健全債權管理體系
景氣低迷，企業(yè)財務危機四伏，
債權管理體系可確保企業(yè)利益不受損害，
員工票據實務收受的教育訓練也是債權管理成功建置的關鍵。

受到國內景氣走低，二○○○年十一月份景氣對策訊號轉呈黃藍燈，加上股市低迷、民間利率攀高等不利企業(yè)及個人資金調度因素影響，中央銀行統(tǒng)計顯示，十一月份臺灣地區(qū)存款不足凈退票張數(shù)比率上揚至0.54%，創(chuàng)下十三個月以來新高，而根據票據交換所統(tǒng)計，二○○○年十二月拒絕往來戶高達五千八百零九戶，較十一月大幅增加二千二百六十三戶，更創(chuàng)下歷史新高。企業(yè)在這波不景氣中，為確保辛苦得來的業(yè)績不致化為損失，宜有健全之債權管理體系。
自由經濟體制下的競爭特質，早已使得商業(yè)交易行為從過去「一手交錢一手交貨」的「銀貨兩訖」，走向「賒銷」的「信用風險交易」原則。一旦遭逢景氣蕭條、購買能力減弱，或買方自營能力不佳、收支不平衡，甚至買方自始即以不當?shù)美鈭D交易，賒銷下的貨款兌現(xiàn)能力隨之減低，甚至為零，因此發(fā)生賣方的「不良債權」。

商場買賣造成之「不良債權」，因其產生之背景不同，其發(fā)生時間態(tài)樣、進行手段態(tài)樣、追索空間態(tài)樣也就因而不相同，企業(yè)進行債權管理之著重點，亦也隨之不同。然而，國內大多數(shù)企業(yè)似乎單純地認為，「債權管理」就是交易前徵信調查，倒帳後法律追索。本文提供企業(yè)界一個以內銷市場為主，完整的企業(yè)債權管理體系概念，以提供企業(yè)界思考并評價本身債權管理方面的體質，進而在改善自身債權管理之際，掌握切入重點。至於企業(yè)債權管理體系中各項構成要素之運作細節(jié)，并非本文論述范圍。

企業(yè)組織與企業(yè)債權管理

企業(yè)債權管理工作，是否應在企業(yè)組織架構中有一獨立專責單位對應？目前臺灣較大型企業(yè)往往都有獨立的法律事務部門職掌特定范圍之債權管理工作，即使中小企業(yè)亦不乏獨立此項功能的組織職掌，其表現(xiàn)形態(tài)或加諸於財務部門、營業(yè)部門或總務部門，顯示債權管理工作在企業(yè)界已具獨立職能性質。
然而，從一個完整的企業(yè)債權管理體系角度來觀察，在其執(zhí)行面上，實非從企業(yè)組織架構上調整，就能解決一切債權管理執(zhí)行面上的問題，例如：授信制度之建立、客戶債信之評等，可由法律部門或財務部門執(zhí)行，但授信資料取得之徵信調查工作，應由第一線的營業(yè)部門執(zhí)行為適當，在債權管理體系下之此兩件執(zhí)行工作，不宜同時交由營業(yè)部門執(zhí)行，否則反而易形成債權管理上之死角。

因此，企業(yè)組織與企業(yè)債權管理問題，應著眼於協(xié)調功能性上，藉由內控制度設計達成執(zhí)行面績效，無需在組織架構上，過於強調債權管理單位之獨立性，所以設置獨立之債權管理專責單位無妨，但非絕對必要。

企業(yè)債權管理體系

企業(yè)債權可分兩大類：即「銷售債權」及「銷售外債權」，其管理體系結構見附圖一，本文論述以「銷售債權」管理為主，僅略述「銷售外債權」。

一、銷售債權管理。

企業(yè)銷售之商品，不論是自行生產或購自他人，都靠該銷售所得之收益來維持企業(yè)營運，此乃正常之企業(yè)營運財務循環(huán)。其因銷售而獲得之收益權利，即為「銷售債權」。銷售債權之管理，可因銷售債權之實現(xiàn)形態(tài)，區(qū)分為二種：其一，銷售債權間接的實現(xiàn)稱為「信用管理」；其二，銷售債權直接的實現(xiàn)稱「收款管理」。收款管理常發(fā)生在賣方交付貨品或提供服務後才開始，信用管理則是貫穿時間限制，締結買賣前到完成收款，甚至收款後，都仍可能持續(xù)進行信用管理。

◎信用管理

簡單地說，對交易對象做一有系統(tǒng)的、持續(xù)的交易風險評價，在逐筆實際買賣發(fā)生時，決定企業(yè)所愿意承擔的潛在損失程度。主要之工作有二：

第一、建立信用評等及以授信標準制度。

無論交易對像是自然人或法人，其信用強度不外乎評價有形資產（不動產、生財器具等）及無形資產（社會地位、能力等），企業(yè)工作重點在於如何衡量各信用要素？在信用強度量化後，又如何決定授信額度？筆者實務經驗認為，應依各企業(yè)商品價值、商品屬性、售後互動關系、交易對象平均層次，綜合考量為最佳，原則上商品價值愈低、售後互動愈頻繁、交易對象商譽水準愈高，則愈應加重無形資產信用要素。

另外，建立制度應同時確立作業(yè)細則，舉凡文書作業(yè)程式、信用證明文件、審核認定程式等，均為該項工作之范圍，以免信用評定標準，因執(zhí)行作業(yè)不嚴謹明確而產生不當?shù)慕Y果，例如有形之不動產證明，可能會因是否要求以「最近七天」申請之不動產登記謄本證明，而發(fā)生天壤之別的認定。

第二、實行徵信調查。

實行徵信調查是為提供前項信用評等之根據。徵信調查對把握「直接」及「現(xiàn)場」兩項原則，從輾轉傳說應求證到直接來源，有形的存在應親臨現(xiàn)場目睹。有些徵信調查工作可由相關部門執(zhí)行，例如：票據退票記錄可由財務部門調查，但絕大多數(shù)徵信調查事項應以第一線營業(yè)人員執(zhí)行為適當。營業(yè)人員進行徵信調查首重徵信技巧，或依據案例整理或邀具實務經驗人士交流。

還有一件很重要的工作，即應依照前項信用評等制度對信用要素之需求，統(tǒng)一規(guī)定調查項目、統(tǒng)一說明調查要點，并編制成徵信調查表，否則一旦調查項目不統(tǒng)一，等於是在個案獨立審查，形同無制度。

信用管理是一項貫穿時間限制的持續(xù)性工作，尤其是徵信活動在收款完成前更不容稍有松懈，企業(yè)徵信活動與銷售活動間的關系。

完全收款為賒銷交易的期待

◎收款管理

雖然企業(yè)依所愿意承擔之損失風險，進行一筆賒銷交易，但其期待的是無損失之完全收款，因此企業(yè)從出貨到完全收款期間，就進入收款管理階段，但應注意，信用管理在此階段是依然并行的。

收款管理可因銷售債權良性與否而區(qū)分為「常態(tài)收款」及「異態(tài)收款」：

第一、常態(tài)收款。

就企業(yè)債權管理的常態(tài)收款而言，包含了兩項工作：一是「收款情境實務」；一是「票據收受實務」。一筆良性的銷售債權，可能因不當?shù)氖湛钋榫程幚?，而演變成不良債權，例如：買方廠房遭祝融之災損失，但尚具支付能力，卻因賣方立刻表現(xiàn)急欲催款之不信任態(tài)度，引發(fā)買方故意拖延付款以示不滿，反而演變成一筆不良債權。

票據收受實務亦是企業(yè)常態(tài)收款中重要的一項教育訓練工作，因為金融業(yè)在票據處理實務上有許多非法律層次的行政規(guī)定，例如：臺北市銀行公會規(guī)定之「票據掛失止付處理準則」、中央銀行規(guī)定之「金融業(yè)辦理限額支票及美額保證支票存款業(yè)務辦法」、財政部規(guī)定之「支票存款戶處理辦法」，甚至在適用規(guī)定有疑義時，僅以函文闡釋，成為依據。此等雖非如票據法般經立法程式通過，卻都是實務上的準則，不可不察。

企業(yè)在此方面的教育訓練，雖不可免除票據法之傳授，但仍宜著重在金融業(yè)界的票據實務及商場上收受票據習慣，不要太過偏重在純法律的票據法上。

第二、異態(tài)收款。

當買方在主觀上不愿意，或客觀上不能夠支付賣方款項時，賣方之該筆銷售債權之回收，應已處於一異態(tài)收款狀態(tài)。企業(yè)身處異態(tài)收款狀態(tài)下，所必須積極進行的工作有二：一是「債權確?！梗灰皇恰競鶛嘧匪鳌?；唯應注意的是，這兩件工作都要以造成法律效果為依歸，茲分述如下：

＊債權確保：例如在防止銷售債權消滅方面，應以存證信函做出請求之法律行為，而造成中斷時效之法律效果。再如增加買方對銷售債權之償付能力方面，要求買方提供連帶保證人或設定抵押權，以造成連帶債務或優(yōu)先權之法律效果。

＊債權追索：最常見的以進行訴訟、聲請本票裁定，以獲得執(zhí)行名義的法律效果。或對已被其他債權人查封之買方財產聲請叁與分配，以獲得強制執(zhí)行之法律效果。

對於面對異態(tài)收款，企業(yè)可采行之法律技術尚有假扣押、假處分、鄉(xiāng)鎮(zhèn)調解、同時履行抗辯、留置權等，端視不同場合條件靈活運用。筆者認為，企業(yè)在面對不良債權處理時，最好結合公司法律人才與市場行銷人員共議對策，純粹以法律層面來處理不良債權，往往太過消極，具有經驗的市場行銷人員介入，往往能發(fā)揮積極性的法律技巧，例如行銷人員提供買方其他事業(yè)經營狀況，可能引導法律人員往買方之未到期債權上取償。

銷售外債權視國際化或創(chuàng)意來衡量

二、其他態(tài)樣債權管理。

企業(yè)除一般市場活動而發(fā)生之銷售債權外，常因行政管理活動或經營策略活動而產生「銷售外債權」，尤其是以國際化或創(chuàng)意性高的企業(yè)為主。其債權表現(xiàn)型態(tài)例如：企業(yè)營運活動中產生之職務上或非職務上發(fā)明、著作等智慧財產權，舉凡該智慧財產所有權之歸屬、對外授權管理等；其他又如企業(yè)垂直或水平整合、并購等，產生之繼受債權管理，或進口商依進口代理合約中，對原廠廣告補助請求權等亦是。

企業(yè)之銷售外債權產生，往往是源自某一非單純買賣之雙務契約，其債權之行使、保護、實現(xiàn)，最好同時就在該雙方契約中明確定之，以供日後管理依據。企業(yè)之銷售外債權，有時候可能源自一項重大決策（例如企業(yè)并購案），在一個完整的企業(yè)債權管理體系中，不應該忽略其影響性。

筆者經驗觀察，一般營利企業(yè)若無特殊之銷售結構，本文所述之債權管理體系應已足收最經濟之銷售債權保護！然而此債權管理體系之建立，十分仰賴有效的教育訓練工作，以促進其功能之發(fā)揮，其中包含：內控制度設計、法律常識教育及情境實務演練三大部份，企業(yè)應將其列為常態(tài)業(yè)務，才能保持債權管理體系之有效性，真正為企業(yè)帶來益處。

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