隨著“全民營銷”的理念深入人心，無論全職還是兼職銷售人員，都開始思索一個問題：優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么素質(zhì)呢？

我認(rèn)為包括但不限于：觀察力、分析力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、想象力、心理素質(zhì)、耐力、展示能力等等，感覺做銷售者應(yīng)該十項全能對不對？那就對了！人總是傾向用放大鏡看別人的缺點，用顯微鏡看到自己的缺點，想要把銷售做好，就要經(jīng)得起“放大鏡”的考驗，銷售之路，道阻且長，因研習(xí)攻略而行則必至。

 

[銷售準(zhǔn)備策略]

第一、開掛狀態(tài)從形象建設(shè)開始

女士不濃妝艷抹，配以清新淡妝；男士不邋里邋遢，以簡約大方為度量衡；在會面前7秒鐘在客戶腦海中映射出職業(yè)形象，是建立和諧人際關(guān)系的第一步。畢竟，愛美之心人皆有之，人們更愿意與衣著干凈整齊、落落大方的人交往。

言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，能在對方的腦海中烙印下非常好的印象。隨著時間沉淀，會在對方腦海中加固成為刻板印象，這也是筑建關(guān)系的加分項。

會見關(guān)鍵人物或大客戶時，銷售人員應(yīng)當(dāng)在心理上應(yīng)當(dāng)保持高度重視。提前設(shè)想對方形象，以“同類人效應(yīng)”為支撐，設(shè)計符合銷售場景的個人形象、溝通腳本、營銷劇情，并將其完美演繹，意想不到的驚喜才可能從而天降。

 

第二、明確準(zhǔn)客戶畫像與定位

為提升成交率，營銷人員應(yīng)當(dāng)提前制定準(zhǔn)客戶畫像，明確高成交率的客戶特征，如家庭結(jié)構(gòu)、收入水平、行業(yè)特征、性格特征、消費偏好、性格特點、年齡范疇等，有了框架性畫像后，便可對客戶的實際購買力做出定位判斷。當(dāng)見到與目標(biāo)畫像想接近的客戶時，營銷人員應(yīng)當(dāng)打起十二分精神，精準(zhǔn)推廣公司內(nèi)匹配準(zhǔn)客戶需求和購買力的產(chǎn)品。

 

第三、管理客戶的期望值

不同的客戶有不同的痛點和需求，銷售人員應(yīng)當(dāng)了解客戶的期望值，并以其為溝通原點切入營銷。若客戶要求過高，說明客戶對銷售標(biāo)的有需求，銷售人員可反復(fù)將客戶需求與產(chǎn)品賣點相結(jié)合，強化匹配度，促使客戶下購買決策；若客戶要求過低，則可重點說明目標(biāo)的價值以及將為客戶帶來的驚喜，或通過促銷方式令客戶感受到物超所值，以促使成交。

若客戶對銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)沒有期望，是不是就要秒棄？我認(rèn)為還是要進(jìn)行深入判斷，也許這是一座休眠火山，一旦噴發(fā)，會有驚人的消費能量。

 

第四、銷售標(biāo)的可視化更具吸引力

提前厘清思路，確保邏輯清晰、主次分明，能讓客戶對產(chǎn)品的顯性特征和隱性功能有清晰認(rèn)知。如條件允許，銷售人員可提前準(zhǔn)備文字或?qū)嵨镱惒牧献鳛樽糇C，也可通過在白紙、IPAD、電腦上繪圖、羅列清單等方式演繹。展示一個看得見的數(shù)據(jù)比描繪一個遙不可及的未來更能促使成交，畢竟，人們約定俗成的觀念就是耳聽為虛、眼見為實。

 

第五、超SMART目標(biāo)24小時Online作業(yè)

如果人生沒有目標(biāo)，那跟咸魚有什么區(qū)別，目標(biāo)就是個人的期望值，出色的營銷人員更擅長于目標(biāo)制定，更執(zhí)著于目標(biāo)達(dá)成。他們的目標(biāo)設(shè)定往往符合SMART原則，即相關(guān)的、具體的、可達(dá)成的、可量化的、有時間限制的，而且也會區(qū)分長、中、短期目標(biāo)，達(dá)成小目標(biāo)再啃大目標(biāo)，有自信心作為支撐，成功率更高。您期望成為什么樣的人，就會成為什么樣的人，根植在潛意識中的目標(biāo)會為您24小時Online不掉線。

 

第六、個人目標(biāo)在組織中價值最大化

銷售是企業(yè)組織架構(gòu)中重要的一環(huán)，只有當(dāng)個人目標(biāo)與組織目標(biāo)之間的夾角為0時，個人在組織中的價值才是最大化的。因此，銷售人員應(yīng)當(dāng)了解企業(yè)對個人的期望值，明確企業(yè)目標(biāo)分解情況，持續(xù)努力達(dá)成個人行動目標(biāo)。若企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生變化，個人的銷售目標(biāo)也應(yīng)當(dāng)適時做出階段性調(diào)整，以確保上下同心，實現(xiàn)多方共贏。

 

第七、用自我管理規(guī)避本能惰性    

人天生有惰性，銷售人員不邁開腿、不張開嘴，每天待坐辦公室守株待兔，那么期望的目標(biāo)就是空中樓閣，客戶不是兔子，即便是，怎么能確認(rèn)它就能撞到您的樹樁上。若天上掉餡餅，也要先營造接餡餅機會，所以，自律很重要。

為趨避本能惰性，銷售人員可通過借助外力監(jiān)督、工具表追蹤、多角度自我激勵等方式進(jìn)行可量化的自我管理，量的積累勢必帶來質(zhì)的飛躍，好的自我管理習(xí)慣能讓銷售者從優(yōu)秀走向領(lǐng)袖。

 

第八、善于通過微信朋友圈廣而告之

第一次商務(wù)會面，通過微信加好友更便捷；即便是通過遞送名片，甲乙雙方在后續(xù)也會加微信。微信朋友圈是銷售人員行走在互聯(lián)網(wǎng)上的名片，它是銷售人員形象的縮影。因此，判斷一個人對公司及產(chǎn)品的認(rèn)可度和忠實度，可通過查閱朋友圈判斷。積極主動傳播公司文化及產(chǎn)品資訊，能讓銷售者加強對職業(yè)發(fā)展的認(rèn)同度，同時給客戶留下愛崗敬業(yè)的好印象。

另外，當(dāng)客戶因需要某類產(chǎn)品或服務(wù)時，也極有可能查閱您的朋友圈。通過朋友圈建立個人、企業(yè)或產(chǎn)品的品牌形象，一舉多得，何樂不為？

 

[銷售過程策略]

第一、讓產(chǎn)品與客戶已擁有的事物相關(guān)聯(lián)

銷售人員推薦產(chǎn)品時，可以將產(chǎn)品與客戶已擁有的事與物相關(guān)聯(lián)，讓產(chǎn)品與原事物之間的優(yōu)勢互相嫁接，并在腦海中形成關(guān)聯(lián)性印象，能快速提升客戶的認(rèn)同感。比如，推薦一款保本型理財產(chǎn)品給客戶時，可以說明，這款產(chǎn)品相當(dāng)于另一方式的儲蓄，它的收益穩(wěn)定，到期可自動到賬等。

 

第二、確定性詞匯是給客戶的定心丸

“小確幸”是前陣子非常流行的詞匯，它指每個人都在追尋小小的、確定的幸福，在日常營銷中，客戶何嘗不是在追求專屬的“小確幸”？

銷售人員應(yīng)當(dāng)盡可能避免使用“可能”、“應(yīng)該”、“大概”、“也許”等模糊詞匯，反饋意見或建議時，不適用模棱兩可的詞句，避免造成歧義。對于不確定的收益，不可留下口頭、書面等違規(guī)承諾材料，以免后續(xù)引發(fā)銷售誤導(dǎo)糾紛等。講授產(chǎn)品時，建議銷售人員告知產(chǎn)品的保證收益或確定能匹配的服務(wù)，多使用“確定”、“一定”、“肯定”、“必然”、“能夠”、“保證”、“可以”、“實現(xiàn)”等具備清晰指向的詞匯，以提升關(guān)注度，提振消費信心。

 

第三、使用代入感較強的營銷話術(shù)

日常營銷中，銷售人員掌握顧問式銷售的方法，不能一味的唱獨角戲，而應(yīng)當(dāng)善于提問。數(shù)據(jù)顯示，使用代入感較強的營銷話術(shù)，更能讓促使成交。比如，當(dāng)要詢問客戶愿意花費多少錢下訂單時，可以詢問客戶“假如項目要達(dá)成這一效果，您認(rèn)為支付多少經(jīng)費更為合適？”、“假如您有能力把這張單簽回去，您認(rèn)為什么價格最符合預(yù)算？”等。

 

第四、同理心溝通讓客戶路人轉(zhuǎn)粉

解說公司服務(wù)或產(chǎn)品時，很多營銷人員也會不自覺站在自己的立場思考問題，高估客戶對公司品牌、產(chǎn)品的認(rèn)可度，反復(fù)闡述服務(wù)或產(chǎn)品賣點，忽略客戶痛點和真實需求，導(dǎo)致無法成交或客戶反感的尷尬局面，這些都是過度自信的表現(xiàn)。人的潛意識總會喜歡跟自己同頻的人，站在客戶角度思考問題，把客戶的5W2H想明白，就是營銷服務(wù)的正確打開方式。

1. WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作?

2.WHY--為什么要購買?可不可以不做?有沒有替代方案?

3.WHO--誰?跟誰買？

4.WHEN--何時?什么時間買?什么時機最適宜?

5.WHERE--何處?在哪里購買?

6.HOW --怎么做?如何滿足需求?如何實施?方法是什么?

7. HOW MUCH--多少?預(yù)算如何??

 

第五、借用同類人心理，敦促客戶做決定

人天生更關(guān)注與自己背景接近者，銷售人員可借用同類人心理，告知某一群體都在使用這個產(chǎn)品，讓其覺得“不用可能就落伍”或者帶給他“同道中人都在用，效果不會差”的判斷，從而促使客戶盡快做出購買決定。

 

第六、免費體驗是流量滿血升級

免費策略所能帶給消費者的興奮程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了價格優(yōu)劣對比所能帶來的刺激，消費者對于“免費”十分追捧與熱衷，是因為人們都具有畏懼損失的本能，一旦體驗到產(chǎn)品的優(yōu)勢和功效，潛意識便不愿再失去。這就是為什么商家對“試吃”、“試喝”、“試駕”、“體驗課”等屢試不爽。

 

第七、制造“流行”，吸引客戶眼球

人靠衣裝，產(chǎn)品需要包裝，給產(chǎn)品附上流行屬性，能提升客戶對產(chǎn)品的關(guān)注度，“這一款是我們店的主打產(chǎn)品，是‘銷量冠軍’、‘最受歡迎產(chǎn)品’、‘品牌產(chǎn)品’等話術(shù)，直截了當(dāng)且更有說服力。

 

第八、讓客戶感受到物有所值

便宜沒好貨，這是不少客戶的消費信條。在營銷中，人們總是更加推崇公平交易，若價格低于產(chǎn)品價值太多，會影響客戶的信任度；若價格高于產(chǎn)品價值太多，會打擊客戶的購買信心。

銷售人員在推薦營銷方案時，應(yīng)當(dāng)結(jié)合客戶所處的階層及購買能力情況，產(chǎn)品或服務(wù)的定價應(yīng)當(dāng)客觀合理。若價位定高了，客戶事后得知可能雷霆大發(fā)且差評觀念難再扭轉(zhuǎn)；若嚴(yán)重低于市場價，客戶可能對產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)報有懷疑，潛意識里不斷放大產(chǎn)品的缺點，另外，價格過低也影響銷售方的收益、給售后服務(wù)造成成本壓力。因此，在銷售中，應(yīng)當(dāng)盡可能營造出產(chǎn)品或服務(wù)定價公平、公正，且物有所值的形象。

 

第九、變“奢侈品”為“日用品”，以刺激購買需求

大家都知道奢侈品高端、大氣、上檔次，但由于其自帶的標(biāo)簽屬性，導(dǎo)致銷售輻射面受限，人們更青睞采購親民的物品，因此，銷售者應(yīng)當(dāng)弱化產(chǎn)品的奢侈屬性，強化其日常功用，利用消費者的從眾心理可以把奢侈品變成日用品，如iPhone等，以刺激購買需求，提高產(chǎn)能。

 

第十、銷售十句不如客戶一句

填鴨式告訴客戶他們需要什么，不如引導(dǎo)客戶自己說出符合營銷服務(wù)目的的看法。人一旦表明觀點，潛意識會為證明觀點而付諸行動。

比如，在給客戶做理財規(guī)劃時，銷售人員講清楚信托與保險的資產(chǎn)傳承功能后，說”我建議您購買保險，它可以避債避稅，實現(xiàn)資產(chǎn)傳承”，不如反問客戶，“您認(rèn)為，在中國購買什么產(chǎn)品用以避債避稅、實現(xiàn)資產(chǎn)保全最好？”從客戶口中說出來的答案比從銷售人員說出去的建議更有威力，真是銷售十句不如客戶金口一句。

 

第十一、巧用“名人代言”，提升信任度

廣告為什么喜歡用明星？粉絲會因為“偶像”的推薦而使用，然后形成一個具有某種標(biāo)識的消費群體；另外，名人的美譽度和知名度會隨之嫁接到產(chǎn)品中，從而提升客戶的購買信心。

 

第十二、承諾取證具有神奇威力

人們一旦做出了決定，付出了行動，就會堅持原有的觀點。修正已對外宣傳的觀點，對當(dāng)事人來說是非常困難的。如果不想銷售業(yè)績“涼涼”建議您將客戶的承諾，以可視化的方式展示或公諸于眾，這也是反逼客戶言行一致的省力杠桿。

比如，當(dāng)客戶許下口頭承諾時，營銷服務(wù)人員可以通過微信或其它文字展示方式提醒客戶，加深客戶對自己承諾之事的印象。后期若出現(xiàn)兌現(xiàn)困難，營銷人員還可通過文字版素材進(jìn)行追蹤督導(dǎo)，敦促客戶說到做到，一舉多得。

 

[銷售促成攻略]

第一、損失規(guī)避喚醒休眠消費系統(tǒng)

很多商家偏好在廣告中大力宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢，然而，在實際銷售時，營銷人員則應(yīng)當(dāng)把脈客戶痛點，強調(diào)"得到"不如強調(diào)"損失"。試想一下，告訴客戶，購買了這款產(chǎn)品，你會額外獲得什么，客戶可能覺得額外的有時很多余；但換一種說法，告知客戶不購買，將損失什么，這就能瞬間抓住大多數(shù)人敏感的神經(jīng)了。

 

第二、用最后期限和數(shù)量有限切中軟肋

告知產(chǎn)品促銷或相關(guān)政策進(jìn)入最后期限的情況，為了避免損失，建議客戶把握自最后時機。通過施加時間期限方面的壓力，增強客戶認(rèn)購的緊迫感。

讓客戶明白產(chǎn)品或服務(wù)是有數(shù)量限制的，如果錯過了，也許就不會再有機會重新獲得，以此敦促客戶盡快做出認(rèn)購決定。

 

第三、自信心引爆驚人的購買力

客戶的自信心是可以被激發(fā)的，有針對性的寒暄贊美可以解除客戶戒備心，拉進(jìn)彼此距離，慢慢建立信任關(guān)系。您是不是對這個場景特別熟悉：到了銷售最后促成環(huán)節(jié)，客戶舉棋不定，推脫要跟家人商量一下、要聽聽家人的意見等?營銷人員可通過“一看您就是一家之主，這點小事最終還不是要您來拍板？”、“現(xiàn)在女性都當(dāng)家做主，您這么有主見，肯定能做出正確的判斷”、“您眼光這么好，你覺得好的產(chǎn)品一定就是好的”等話術(shù)引導(dǎo)客戶自主做決策，提升成交率。

 

第四、漏斗式縮減客戶模糊范疇有套路

到臨門一腳的促成環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)當(dāng)多出選擇題，少出問答題。使用“除了......之外，您還有什么疑問嗎”、“現(xiàn)在唯一的問題是不是......”等封閉式語句，漏斗式地不斷縮小客戶的模糊范疇，減少客戶發(fā)散思維頻率，避免節(jié)外生枝。

對客戶疑問逐一解答、打消購買疑慮后，銷售人員應(yīng)當(dāng)加快溝通節(jié)奏并且嘗試做出3-5次促成動作。

 

第五、其它通用類實戰(zhàn)促成方法

當(dāng)客戶猶豫不決時，銷售人員不急于要求與客戶拍板成交，而首先在一些次要問題上與客戶取得一致看法，然后再使用二則一促成法、行動促成法、利益誘導(dǎo)法、細(xì)節(jié)確認(rèn)法等引導(dǎo)客戶做決策。

“二選其一成交法”是指在促成環(huán)節(jié)，銷售人員為客戶設(shè)定兩個或幾個購買方案，讓客戶從其中選擇的方法。在促成交易階段，使用這一方法達(dá)成交易的概率非常大。例如：您是喜歡紅色款式還是黑色款式？您是用支付寶支付還是微信支付？

“行動促成法”是指在促成環(huán)節(jié)，銷售人員引導(dǎo)客戶在確認(rèn)單上簽字或通過身份證復(fù)印、資料提供等方式，循序漸進(jìn)地促使成交，也可以與二則一法相結(jié)合，比如，“我們是周三給把冰箱送到您家里還是周四呢？”

“利益誘導(dǎo)法”則是通過禮品促銷、活動政策等方式指引客戶盡快下單。   銷售人員必須對公司的產(chǎn)品具有客觀的認(rèn)識，才能因勢利導(dǎo)，并且要注意溝通時的語氣，避免給客戶一種傲慢甚至是一種被威脅的感覺，參考話術(shù)為“如果您今天購買我們賣場的這臺空調(diào)，我們還將提供免費安裝，并且提供終身維護(hù)。”

“細(xì)節(jié)確認(rèn)法”是指銷售人員多與客戶討論購買的次要細(xì)節(jié)問題，以此來刺激客戶購買產(chǎn)品。銷售人員可以多與顧客談細(xì)節(jié)，比如，產(chǎn)品的款式選擇、數(shù)量確定、送貨時間、付款方式、是否需要發(fā)票等。

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銷售不是科學(xué)，而是一門藝術(shù)，招無定式，兵無常行，且變幻莫測。理解其銷售策略的內(nèi)涵和外延并不難，但要在銷售中借力使力，還需要花費一番功夫，畢竟，商場如戰(zhàn)場，唯運籌帷幄能決勝千里。

 

 

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