系列專題：《中國頂級CEO的商道真經(jīng)：黃光裕如是說》

　　你定1000塊錢，可能只能賣10臺產(chǎn)品。你定990元，雖然少掙消費者10塊錢，但不可小看這10塊錢。它是一個心理杠桿。因為這10塊錢可以引發(fā)很多東西。你給客戶讓利了，1000塊錢的產(chǎn)品，10塊錢是1%，是不得了的一筆賬。原來你可能掙3%，你現(xiàn)在少掙1%，但你銷量上去了，你可能會賣出20臺產(chǎn)品，甚至更多，你得到了2倍以上的銷售額，實際上你掙到的是4%。那么你就制約了對手。

　　國美現(xiàn)任副總裁李俊濤對產(chǎn)品定價的論述可以看做是對黃光裕價格觀點的一個補充："定每一個價格都要研究，能掙多少錢，還需要掙多少錢。比如定一個2870元的價格會比2900元顯得便宜得多，這樣貨走得快，也會賺得更多。2900元是最不可取的，為什么呢，因為不上不下。"

　　國美的定價策略可以概括為兩點：

　?。?）所有商品從一開始就以低價進行銷售；

　?。?）商品一旦定價后，一般不再大幅降價。

　　國美商品的定價是很有特點的，在特價活動期間，為了突出低價，國美的一部分商品以原價出售；熱銷產(chǎn)品也只是在定價上稍微高一點；主流產(chǎn)品仍然采取低價位，同時捆綁毛利較高的配套產(chǎn)品，通過這種方式來提高整體毛利空間。

　　低價策略的實施成為整個國美發(fā)展過程中最關(guān)鍵的因素。20世紀90年代，在中國家電市場競爭激烈的情況下，國美能夠在北京站住腳并很快受到廣大消費者的青睞，很大程度上取決于它的低價策略。在后來的全國擴張進程中，國美每進入一個新的城市都是以低價作為重磅武器打開當(dāng)?shù)厥袌龅拈T戶，繼而迅速占領(lǐng)市場份額的。

　　低價策略不僅吸引了大量顧客，也提升了國美的知名度。2005年3月，胡潤與百度網(wǎng)站聯(lián)合推出《2004百富人氣榜》和《2004財富品牌影響力報告》，黃光裕被百度8400萬名網(wǎng)民推舉為居"百富人氣榜"首位的企業(yè)家，國美電器則位居"品牌影響力企業(yè)榜"的第二位。

　　黃光裕這樣總結(jié)道：

　　旺盛的人氣造就了國美的品牌。

　　基于競爭的考慮

　　除了積累人氣的需要，黃光裕認為定價還是一個競爭戰(zhàn)略問題。

　　什么樣的人可以做商人？懂得定價的人可以做商人。懂得定價，就必須了解國際市場形勢，國家宏觀政策，上游廠家生產(chǎn)、研發(fā)動態(tài)，消費流行趨勢，以及競爭對手的經(jīng)營情況。

　　西方微觀經(jīng)濟學(xué)中有一個"價格理論"，其研究的主要內(nèi)容之一就是在現(xiàn)有市場環(huán)境、技術(shù)條件下，企業(yè)如何在市場競爭中實施適合的價格策略，以取得市場競爭優(yōu)勢。毫無疑問，低價策略為國美贏得了巨大的市場競爭優(yōu)勢。

　　在創(chuàng)業(yè)初期，國美何以能和當(dāng)時處于強勢地位的眾多商場角逐？關(guān)于這個問題，黃光裕認為，除了整個市場物資短缺外，國美的低價定位也起到了非常重要的作用。20世紀八九十年代，我國家電市場幾乎為當(dāng)?shù)馗鞔笊虉鏊刂疲瑸榱俗非蟾呃麧?，商場的家電定價普遍比較高。雖然人們當(dāng)時的消費水平較低，但出于習(xí)慣，人們大都選擇去大商場購買。如何把消費者從大商場吸引到自己的小店里來就成為黃光裕考慮的重點，"薄利多銷"策略就是在這樣的背景下被提出來的。

　　后來，黃光裕又把低價戰(zhàn)略作為國美打市場的一只拳頭。每到一個新的城市，國美的進入，必對當(dāng)?shù)丶译娛袌鲈斐蓢乐氐臎_擊。同時，這又促使當(dāng)?shù)氐募译娏闶凵讨匦驴紤]競爭戰(zhàn)略的問題，可以說國美對中國家電零售業(yè)的發(fā)展具有一定的促進作用。

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