在印度，如果你一時(shí)興起想買點(diǎn)東西，遍布街頭的吉拉納（Kirana）便利店完全滿足你的需求。有數(shù)據(jù)估計(jì)，吉拉納在印度大概有500多萬(wàn)家，這種個(gè)人經(jīng)營(yíng)的店面通常不會(huì)太大，雖然由于店面規(guī)模太小，批發(fā)商都不會(huì)與他們簽署供貨協(xié)議，產(chǎn)品售價(jià)并不便宜，但是因?yàn)榱己玫男抛u(yù)，還是贏得大多數(shù)印度人的青睞。這種針對(duì)低收入人群的銷售模式已經(jīng)展現(xiàn)出良好的前景。據(jù)世界銀行估計(jì)，印度零售業(yè)目前擁有5000億美元的規(guī)模。

    OXXO是墨西哥可口可樂(lè)凡薩公司(FEMSA)旗下的連鎖便利店，現(xiàn)有員工8000多人，日接待量為75萬(wàn)人次。去年，其銷售利潤(rùn)為52億比索(約合1.7億美元)，增幅為16.7%。其已計(jì)劃將門店數(shù)量從目前的9000多家增加到12000家。如今的OXXO年均增長(zhǎng)13.7%，已超過(guò)美國(guó)的7Eleven和加拿大的Couche Tard，成為北美規(guī)模最大，增長(zhǎng)最為迅速的連鎖便利店。

    這些以“窮人”為對(duì)象的經(jīng)濟(jì)體之所以能夠成功，關(guān)鍵在于他們?yōu)楦F人一族提供了真正所需的產(chǎn)品和服務(wù)，并且將這種經(jīng)營(yíng)方式模式化，用現(xiàn)代的管理方式為之注入新鮮血液。

如何賺窮人的錢？

    投其所好：開(kāi)發(fā)適合窮人的產(chǎn)品和服務(wù)

    之所以窮人被大多數(shù)企業(yè)忽視，是因?yàn)樗麄儧](méi)有認(rèn)識(shí)到窮人消費(fèi)是需要開(kāi)發(fā)的。在他們的印象中，窮人首先是買不起他們的產(chǎn)品，其次窮人不需要他們的產(chǎn)品。如此兩點(diǎn)給了他們充分的理由去遠(yuǎn)離這批數(shù)量龐大的潛在目標(biāo)人群。

    在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是圍繞消費(fèi)者的需求進(jìn)行的。那些說(shuō)窮人不需要他們的產(chǎn)品的企業(yè)，完全可以嘗試制定以顧客為目標(biāo)的需求導(dǎo)向方案。聯(lián)合利華在印度就是這么做的，沒(méi)有窮人愿意一筆錢一次性購(gòu)買20盎司的洗發(fā)水，它就制造具有單一功能的產(chǎn)品，比如清潔功能，比如去屑，使產(chǎn)品的價(jià)格與窮人的購(gòu)買力相匹配。

    對(duì)于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格極為敏感的人群，他們更關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用性，因此商家應(yīng)當(dāng)去關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)這部分消費(fèi)者的核心利益，在這方面做文章而不是只注重特殊的形式。只有這樣才可以建立需求紐帶。

    建立網(wǎng)絡(luò)：下沉銷售渠道 讓窮人看到你

    賣產(chǎn)品自然是到消費(fèi)者身邊去，對(duì)于窮人來(lái)講，除了貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品之外，還要有便利的購(gòu)物途徑。日常必需品首當(dāng)其沖，相信沒(méi)有人愿意跑到幾里外去買一包洗衣粉！這種心理必然的要求銷售終端要緊貼消費(fèi)者。

    想賺窮人的錢就要獲得他們的信任，相比于富人，窮人的信任也是尤其難得的，但是他們的信任更徹底。誰(shuí)得到窮人的信任誰(shuí)就贏得了金字塔底部的市場(chǎng)。提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)是獲得信任的根本途徑。

    2011年末，中國(guó)大陸總?cè)丝跒?34735萬(wàn)人，城鎮(zhèn)人口數(shù)量首次超過(guò)農(nóng)村，城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷深化。中國(guó)的連鎖便利店也迎來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)遇。成立于2002年的“上好便利店”就是其中的佼佼者，十年來(lái)其終端店鋪已經(jīng)超過(guò)1400家，店內(nèi)除出售各種日用百貨外，還具有電話充值、衣物干洗、定制蛋糕等多種服務(wù)，實(shí)實(shí)在在的是“窮人”身邊的“全天候生活服務(wù)家”。

    智慧運(yùn)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)手段靈活多樣

    正如上文提到的吉拉納（kirana），這種街頭小店式的經(jīng)營(yíng)形式之所以能夠風(fēng)行印度，靠的正是靈活的經(jīng)營(yíng)手段，其產(chǎn)品既有散裝也有帶包裝的，種類涵蓋日常需用個(gè)品類，對(duì)于那些住在附近的老主顧，甚至?xí)扇≠d賬或者月結(jié)的形式，極大的拉攏了人氣。

    做生意強(qiáng)調(diào)對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)的控制，雖然雙方的信任可以增加交易的成功率，但是依舊無(wú)法排除意外情況的發(fā)生。因此針對(duì)還需要做些保險(xiǎn)措施。比如孟加拉的鄉(xiāng)村銀行為了保證農(nóng)民能否還錢，創(chuàng)造了一系列的貸款方式，比如“五戶聯(lián)保”“整貸零還”。

    由于低端收入人群所處的環(huán)境具有很大的差異，尤其需要經(jīng)營(yíng)者拿出智慧來(lái)應(yīng)對(duì)這些看地勞心勞力甚至可能徒勞無(wú)功的交易。市場(chǎng)對(duì)于那些敢于沖破傳統(tǒng)的企業(yè)更加青睞。而窮人一族龐大的人群基數(shù)也會(huì)帶給經(jīng)營(yíng)者可觀的收益。

    作為世界上人口最多的國(guó)家，中國(guó)當(dāng)前貧困人口數(shù)量數(shù)量龐大，這些人的衣食住行衍生出龐大的市場(chǎng)空間。以窮人為目標(biāo)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不僅能滿足資本獲得利潤(rùn)的強(qiáng)烈欲望，更能為社會(huì)的穩(wěn)定和人類的整體進(jìn)步提供動(dòng)力。

    惠人利己，何樂(lè)不為！

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