系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》

“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧對(duì)你們的售前工程師一樣重要?！敝茕J覺(jué)得很難抽象地講清楚顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，便說(shuō)道：“我的一個(gè)大學(xué)的朋友從北郵畢業(yè)，在中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳實(shí)習(xí)一段時(shí)間后開(kāi)始負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶(hù)，卻總打不開(kāi)局面。他向我仔細(xì)介紹了拜訪客戶(hù)的過(guò)程，我發(fā)現(xiàn)他在推銷(xiāo)產(chǎn)品，而沒(méi)有成為客戶(hù)信賴(lài)的通信顧問(wèn)?？蛻?hù)是一家啤酒制造企業(yè)，他要推薦的產(chǎn)品叫做企信通，能夠大量發(fā)送短信?！?/p>

　　銷(xiāo)售人員：“早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅。”

　　張主任：“呵呵，謝謝。”

　　銷(xiāo)售人員：“我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，您看可以嗎？”

　　張主任：“好啊?！?/p>

　　銷(xiāo)售人員：“我們的企信通具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送，還有郵件提醒功能、日程提醒功能、資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能?！?/p>

　　張主任：“能留下資料讓我看看嗎？”

　　銷(xiāo)售人員：“好的，有什么沒(méi)有寫(xiě)清楚的，您隨時(shí)電話問(wèn)我吧?！?/p>

　　大家都能聽(tīng)出來(lái)這種銷(xiāo)售方法確實(shí)過(guò)于簡(jiǎn)單生硬，林佳玲點(diǎn)點(diǎn)頭：“這是典型的產(chǎn)品銷(xiāo)售，推銷(xiāo)的味道很重?！?/p>

　　謝伊也覺(jué)得這種銷(xiāo)售方法用處不大：“不痛不癢、蜻蜓點(diǎn)水，他一出門(mén)，估計(jì)客戶(hù)就把資料扔到垃圾桶里了?！?/p>

　　周銳還是希望有人能夠更深入地說(shuō)出這種方法的缺陷：“為什么這種銷(xiāo)售方式不痛不癢、蜻蜓點(diǎn)水呢？”

　　林佳玲輕輕說(shuō)道：“拜訪結(jié)束之后，客戶(hù)還是不知道這個(gè)產(chǎn)品有什么益處，能夠幫助他解決什么問(wèn)題?！?/p>

　　周銳舉起右手，和林佳玲輕輕碰一下：“對(duì)，這是關(guān)鍵。于是我?guī)退O(shè)計(jì)了一套新的銷(xiāo)售方法，讓他回去試試。”

　　銷(xiāo)售人員：“早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅。”

　　張主任：“呵呵，謝謝。”

　　銷(xiāo)售人員：“我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，您看可以嗎？”

　　張主任：“好啊?！?/p>

　　銷(xiāo)售人員：“您在全省有五百多個(gè)促銷(xiāo)員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？”

　　張主任：“什么信息？”

　　銷(xiāo)售人員：“比如說(shuō)降價(jià)、促銷(xiāo)或者放假的通知等?！?/p>

　　張主任：“我們打電話通知?！?/p>

　　銷(xiāo)售人員：“通過(guò)電話？會(huì)不會(huì)有問(wèn)題??？”

　　張主任：“什么問(wèn)題？”

　　銷(xiāo)售人員：“促銷(xiāo)員都在柜臺(tái)忙碌，萬(wàn)一接不到電話怎么辦？另外降價(jià)信息通過(guò)電話通知沒(méi)有書(shū)面記錄，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)？我上次和促銷(xiāo)員在一起的時(shí)候，就聽(tīng)到他們有這樣的反映。”

　　張主任：“是嗎？我還不知道?！?/p>

　　銷(xiāo)售人員：“如果真的因此搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問(wèn)題嗎？”

　　張主任：“當(dāng)然很?chē)?yán)重?！?/p>

　　銷(xiāo)售人員：“既然這么嚴(yán)重，您有什么考慮嗎？”

　　張主任：……

　　銷(xiāo)售人員：“還有，您在各個(gè)店面的促銷(xiāo)員怎樣將信息發(fā)送給公司呢？”

　　張主任：“一般的事情打電話，有時(shí)候發(fā)郵件，沒(méi)有固定的方法。”

　　銷(xiāo)售人員：“沒(méi)有固定的方法？這樣就不能及時(shí)得到每天的銷(xiāo)量和庫(kù)存了？”

　　張主任：“我們現(xiàn)在每個(gè)月報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存。”

　　銷(xiāo)售人員：“哎喲，這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售管理造成困難？寶潔公司也是我的客戶(hù)，他們和您的企業(yè)銷(xiāo)售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺(tái)向促銷(xiāo)員發(fā)送降價(jià)和促銷(xiāo)信息，促銷(xiāo)員也用這個(gè)系統(tǒng)每天上報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存，取得很好的效果，有沒(méi)有興趣去看看？”

　　周銳講完問(wèn)道：“哪種銷(xiāo)售方法更有效呢？”

　　林佳玲“嗯”一聲點(diǎn)頭說(shuō)：“當(dāng)然第二種方法好，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題以及帶來(lái)的益處都清楚了?！?/p>

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