與渠道成員“無縫對接”

我們應當知道，不論什麼産品或服務，除非制造商自己去做終端，否則你都離不開渠道成員；那麼無論你的任何市場、銷售策略最後也將會通過渠道成員進行具體實施。但是，試想一下，如果我們對於渠道成員缺乏溝通和了解的話，我們很難想象雙方還能夠真正實現所謂的“無縫對接”，更好地?顧客服務了。在這一點上，一些國際知名公司紛紛采取有針對性地與渠道成員建立有效的資訊溝通交流平臺和措施。通過一系列策略的實施，這些公司得以搜集最新的顧客資訊，與渠道成員合作挑選出最有價值的有用的訊息，改進産品或服務。

這種溝通平臺和措施視該成員的級別與價值而定，可以是數位化網路化的，也可能是電訊化的和人工化的。譬如，寶潔公司對於他們的全球最大客戶沃爾瑪，一大批的ＭＢＡ都在阿肯色州的最大現場辦公室工作，因?這 與他們的頂級顧客沃爾瑪相鄰，在辦公室 ，一套巨大的網路平臺系統(tǒng)與沃爾瑪連接，２４小時不停地工作，沃爾瑪的存貨情況、即時的産品需求、補貨數量、時間、顧客的意見反饋都以最快的速度傳輸到寶潔公司辦公室，使得寶潔公司能夠據此隨機應變，快速地根據市場變化調整策略。而對於級別較低的渠道成員，寶潔公司則采用電話、傳真、普通互聯網路、郵寄、人員等方式進行溝通和了解。寶潔公司還會指令駐分銷商人員或者定期派出市場滲透人員到其他各類終端進行溝通，在助銷的同時隨時向總部反饋來自渠道成員和當地市場的訊息。

而與渠道成員一對一的溝通交流措施更在於與渠道成員本身，也就是充分洞悉渠道成員的需求和意見反饋，譬如在倉儲數量、補貨數量、銷售任務、促銷支援、回款周期等方面，因?在企業(yè)層面來講，渠道成員也是顧客，他們如果對企業(yè)提供的服務不滿意時，有時可能不會及時地或直接地告訴你，他們可能會加大推銷其他産品的力度來表示抗議，所以，隨時加強與渠道成員的溝通和交流也就顯得特別重要了，一旦他們産生情緒，就有可能影響到區(qū)域內的一大批顧客對於品牌的看法。

在著名的思科公司，專門設有與市場渠道成員互動溝通的平臺，每個渠道成員都可以和思科總部鏈結，他們可以隨時進入網路系統(tǒng)，讀取最新訊息，反饋意見、提出建議、要求、叫苦等，他們還可以通過網路與其他同是思科渠道成員的商家溝通交流，交換訊息。思科公司會根據渠道成員的反饋調整合作策略，努力地實現與渠道成員的“無縫對接”關系，有效地推動市場的拓展。思科公司更廣義地視公司派駐渠道成員的跨職能小組與渠道成員?一個整體，要求按照季度、年度進行聯合培訓和考評，并分別授予各合作團隊鉑金、金、銀等證書，激勵合作的力量。

寶潔與思科公司通過與渠道成員的有效交流，與渠道成員建立起了良好的合作關系，得以快捷和充分地洞悉渠道成員的需求和動態(tài)，并有針對性地設計合作策略，這些措施的實施使渠道獲得了較好的合作體驗，其結果是經銷商更加賣力地推廣市場和進行顧客服務。

李海龍觀點：許多品牌都在不遺馀力地推行著?消費者提供美好體驗的策略，但是我們應該知道，充分地與渠道成員進行交流，并保持對這個族群動態(tài)的跟蹤，洞悉其需求的變化，并有針對性地調整合作策略，使渠道成員獲得與品牌合作的美好體驗，這種力量將成?促進産品的分銷力度，推動品牌高速成長的源動力。

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