廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
作者：潘文富 0
幾乎沒(méi)哪個(gè)廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷商。
當(dāng)然了，廠家也會(huì)盡量提升經(jīng)銷商的合作質(zhì)量及業(yè)績(jī)產(chǎn)出，并在經(jīng)銷商群體中分離出一些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商出來(lái)，比較常見(jiàn)的劃分類別有三種：
一、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷商
1. 在當(dāng)?shù)赜腥暌陨系男袠I(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；
2. 經(jīng)銷商本身資質(zhì)健全，證照齊全，有一般納稅人資質(zhì)；
3. 可基本跟上廠家的回款進(jìn)度；
4. 有必要的硬件和軟件，倉(cāng)庫(kù)、車輛、后勤，及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基本健全；
5. 與廠家有簽署正式合同；
6. 經(jīng)銷商與廠家約定的年度銷售額，能完成八成以上；
7. 約定的終端覆蓋率，能完成50%以上；
8. 沒(méi)有主觀的竄貨和惡意亂加價(jià)行為；
9. 對(duì)廠家提出的要求，基本上能配合；
10. 能保持安全庫(kù)存。
二、優(yōu)秀經(jīng)銷商
在滿足標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，有些升級(jí)：
1. 在當(dāng)?shù)赜?-10年的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；
2. 與廠家有三年以上的合作歷史；
3. 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜休^好的社會(huì)資源，一般性問(wèn)題可在本地消化處理；
4. 公司的發(fā)展取向清晰，且有明確的發(fā)展規(guī)劃；
5. 有基本成型的管理架構(gòu)，組織結(jié)構(gòu)清晰，崗位設(shè)置合理；
6. 實(shí)力較好，周轉(zhuǎn)資金充足；
7. 對(duì)廠家的認(rèn)可度較高；
8. 有招投標(biāo)的對(duì)接資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)；
9. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的編制滿編，有較好的穩(wěn)定性，專業(yè)技術(shù)和執(zhí)行力方面尚可；
10. 與廠家各職能部門的對(duì)接端口完整；
11. 年度銷售任務(wù)能如約完成，且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)良好。
三、生意合伙人或戰(zhàn)略經(jīng)銷商
在常規(guī)生意往來(lái)的基礎(chǔ)上，廠商雙方有更深入更長(zhǎng)遠(yuǎn)更廣闊的合作提升空間。經(jīng)銷商自身也有進(jìn)一步的升級(jí)，諸如：
1. 有明確的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，階段劃分合理，推進(jìn)路徑清晰；
2. 經(jīng)銷商的發(fā)展規(guī)劃與廠家的發(fā)展規(guī)劃，在戰(zhàn)略層面趨同且有對(duì)接；
3. 廠家產(chǎn)品在經(jīng)銷商整體生意中的占比高（過(guò)半以上），甚至是專營(yíng)經(jīng)銷商；
4. 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ墓酒放朴绊懥?，?duì)終端客戶有采購(gòu)建議能力；
5. 在相關(guān)渠道有較高的覆蓋率；
6. 公司有基本完整的客戶管理體系，有新客戶開發(fā)流程和專業(yè)人員；
7. 有產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，明確的產(chǎn)品功能定位；
8. 對(duì)終端出樣和生動(dòng)化陳列已經(jīng)有明確標(biāo)準(zhǔn)，配套有督查體系；
9. 數(shù)據(jù)化管理體系有實(shí)際運(yùn)用，并愿意與廠家分享數(shù)據(jù)；
10. 有外部的員工儲(chǔ)備和內(nèi)部梯隊(duì)，人力資源充沛，人事管理體系基本完整。且能實(shí)現(xiàn)對(duì)各級(jí)員工的模塊化培訓(xùn)，管理體系中已經(jīng)預(yù)設(shè)了員工流失的應(yīng)對(duì)方案；
11. 部門劃分清晰，有穩(wěn)定的中層干部隊(duì)伍，部分經(jīng)銷商還配置了操盤手；
12. 各類工作有明確的作業(yè)規(guī)范和執(zhí)行流程；
13. 能與廠家共同開發(fā)新產(chǎn)品，共同進(jìn)入新行業(yè)新領(lǐng)域，甚至能實(shí)現(xiàn)互相投資。
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早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價(jià)，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產(chǎn)品，賣高端品。理論上來(lái)說(shuō)，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動(dòng)持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺
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