經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展為企業(yè)提供了新的拓展空間,企業(yè)有更多的開(kāi)拓新市場(chǎng)的選擇.但是與此同時(shí)又意味著企業(yè)將面對(duì)更多的不確定因素,增加了決策的風(fēng)險(xiǎn).為了降低這種決策風(fēng)險(xiǎn)就要化解不確定因素為確定因素,就要搜集相關(guān)信息來(lái)做出更加準(zhǔn)確的推斷。這就要求做市場(chǎng)調(diào)研的公司努力的用“第三只眼看世界”！

　　為什么這么講呢？藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)曾為許多家企業(yè)做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研。從實(shí)踐中得出的結(jié)論就是：調(diào)研在一定程度上，不是為客戶提供調(diào)研報(bào)告，也不是調(diào)研工作的一部分，而是市場(chǎng)策劃工作的一部分，調(diào)研目的只針對(duì)下一步的市場(chǎng)策劃工作和為企業(yè)決策者提供決策的根據(jù)和信心。

　　對(duì)藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)來(lái)說(shuō)，調(diào)研是為策劃服務(wù)的，調(diào)研是為決策服務(wù)的，我們從來(lái)都恪守這一原則和目的，并始終不渝的堅(jiān)持這一信念！

　　在調(diào)研中，我們除了要去展現(xiàn)市場(chǎng)的基本狀況外，我們還努力地去尋找一些市場(chǎng)中的閃光點(diǎn)和一些有意義的發(fā)現(xiàn)，同時(shí)我們也歡迎客戶參與我們調(diào)研中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，一是客戶可以監(jiān)督我們的工作，提高市場(chǎng)調(diào)研的質(zhì)量，二是我們想交給客戶一種工作方法，讓客戶在以后的工作中，可以自行操作調(diào)研項(xiàng)目。調(diào)研對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)基礎(chǔ)的工作，我們希望我們的客戶得到的不是一次策劃方案，而是掌握一種基本的工作技能和方法。這就是我們藍(lán)哥智洋為客戶服務(wù)的宗旨！

　　我們所做的市場(chǎng)調(diào)研從傳統(tǒng)意義上講有兩個(gè)方面，一是保健品的市場(chǎng)調(diào)研；一是藥品的市場(chǎng)調(diào)研。那么，通過(guò)桌有成效的工作如果給企業(yè)結(jié)出金蘋(píng)果呢？

　　從OTC（藥品）調(diào)研來(lái)看：

　　市場(chǎng)調(diào)研是為企業(yè)的決策服務(wù)的，那么OTC企業(yè)的管理人員到底要做出哪些決策呢? 他們必須決定：開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品是否推向市場(chǎng)？什么樣的產(chǎn)品？為哪些患者服務(wù)? 在什么地區(qū)銷售？產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么? 價(jià)格怎樣定? 如何促銷？花多少錢(qián)做廣告？利用什么媒體做廣告？通過(guò)什么渠道分銷，安排什么終端促銷活動(dòng)？如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)等等。

　　我們要做的就是用科學(xué)的方法，有計(jì)劃地收集并分析與OTC企業(yè)管理決策或藥品營(yíng)銷決策相關(guān)的市場(chǎng)信息及數(shù)據(jù)，以此作為公司各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理決策的參考依據(jù)。

　　OTC的調(diào)研范圍有多大呢？

　　主要包括新產(chǎn)品上市可行性研究，患者偏好研究，OTC產(chǎn)品價(jià)格研究，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)研究，滿意度研究，媒體研究或廣告效果研究等。由于大量OTC是通過(guò)醫(yī)院終端流通，醫(yī)生處方態(tài)度研究也是OTC企業(yè)經(jīng)常委托的主要研究?jī)?nèi)容。目前OTC市場(chǎng)研究的范圍越來(lái)越廣，從各企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，其活動(dòng)內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)有所不同，但以下幾種調(diào)研活動(dòng)是比較常見(jiàn)的。

　?、?市場(chǎng)需求研究（OTC產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估）

　　1. 市場(chǎng)狀況（規(guī)模、供需等）：現(xiàn)有市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量和銷售量，是供不應(yīng)求還是供大于求。

　　2. 不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求情況，以及每一細(xì)分市場(chǎng)的飽和點(diǎn)和潛在能力。

　　3. 本企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率、哪些細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)最有利。

　　4. 競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估（直接競(jìng)爭(zhēng)、間接競(jìng)爭(zhēng)）:同行競(jìng)爭(zhēng)者的地位和作用、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。本企業(yè)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

　　5. 治療發(fā)展方向　

　　6. 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的研究，包括產(chǎn)品、價(jià)格、廣告和銷售渠道的綜合分析比較。

　　7. 分析市場(chǎng)的進(jìn)入策略和時(shí)間策略，從中選擇和掌握最有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　8. 分析研究國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)的變化動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，制定企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的規(guī)劃。

　　9. SWOT分析（潛力、趨勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)等）

　?、?OTC消費(fèi)者/患者研究

　　1． 患者的具體特征、經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，以及他們的變動(dòng)情況和發(fā)展趨勢(shì)。

　　2． 不同地區(qū)類型的患者，他們的生活習(xí)慣和生活方式以及需求有哪些不同。

　　3． OTC患者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，包括理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)和偏好動(dòng)機(jī)，以及產(chǎn)生這些動(dòng)機(jī) 的　原因?！　　　　　　　　　　　　?/p>

　　4． 患者對(duì)特定的品牌或特定的終端（如藥店、醫(yī)院）產(chǎn)生偏好的因素.條件和原因。

　　5． 具體分析購(gòu)買(mǎi)的決定者、使用者和購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)，以及他們之間的關(guān)系。

　　6． OTC消費(fèi)者喜歡在何時(shí)、何地購(gòu)買(mǎi)，他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)方式，以及對(duì)產(chǎn)品的要求和反應(yīng)有哪些。

　　7． 患者對(duì)OTC產(chǎn)品的使用次數(shù)和購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，以及每次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量？

　　8． 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，哪些患者最先購(gòu)買(mǎi)？其原因和反應(yīng)是什么？

　?、?OTC產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究

　　1． OTC產(chǎn)品上市前研究 ：市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)識(shí)別、產(chǎn)品定位策略研究、產(chǎn)品定價(jià)策略研究、產(chǎn)品推廣策略研究、產(chǎn)品渠道研究　

　　2. OTC產(chǎn)品上市后：跟蹤研究、新適應(yīng)癥開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品重新定位、競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)控

　　④ 競(jìng)爭(zhēng)策略研究

　　1． 防御策略研究，包括陣地防御、側(cè)翼防御、先發(fā)制人防御、運(yùn)動(dòng)防御或收縮防御，在防御戰(zhàn)中，保護(hù)自己的市場(chǎng)和削弱對(duì)方的力量。

　　2． 進(jìn)攻策略研究，包括正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、繞道進(jìn)攻或游擊進(jìn)攻，干預(yù)、襲擊、間歇性打擊等，以騷亂對(duì)方和取而代之。

　　3， 市場(chǎng)追隨策略，如緊緊追隨、等距離追隨或選擇追隨，避免直接的競(jìng)爭(zhēng)，跟在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者之后，但有時(shí)又走自己的路。

　　4． 市場(chǎng)補(bǔ)缺策略。避免同大公司沖突，在被大家忽視的補(bǔ)缺基點(diǎn)上開(kāi)展專業(yè)服務(wù)，使公司有利可圖和逐漸發(fā)展。

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