第一次經(jīng)銷商拜訪中的組團開發(fā)策略

 作者：潘文富    415

   在趙大爺?shù)馁u拐系列小品中，趙大爺在后期開始突破以前總是單槍匹馬的模式，開始帶徒弟進行組團式忽悠，險些讓范廚師中招。
在經(jīng)銷商開發(fā)的工作中，首次見面的難度最大，對廠家業(yè)務(wù)人員的技術(shù)要求也是最高的。首次面對經(jīng)銷商老板時，要涉及到多個專業(yè)方面的技術(shù)能力，例如對經(jīng)銷商的了解，對市場和行業(yè)的了解，高超的談判技術(shù)，良好的儀容儀表等等，有多少廠家業(yè)務(wù)人員，同時具備這么多的專業(yè)能力呢？現(xiàn)實情況是，大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員的個人能力水平都比較有限，儀表儀容亦是參差不齊，單兵作戰(zhàn)能力有限的情況下，則可以考慮通過組團的形式，以彌補個人能力的不足。下面，筆者給大家介紹一種經(jīng)銷商開發(fā)中的組團方案，以供各位參考：
一、明確在首次拜訪經(jīng)銷商時會涉及到的各項工作
基本工作如下：
1．  企業(yè)資料，行業(yè)資料的準(zhǔn)備
2．  電話預(yù)約
3．  經(jīng)銷商公司現(xiàn)狀的了解
4．  會面談判
5．  事后送交資料
 
二、人員與分工
綜合分析業(yè)務(wù)人員的學(xué)歷，性格，習(xí)慣愛好，個人特長等因素，選拔以下人員：
1．  喜歡上網(wǎng)的業(yè)務(wù)人員，負責(zé)行業(yè)資料的收集和整理工作；
2．  性格內(nèi)向，但觀察能力較強的業(yè)務(wù)人員，可提前前往經(jīng)銷商公司，觀察其辦公室，庫房等狀況；
3．  嗓音良好的業(yè)務(wù)人員，負責(zé)對經(jīng)銷商的電話預(yù)約；
4．  文筆較好的業(yè)務(wù)人員，負責(zé)將收集來的行業(yè)資料，再綜合企業(yè)資料產(chǎn)品資料，撰寫合作項目的說明書等文件；
5．  業(yè)務(wù)能力一般，但有一定觀察力的業(yè)務(wù)人員，可讓其以求職面試的名義，進入目標(biāo)經(jīng)銷商內(nèi)部，通過求職面談，了解其公司的老板狀況，語言風(fēng)格等信息；
6．  業(yè)務(wù)新手，可安排其走訪當(dāng)?shù)氐母黝惤K端，了解目標(biāo)經(jīng)銷商當(dāng)前所經(jīng)銷產(chǎn)品的終端表現(xiàn)，及競品狀況；
7．  溝通能力較強的業(yè)務(wù)人員，負責(zé)會面溝通；
8．  開發(fā)能力差，但跟進維護能力較好的業(yè)務(wù)人員，可在經(jīng)銷商開發(fā)成功之后，專司負責(zé)后期的常規(guī)性維護工作。
 
三、工作安排的次序
在抵達市場后，業(yè)務(wù)人員分兵幾路，分別對經(jīng)銷商公司的現(xiàn)狀、內(nèi)部狀況、老板溝通習(xí)慣等進行接觸和信息收集，整理成分析報告，提供給正式談判員工。
由嗓音良好的員工電話預(yù)約經(jīng)銷商；負責(zé)談判的員工前往溝通；談判后，再由安排外表形象較好的員工，進行相關(guān)資料的送交工作；在正式簽約合作后，再轉(zhuǎn)給相關(guān)同事進行常規(guī)性的維護工作。
這里需要強調(diào)的是，每位員工需要對自己的工作高度負責(zé)，因為自己的工作成果與質(zhì)量，將直接影響到下一位同事的工作結(jié)果與質(zhì)量。
 
四：原理與預(yù)期效果
個人的能力和專業(yè)必然是有限的，但很多工作又需要同時具備多方面的工作能力，在這種情況下，完全可以考慮采用人員組合的方式，共同來應(yīng)對某項工作，在彌補個人能力不足的情況下，還能大大提升工作效率。
在各位業(yè)務(wù)人員自己看來，只發(fā)揮自己專長的一面，自然很輕松。同時，自己在工作過程中，不是自己一個人單槍匹馬在戰(zhàn)斗，而是同時有諸多同事在支持著自己的工作。當(dāng)然，同事在支持我的工作，我自然也得要支持同事們的工作。整個工作環(huán)境是輕松的、積極的。
在經(jīng)銷商老板看來，雖然只是與廠家的一兩位業(yè)務(wù)人員有正式接觸，但在整個溝通過程中，能明顯的感受到這個廠家的整體優(yōu)異性。例如嗓音悅耳的預(yù)約電話，談判中對行業(yè)，對產(chǎn)品乃至對我公司的深入了解，相關(guān)資料資訊的準(zhǔn)確齊全，甚至，連后期專門過來送資料的廠家員工都是那么儀表堂堂。
當(dāng)然，若是企業(yè)的財務(wù)狀況或是編制有限的情況下，可采取業(yè)務(wù)人員編組，巡回市場開發(fā)的辦法。即是在每個目標(biāo)市場停留一段時間，完成經(jīng)銷商開發(fā)工作后，留下駐地業(yè)務(wù)人員負責(zé)維護工作，其他業(yè)務(wù)人員可轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一目標(biāo)市場。
潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 經(jīng)銷商 組團 拜訪 經(jīng)銷 策略 第一 一次 開發(fā)

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