小微信貸業(yè)務(wù)營銷拓展沙盤

  培訓(xùn)講師：儀青濤

講師背景：
儀青濤銀行小微信貸專家持有AFP認(rèn)證資格、金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；小微業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊管理專家；現(xiàn)任：某城商行總行小企業(yè)部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理；現(xiàn)任：某股份制銀行中小企業(yè)部總經(jīng)理主持籌建 詳細(xì)>>

儀青濤
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小微信貸業(yè)務(wù)營銷拓展沙盤詳細(xì)內(nèi)容

小微信貸業(yè)務(wù)營銷拓展沙盤

《小微信貸業(yè)務(wù)營銷拓展沙盤》

 

講師：儀老師

[課程背景] 普惠金融是商業(yè)銀行的核心內(nèi)容，但就實踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心，直接關(guān)系到運(yùn)營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險是否可控、體驗（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。

本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計實踐經(jīng)驗，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營長期跟蹤的成果。通過小微信貸實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營銷困境與風(fēng)險控制提供有價值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]

ü 透析小微信貸客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法，破冰營銷理念與方法；

ü 講授并場景演練交叉銷售技巧，為客戶綜合營銷提供方法指導(dǎo)。

ü 為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提供有價值的指導(dǎo)。

[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討

[授課對象]普惠金融業(yè)務(wù)管理人員、條線有培養(yǎng)價值員工。

[課程目錄]

第一部分 小微金融的意義與實現(xiàn)路徑

一、小微金融實施的宏觀意義

1．政治站位—三大攻堅戰(zhàn)

2.金融二元結(jié)構(gòu)

二、對商業(yè)銀行的意義

1.新金融競爭格局

2.存量資源整合

三、通常認(rèn)為的普惠金融兩個難點解讀

1.獲客難

2.責(zé)任追究

四、如何提高業(yè)務(wù)規(guī)模（業(yè)務(wù)量）

1.實現(xiàn)路徑討論

2.我們該怎么做

第二部分 小微客群的需求挖掘與渠道營銷

一、小微客群的標(biāo)準(zhǔn)化

1.客戶的標(biāo)準(zhǔn)化

2.產(chǎn)品應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化

3.營銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化

探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？

二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場景

三、精準(zhǔn)拓客——零售業(yè)務(wù)批量做

1.由點及面

2.全方位聯(lián)動

3.同業(yè)資產(chǎn)流動

四、產(chǎn)品管理

1.零售業(yè)務(wù)的核心即是產(chǎn)品

2.產(chǎn)品爆點打造

3.產(chǎn)品爆點營銷的預(yù)熱與實施

五、小微客群的需求挖掘

1.備貨融資

2.應(yīng)收賬款占壓

3.大額采購或重大交易融資

1.商業(yè)模式的可行性

2.要件的真實性

六、營銷機(jī)會

1.選對時間

2.話術(shù)有直接切入

3.客戶體驗帶入

七、營銷渠道

1.存量客戶中的KEY

2.市場中的KEY

第三部分  小微客戶拓展演練

一、準(zhǔn)備一份網(wǎng)格化營銷名單

二、營銷準(zhǔn)備

1.企查查、預(yù)警通等APP了解客戶信息并分析

2.在本行業(yè)務(wù)情況或與存量客戶可能的業(yè)務(wù)關(guān)系

3.存量客戶是否與其鄰近

4.企業(yè)實控人偏好及營銷關(guān)鍵人

5.判斷資金需求特點

6.邀約時間判斷

7.打電話的營銷話術(shù)

三、

五、專業(yè)市場批量營銷方案設(shè)計

某地輕紡城，建筑面積達(dá)100多萬平方米，商行5000余家。場內(nèi)經(jīng)營人員2萬余人，經(jīng)營面料3萬余種，日客流量3萬人次，日成交額8000千萬元，市場區(qū)金融網(wǎng)點36個，日存款額近10億元。市場交易持續(xù)興旺，居華中區(qū)域?qū)I(yè)批發(fā)市場第一位，是華中地區(qū)規(guī)模最大，設(shè)施齊備，經(jīng)營品種最多的紡織品集散中心。

若銀行要在此市場開展批量營銷，請問批量營銷方案如何設(shè)計？

第四部分  渠道中的關(guān)鍵人維護(hù)

一、關(guān)鍵人特征

1.我行服務(wù)的體驗者

2.具有較高威望

3.愿意為我們進(jìn)行某種形式的宣傳

二、關(guān)鍵人的核心訴求

1.不受損

2.得尊重

3.得利益

三、關(guān)鍵人維護(hù)的情景演練

宋老板是某快消品市場業(yè)戶，威望很高，經(jīng)常組織市場業(yè)戶參加活動，市場業(yè)戶對宋老板非常認(rèn)可。宋老板在本行有信貸業(yè)務(wù)，并且與我行關(guān)系良好，但市場業(yè)戶在本行信貸業(yè)務(wù)較少。

場景演練一：電話邀約宋老板

場景演練二：與宋老板共同設(shè)計活動邀約市場業(yè)戶并實現(xiàn)營銷。


 

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