與賣場(chǎng)的合作，一方面要考慮銷售和利潤(rùn)的提升，一方面要考慮風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)的控制，這兩個(gè)方面互相影響。甚至，風(fēng)控比提升銷量更重要！比如你以為給賣場(chǎng)策劃了特價(jià)促銷，會(huì)讓顧客得到實(shí)惠，促進(jìn)品牌的落地，實(shí)際上消費(fèi)者可能看都沒(méi)看到你的特價(jià)產(chǎn)品，而千百里之外，你的特價(jià)商品在上演串貨流浪地球記呢.......

一般來(lái)說(shuō)企業(yè)給渠道的價(jià)格和給零售賣場(chǎng)的價(jià)格是有區(qū)別的，原則上給渠道的價(jià)格應(yīng)該會(huì)比給賣場(chǎng)的要低（因?yàn)橘u場(chǎng)的費(fèi)用很高，這個(gè)也要計(jì)入成本）。給渠道的價(jià)格通常是一竿子到底，企業(yè)不管推廣，但是做賣場(chǎng)不是這樣，市場(chǎng)推廣促銷活動(dòng)是必須且重要的經(jīng)營(yíng)行為。

系統(tǒng)特價(jià)有什么風(fēng)險(xiǎn)？

企業(yè)會(huì)不定期的在賣場(chǎng)做促銷活動(dòng)，常見(jiàn)的比如特價(jià)或者促銷裝，可能力度比給渠道的正常價(jià)格還要低，這就存在一個(gè)倒貨出貨的可能。本來(lái)說(shuō)，企業(yè)給賣場(chǎng)特價(jià)是為了促進(jìn)銷售，提高消費(fèi)者滿意度，但是在特價(jià)的操作中，依然會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)存在。

戲是怎么演的？

采購(gòu)、門店、批發(fā)商和企業(yè)的有關(guān)人員會(huì)達(dá)成一個(gè)四方交易，就是由采購(gòu)和企業(yè)里的人談好一個(gè)特價(jià)或者優(yōu)惠的促銷裝，然后賣場(chǎng)負(fù)責(zé)找到渠道的批發(fā)商，談好一個(gè)交易價(jià)格，直接把這批貨（或者這批貨中的大部分）賣給批發(fā)商了。對(duì)企業(yè)和賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，看起來(lái)銷售額是有了，但是跟企業(yè)做特價(jià)促銷的初衷背離了。

特價(jià)資源管控不利的后果

這樣一來(lái)，企業(yè)原本是要賣給廣大消費(fèi)者的促銷商品，就被這樣直接轉(zhuǎn)移掉了，企業(yè)很可能還為這個(gè)促銷投入了陳列費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等營(yíng)銷費(fèi)用，結(jié)果消費(fèi)者不僅沒(méi)有買到，甚至看都沒(méi)看到，完全起不到宣傳的作用，客人也無(wú)法享受到真正的實(shí)惠。更嚴(yán)重的是，在賣場(chǎng)給批發(fā)商的價(jià)格差中，采購(gòu)、門店和企業(yè)的相關(guān)人員很可能一起分掉了這部分利潤(rùn)。雖然看起來(lái)，企業(yè)有了銷售，但是這不是正常的銷售，存在的負(fù)面影響倒是不容忽視的：串貨、擾亂渠道政策、滋生員工謀私利、沒(méi)有讓客人得到實(shí)惠等，因?yàn)榭梢缘玫胶锰?，以后員工申請(qǐng)緊俏貨源和價(jià)格的動(dòng)機(jī)就不單純了。

建議控制重點(diǎn)：

1、但凡要在賣場(chǎng)做低于渠道的特價(jià)和促銷裝，一定要控制費(fèi)用投入，如果在特價(jià)上給與了那么大的力度，還要很高的費(fèi)用，這本身就值得懷疑！

2、配貨不要一次到位，可分批次發(fā)貨。

3、關(guān)注檢討銷售報(bào)表，而且一定要分每天分門店的看，配給100家店的資源就是要查核100家店每天的POS純銷數(shù)據(jù)，這樣造假的可能性就比較低了。

4、加強(qiáng)核查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，必須嚴(yán)懲，以示警戒。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：