小微拓客能力提升與客戶挖潛

《小微拓客能力提升與客戶挖潛》
講師：儀老師
[課程背景] 普惠金融（為小微企業(yè)、個人經(jīng)營者、中低收入階層提供的金融服務）是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心，直接關系到運營成本能否降低、效率能否提升、風險是否可控、體驗（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。
本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設計實踐經(jīng)驗，在籌建且一直擔任某銀行總行小微部門負責人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務運營長期跟蹤的成果。通過普惠金融實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行普惠金融提供理念性指導并為克服當前營銷困境與風險控制提供有價值的指導。
[課程目標]
通過普惠金融發(fā)展策略的講授，明確商業(yè)銀行普惠金融的實現(xiàn)路徑。
通過標準化場景及產(chǎn)品設計的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設計提供有效參考；
為有效獲客及提高客戶綜合貢獻度，提供有價值的指導。
[授課形式]結構型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]小微業(yè)務管理人員、條線有培養(yǎng)價值員工。
[課程目錄]
第一部分 小微客群分析及需求邏輯
一、2023宏觀經(jīng)濟對普惠金融業(yè)務的影響
1.三駕馬車復蘇不及預期
2.地租經(jīng)濟被迫轉型
3.企業(yè)及居民負債增加動能減弱
4.小微客群需求減弱
二、典型的小微客群
1.當?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)而形成的產(chǎn)業(yè)群
2.各類品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商
3.各類專業(yè)交易市場
4.服務行業(yè)客群
5.種植、養(yǎng)殖及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商客群
三、小微客群的分析方法
1.活躍度
2.申貸意愿、申貸理由及本行針對客群貸款質(zhì)量情況
3.經(jīng)營規(guī)范度
4.選標桿
5.老板或業(yè)主來源
6.協(xié)會或管理機關評價
四、討論：本行特色產(chǎn)業(yè)群分析
五、小微客群需求邏輯
1.備貨融資
2.應收賬款占壓
3.大額采購或重大交易融資
六、營銷機會
1.選對時間
2.話術有直接切入
3.客戶體驗帶入
七、營銷渠道
1.存量客戶中的KEY
2.市場中的KEY
第二部分 普惠客戶的標準化特征與標準化營銷方法
一、小微客群的標準化
1.客戶的標準化
2.產(chǎn)品應用的標準化
3.營銷行為的標準化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、標準化業(yè)務營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
三、精準拓客——零售業(yè)務批量做
1.由點及面
2.全方位聯(lián)動
3.同業(yè)資產(chǎn)流動
四、產(chǎn)品管理
1.零售業(yè)務的核心即是產(chǎn)品
2.產(chǎn)品爆點打造
3.產(chǎn)品爆點營銷的預熱與實施
五、客戶基本營銷技能的培養(yǎng)
（一）電話邀約
1.注意：電話邀約不是電話營銷
2.打電話的基本原則
3.電話邀約的步驟：充分的準備、打電話、營銷跟進
4.打電話的話術：營銷話術不是產(chǎn)品話術、利益性的開場白
（二）客戶拜訪
1.客戶拜訪的準備：時間、地點、拜訪對象的選擇、需求的預判斷
2.拜訪的過程：信任的建立、必要的流程啟動
3.營銷的跟進
第三部分 約訪情景訓練
一、掌握更多的市場及客戶信息
二、做好電話營銷準備
1.準備你的信心
2.會給客戶哪些利益點
3.客戶可能有哪些異議
4.實現(xiàn)客戶邀約
三、面訪場景訓練
1.目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
2.技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3.典型場景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4.需求探尋行為與銷售動機的關系
5.如何迅速建立客戶信任
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”
四、產(chǎn)品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
五、完美的外拓結束
1.確定的時間及事項
2.必要的互動
六、案例情景演練
案例一：陶倩，本行某網(wǎng)點附近高端住宅小區(qū)住戶，全職太太，有理財習慣，三年來在本行日均理財200萬元。其丈夫為一家科技公司董事長，該公司納入瞪羚計劃，而且預計三年內(nèi)上市。
案例二：賈旺，津門名飲老板，經(jīng)營酒水生意20余年，市場經(jīng)驗豐富，收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有個人房產(chǎn)抵押貸款300萬元，還款記錄良好，經(jīng)辦客戶經(jīng)理為李銘。2019年，李銘在本行調(diào)整崗位，管戶客戶經(jīng)理調(diào)整為王波，但2020年6月，該客戶業(yè)務到期后未在本行續(xù)貸。
第四部分 小微批量營銷與關鍵人維護
一、標準化業(yè)務的批量營銷
1.存量信貸客戶的轉介
2.商會、協(xié)會等平臺組織
3.合格的助貸機構
二、非標化業(yè)務渠道的風險因素
1.是否存在交易以及真實性
2.控制權以及控制能力的風險
3.同一風險因素制約
三、專屬營銷方案的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風險源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、批量營銷案例
1.案例一
某地有一家勞保用品生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)生產(chǎn)的商品有歐盟質(zhì)量認證，所以其產(chǎn)品主要銷往歐洲和中東。該企業(yè)融資需求并不強烈，故多家銀行對其營銷均存在一定難度。某銀行從企業(yè)銷售負責人獲得信息，該企業(yè)擬購買較大數(shù)量的生產(chǎn)設備，可能存在營銷機會……
2.案例二
某地輕紡城，建筑面積達100多萬平方米，商行5000余家。場內(nèi)經(jīng)營人員2萬余人，經(jīng)營面料3萬余種，日客流量3萬人次，日成交額8000千萬元，市場區(qū)金融網(wǎng)點36個，日存款額近10億元。市場交易持續(xù)興旺，居華中區(qū)域專業(yè)批發(fā)市場第一位，是華中地區(qū)規(guī)模最大，設施齊備，經(jīng)營品種最多的紡織品集散中心。
若銀行要在此市場開展批量營銷，請問批量營銷方案如何設計？
五、批量營銷中的關鍵人特征
1.我行服務的體驗者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進行某種形式的宣傳
六、關鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益
七、關鍵人維護的情景演練
宋老板是某快消品市場業(yè)戶，威望很高，經(jīng)常組織市場業(yè)戶參加活動，市場業(yè)戶對宋老板非常認可。宋老板在本行有信貸業(yè)務，并且與我行關系良好，但市場業(yè)戶在本行信貸業(yè)務較少。
場景演練一：電話邀約宋老板
場景演練二：與宋老板共同設計活動邀約市場業(yè)戶并實現(xiàn)營銷。

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