第38節(jié)：顧問(wèn)式銷售技巧(1)

 作者：付遙    80

系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　·顧問(wèn)式銷售技巧·


　　"顧問(wèn)式銷售技巧對(duì)你們的售前工程師一樣重要。"周銳覺(jué)得很難抽象地講清楚顧問(wèn)式銷售技巧，便說(shuō)道："我的一個(gè)大學(xué)的朋友從北郵畢業(yè)，在中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳實(shí)習(xí)一段時(shí)間后開(kāi)始負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶，卻總打不開(kāi)局面。他向我仔細(xì)介紹了拜訪客戶的過(guò)程，我發(fā)現(xiàn)他在推銷產(chǎn)品，而沒(méi)有成為客戶信賴的通信顧問(wèn)?？蛻羰且患移【浦圃炱髽I(yè)，他要推薦的產(chǎn)品叫做企信通，能夠大量發(fā)送短信。"


　　銷售人員："早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅。"


　　張主任："呵呵，謝謝。"


　　銷售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理的通信方案，您看可以嗎？"


　　張主任："好啊。"


　　銷售人員："我們的企信通具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送，還有郵件提醒功能、日程提醒功能、資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。"


　　張主任："能留下資料讓我看看嗎？"


　　銷售人員："好的，有什么沒(méi)有寫(xiě)清楚的，您隨時(shí)電話問(wèn)我吧。"


　　大家都能聽(tīng)出來(lái)這種銷售方法確實(shí)過(guò)于簡(jiǎn)單生硬，林佳玲點(diǎn)點(diǎn)頭："這是典型的產(chǎn)品銷售，推銷的味道很重。"


　　謝伊也覺(jué)得這種銷售方法用處不大："不痛不癢、蜻蜓點(diǎn)水，他一出門(mén)，估計(jì)客戶就把資料扔到垃圾桶里了。"


　　周銳還是希望有人能夠更深入地說(shuō)出這種方法的缺陷："為什么這種銷售方式不痛不癢、蜻蜓點(diǎn)水呢？"


　　林佳玲輕輕說(shuō)道："拜訪結(jié)束之后，客戶還是不知道這個(gè)產(chǎn)品有什么益處，能夠幫助他解決什么問(wèn)題。"


　　周銳舉起右手，和林佳玲輕輕碰一下："對(duì)，這是關(guān)鍵。于是我?guī)退O(shè)計(jì)了一套新的銷售方法，讓他回去試試。"


　　銷售人員："早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅。"


　　張主任："呵呵，謝謝。"

付遙
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要研究中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)思路，作為一家著名的專業(yè)治療不孕不育的專科民營(yíng)醫(yī)院——北京新興醫(yī)院是無(wú)論如何也沒(méi)法繞過(guò)的。因此，研究北京新興醫(yī)院的市場(chǎng)動(dòng)向，有利于我們真正認(rèn)清并掌握民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)方法。大

  作者：李名梁詳情

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  作者：李名梁詳情

“提高醫(yī)療水平，造福千萬(wàn)家庭”——當(dāng)我讀到原九屆全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)吳階平院士對(duì)北京新興醫(yī)院的題詞時(shí)，我驚訝不已。因?yàn)槲蚁?，吳老這樣做可能會(huì)帶來(lái)一個(gè)什么樣的后果，畢竟新興醫(yī)院爭(zhēng)議很大。但我又想，吳老

  作者：李名梁詳情

一. 醫(yī)院在電視上做廣告應(yīng)不應(yīng)該？該如何做？有人說(shuō)，過(guò)去的“電線桿醫(yī)院”、“廁所醫(yī)院”是我們應(yīng)重點(diǎn)打擊和斗爭(zhēng)的對(duì)象，而現(xiàn)在應(yīng)該打擊“電視醫(yī)院”。這是否有道理，值得探討?，F(xiàn)在醫(yī)院面臨的環(huán)境不一樣了，市場(chǎng)

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  作者：李名梁詳情

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