶到工作中去，規(guī)避官僚作風，拉近與市場一線人員的心理距離、讓他們看到升遷希望，為此自己還曾屢次三番地告誡李峰，“要親民、別翹尾巴，你這樣的火箭干部，初始大伙不服氣是很正常的，要慢慢干出威望”。這小子可倒好，沒干幾天就翹起了尾巴。除了執(zhí)行力可圈可點之外，他竟然叫囂“別拿城市經(jīng)理不當干部”，而且處處修理意見不合的同事，結(jié)果把團隊整了個雞飛狗跳，有能力的成員跳槽，沒能力的成員大搞陽奉陰違、煽風點火。
第二件事：李峰的管理竟然流于形式。第一，陳剛安排什么事，李峰都把胸脯拍得山響，可他轉(zhuǎn)過身卻安排內(nèi)勤小張去做，甚至市場規(guī)劃、人員管理周報、工資考核、協(xié)商打款都得小張去做，他自己游游逛逛、裝模作樣，成了典型的哼哈、溜拍干部；第二，李峰劃分地區(qū)內(nèi)部任務時看人下菜，對乖巧的、聽話的、自己道上的兄弟虛掛任務，對異己則實掛任務。
第三件事：軍營式管理最怕的是思想不統(tǒng)一、想法功利化。李峰身為“兵團司令”，背地里卻說怪話、吹邪風，什么“占用休息時間了”、“呼之即來、揮之則去”，什么“披星戴月也不給額外發(fā)點軍餉”等等。
第四件事：李峰“彈鋼琴”的藝術實在差勁，陳剛本意是將市場輔助人員置于客戶和公司的雙重領導之下，可他倒是省事，將市場輔助人員的管理權限全都交給了客戶老王，李峰及其哈爾濱兵團只是負責發(fā)工資！時間久了，理貨、導購等市場輔助人員也就不拿公司當回事了，完全聽從了老王的指揮。老王嘗的甜頭多了，脾氣也見漲了，常常以“不掙錢、只讓墊付不及時返款”刁難業(yè)務人員，可李峰不管不問，讓業(yè)務人員兩頭受氣，情緒低落。
第五件事：陳剛放心大膽地使用李峰，認為他有沖勁、肯干活，加之費用、規(guī)劃等關鍵權力掐在自己手里，所以他對李峰充分放權，可沒想到他最后把自己建立“狼群”團隊的構(gòu)想沖得七零八落。
陳剛越想越氣，一個電話打了過去，聽著電話那邊李峰的哭腔，陳剛有些恨鐵不成鋼：“丁力本月剛加盟了我們最大競爭對手M品牌，而且就是主管黑龍江市場。再給你三個月時間，給我把哈爾濱市場的管理抓起來，我可不想讓丁力看笑話！不過記住了，我的要求有三點，第一，你要身先士卒下基層；第二，內(nèi)部管理給我抓起來，要做到公平；第三，重新招聘一些剛畢業(yè)的學生，繼續(xù)進行第二期軍營鍛造，你再敢吹陰風，看我怎么收拾你！”
陳剛接手丁力的地盤前，倆人曾有一場酒局。
丁力的告誡言猶在耳：“對黑龍江這樣乳品競爭激烈的市場，內(nèi)有地頭蛇坐大，外有強龍覬覦，必須先栽樹后乘涼。我們的底子弱，我的上一任試過低價操作、密集型人員打法，結(jié)果市場銷售額下滑了30%。與M品牌持續(xù)穩(wěn)步推進的市場戰(zhàn)略相比，我們總是飄忽不定，打一槍換一個地方。年初，公司也同意了我的栽樹思路，辛辛苦苦一年好不容易恢復了10%的市場銷量，公司總部經(jīng)營指標要飄紅的大浪就馬上把我給拍死了。”
“不過，兄弟我還給你留了一點底子，銷售大盤還是挺鞏固的，黑龍江市場我簽了3000個重點終端，簽了兩年的協(xié)議，老弟去了要好好維護它們。至于那邊的業(yè)務人員，我也不是沒有想過調(diào)整，可我們銷售額差，他們收成也低，積極性比較差，一定要循序漸進地提高他們的收入，收入提高了，才樂意跟你折騰，所以不管團隊、還是市場，一開始都要休養(yǎng)生息啊！”
陳剛回想著這些告誡，如今卻陷入了自以為是的泥潭，光顧折騰業(yè)務團隊，相信人定勝天，后悔放松了市場建設。
陳剛終于明白：自己以往通過整頓團隊取得成功，原來是因為：
一是市場本身比較封閉，沒有地頭蛇在側(cè)翼襲擊，市場銷量決定于幾個并不復雜的變量之上，充其量是簡單的正相關線性關系，團隊建設搞好了，其力量就疊加到市場之上了；
二是市場基礎比較好，人員收入穩(wěn)定，經(jīng)得起折騰，團隊建設就可以采取剛性的方式，而這樣的表面文章是最吸引領導注意的，也最容易躥升自己的人氣。

落幕

難道自己和丁力的再一次交集將以自己失敗而告終？
陳剛在努力說服自己一定能夠扭轉(zhuǎn)乾坤，并決心絕地反擊。
然而，市場最佳切入時機已然溜走，團隊成員早已是“劣幣驅(qū)逐良幣”，而下放客戶的參與權卻是下放容易收回難（主要是大經(jīng)銷阻撓）。兩個月之后，李峰的努力最終以失敗結(jié)束，焦頭爛額的陳剛也失去了繼續(xù)待下去的勇氣。
坐在電腦前的陳剛，打了“辭職信”三個字之后，卻不知該從何處下筆。老領導楊猛的期望眼神與失落的表情、“八仙樓”上丁力無奈的眼神、年初意氣風發(fā)的自己，一幕幕紛至沓來，揮之不去。雖然楊猛曾經(jīng)言辭懇切地慰留自己，可陳剛知道：楊總他也難哪，留了自己這個敗軍之將，今后又如何立威于下？陳剛思前想后，還是下定了辭職決心。
就在這一刻，陳剛忽然明白了丁力辭職后那坦然的神態(tài)，原來放下心里的牽絆是這般美好。
想著丁力“長久的戰(zhàn)略才有持續(xù)良性的市場，持續(xù)的成功才有長久的職業(yè)生涯”的宏論，陳剛不禁點頭佩服。

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