童裝(相關(guān)專題：童裝加盟)的銷量和導(dǎo)購(gòu)的水平密切相關(guān)，張瑞常為Nike和好孩子童裝導(dǎo)購(gòu)做如何提高收入的培訓(xùn)，反響很好。以下培訓(xùn)資料由他重新整理，首先他把童裝導(dǎo)購(gòu)改稱顧問(wèn)，讓導(dǎo)購(gòu)成為客戶的童裝顧問(wèn)。
　　一、潛能開(kāi)發(fā)

　　1、左手實(shí)驗(yàn)成功法。

　　用左手寫自己優(yōu)缺點(diǎn)，各想一個(gè)Nike童裝零售成敗案例，閉眼在腦海里回憶成功案例，像看電視劇一樣，主人公是自己，想當(dāng)時(shí)的穿著、光線明暗、聲音大小，客戶反映，同事反映等等?；貞洺晒Π咐螅那槭鏁?，自信滿滿?；貞浭“咐?，得到沮喪、自卑和懊悔。?；貞涍^(guò)去輝煌，能帶來(lái)好心情和自信。

　　2、把失敗回憶成成功

　　回憶失敗案例會(huì)懊悔。改變當(dāng)時(shí)話語(yǔ)或動(dòng)作，以更聰明、更成熟姿態(tài)在腦海里按成功案例中發(fā)揮的優(yōu)點(diǎn)重“做”該案例，可想象自己從成功案例走出，幫助失敗案例的自己。假如，因不熟悉商品丟單，回憶時(shí)自己對(duì)商品極熟悉。多次在腦海里矯正失敗案例中失敗表現(xiàn)，以后碰到同樣場(chǎng)景時(shí)，會(huì)很習(xí)慣地以成功做法處理。

　　3、把未來(lái)想成功

　　?；孟胍褜?shí)現(xiàn)目標(biāo)后的穿著打扮，言談舉止等或從事的工作。作為顧問(wèn)，都希望拿到薪水時(shí)，數(shù)錢的手多動(dòng)幾下，都喜歡數(shù)錢的聲音。假如想開(kāi)到3000元，那就想帶來(lái)3000元工資的銷量從哪來(lái)?有的是比同期多培養(yǎng)出20%的回頭客，有的是增加連帶銷售客戶數(shù)，有的是增加回頭客數(shù)，有的是比以前更熟悉童裝做工、面料、款式搭配、更清楚Nike公司文化和理念、據(jù)天氣變化把握上柜商品;有的是陳列調(diào)的更好;有的是提高了促銷話術(shù);有的是更會(huì)挖掘客戶潛在需求……

　　二、心態(tài)問(wèn)題

　　1、三姐妹

　　某女，童裝店顧問(wèn)，兩個(gè)姐姐也做過(guò)顧問(wèn)，現(xiàn)二姐是店長(zhǎng)，大姐是督導(dǎo)。媽媽說(shuō)，大姐做顧問(wèn)時(shí)，工作耐心，喜和客戶交朋友，客戶都喜歡她，領(lǐng)導(dǎo)常電話贊美她，她晚上回家復(fù)習(xí)高中課程，考上成人大專;二姐常抱怨客戶難纏，領(lǐng)導(dǎo)電話少，接完電話的二姐有時(shí)很郁悶;老三年紀(jì)小，貪玩，回家就上網(wǎng)聊天，公司事問(wèn)也不說(shuō)……老大喜歡自己的工作，喜歡客戶，喜歡學(xué)習(xí);老二話不多，埋頭苦干;老三還有點(diǎn)不懂事。媽媽一說(shuō)，大家就知道三姐妹的職位、待遇必然不一樣，心態(tài)決定命運(yùn)!

　　2、三個(gè)泥瓦匠

　　牧師看到幾個(gè)泥瓦匠滿頭大汗砌墻。他問(wèn)第一位，為何砌墻?養(yǎng)家糊口。問(wèn)第二位，建教堂。問(wèn)第三位，我在砌教堂的墻，教堂蓋好后，人們能在這里做禮拜。第三位工作態(tài)度最好，最有進(jìn)取心。

　　3、兩塊石頭

　　雕刻家開(kāi)采了二塊大石頭，準(zhǔn)備雕佛像。在第一塊石頭身上錘、鑿、刻，這塊石頭疼得受不了，請(qǐng)雕刻家放過(guò)他。雕刻家就對(duì)第二塊石頭進(jìn)行了刀砍斧鑿，用刀子刻鼻子、眉毛、頭發(fā)，第二塊石頭被雕刻成一尊佛像，在寺廟里受人們頂禮膜拜，墊在人們腳下的卻是第一塊石頭。不斷學(xué)習(xí)，不斷改變才能成功。

　　4、半瓶水

　　從心理學(xué)角度上講，把半瓶水看成半滿的，說(shuō)明心態(tài)積極;看成半空的，心態(tài)消極。

　　5、簡(jiǎn)單事情重復(fù)做，當(dāng)成功到來(lái)時(shí)擋都擋不住。

　　水滴石穿，繩鋸木斷，簡(jiǎn)單事情堅(jiān)持做下去，會(huì)收獲成功。6、窮人和富人的區(qū)別

　　窮人和富人的區(qū)別在那里?法國(guó)某億萬(wàn)富翁臨死前為該問(wèn)題懸賞100萬(wàn)發(fā)法郎。答案是：野心!

　　7、牢房的窗口

　　外邊下著瓢潑大雨，兩犯人從牢房的小窗戶向外望去，一個(gè)喃喃自語(yǔ)道，又下雨，這日子何時(shí)是個(gè)頭，唉!另一個(gè)卻說(shuō)，雨過(guò)天晴!

　　8、戴安娜王妃原理

　　戴安娜本來(lái)是一介平民，嫁給了查爾斯，就成了王妃。告訴店長(zhǎng)和顧問(wèn)，負(fù)責(zé)好Nike童裝會(huì)使他們更值錢。

　三、職業(yè)病

　　1、發(fā)名片

　　參加美國(guó)著名汽車銷售大王喬吉拉德的演講會(huì)，剛進(jìn)門時(shí)有人給你發(fā)他的名片;坐下后又有人發(fā)名片;演講時(shí)，喬吉拉德對(duì)觀眾說(shuō)，我是喬吉拉德，這是我的名片，掏出幾把名片，天女散花般撒向觀眾;演講結(jié)束后，他又拿出大把名片撒向觀眾…..他的理念是只要人們買汽車，就一定想起他，和他購(gòu)買。他還給兒童發(fā)名片，因兒童會(huì)把名片給父母，兒童是潛在客戶。作為Nike童裝顧問(wèn)，時(shí)刻記得本質(zhì)工作，多向一位客戶介紹你，就可能多一個(gè)準(zhǔn)客戶，就可能帶來(lái)業(yè)績(jī)。

　　2、留心處處皆客戶，隨心所欲賣Nike

　　要有每個(gè)人都是客戶的意識(shí)。任何一名兒童都是我們的消費(fèi)群者。吃飯、走路、上廁所碰到的人都是我們的客戶。要給他們說(shuō)，我是Nike童裝的某某，歡迎到我們店購(gòu)物。

　　3、殼牌潤(rùn)滑油杰克

　　殼牌石油有位董事長(zhǎng)叫杰克，年輕時(shí)開(kāi)著老爺車做基層推銷員時(shí)，無(wú)論就餐、住宿，只要能簽字，他總會(huì)簽上“殼牌杰克”。

　　四、積極求變

　　1、螞蚱故事

　　心理學(xué)家把幾個(gè)螞蚱放在桌上，用力拍桌子，驚恐的螞蚱蹦的高度不一。把他們用玻璃罩住，多次拍桌子，螞蚱多次碰在玻璃罩上;繼續(xù)拍桌子，螞蚱們不在碰玻璃罩，疼!心理學(xué)家把玻璃罩去掉，再拍桌子，螞蚱跳的整齊劃一。故事有兩層含義，不同的人做同一件工作時(shí)發(fā)揮能力不同，經(jīng)過(guò)改造，步調(diào)會(huì)一致，能力高受到限制。另一方面，對(duì)顧問(wèn)進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，會(huì)統(tǒng)一顧問(wèn)行為。

　　2、鯰魚(yú)效應(yīng)

　　對(duì)顧問(wèn)隊(duì)伍一定要末位淘汰，隨時(shí)補(bǔ)充新鮮血液，新員工一般工作努力，易出成績(jī)，對(duì)某些老員工是鞭策和促進(jìn)。

　　3、不能改變的和能改變的

　　顧問(wèn)改變不了Nike品牌和童裝價(jià)格，促銷折扣、道具、商場(chǎng)及店鋪位置，但能改變自己，工作態(tài)度、學(xué)習(xí)方法、陳列水平，Nike品牌和文化認(rèn)知度和商品熟悉度、消費(fèi)者潛在需求的挖掘，回頭客數(shù)量都是可改變或提升的。



　　五、連帶銷售

　　1、魚(yú)鉤故事

　　鮑勃年輕時(shí)曾在一家大型雜貨店做售貨員，該店銷售商品種類很多。有一天晚上，休假的老板電話問(wèn)他今天做了幾單生意，鮑勃說(shuō)，就一單。老板不悅，鮑勃接著說(shuō)，銷售額是30000美元。老板詫異。鮑勃說(shuō)，他開(kāi)始買魚(yú)鉤，我推銷了遮陽(yáng)傘和躺椅，幫他把東西往車上裝時(shí)，看到他吉普車很舊，就告訴他有一款新汽車在促銷，零首付，月還款才幾百元?？蛻艉芨吲d地簽單，就這樣。老板接著問(wèn)，他來(lái)買魚(yú)鉤?不，他來(lái)買衛(wèi)生紙，我說(shuō)，今天天氣好，干嗎不去釣魚(yú)呀?

　　2、決勝付款前一秒鐘

　　客戶付款前一秒鐘，一定告訴客戶，還有和這件衣服配套的上衣或褲子，可過(guò)去看看。

　　六、營(yíng)銷技巧

　　1、MAN(男人)法則

　　按該法則掌控銷售過(guò)程，M-Money;A- Administration，管理、決定權(quán));N-need，需要?？蛻舯赜匈?gòu)買力、有決定權(quán)、有商品需求。爸媽帶孩子買童裝，爸爸掏錢，媽媽選款式，需求方是小孩。

　　2、蘇格拉底問(wèn)答法

　　陌生客戶進(jìn)店，把握時(shí)機(jī)，問(wèn)一些讓客戶說(shuō)“yes”，不能說(shuō)“no”的問(wèn)題?？蛻酎c(diǎn)頭過(guò)程，心里戒備便松懈下來(lái)。

　　3、逢人減壽，遇物漲價(jià)。

　　前一句贊美女客戶年輕，后一句贊美男客戶穿著或物品昂貴。

　　4、二擇一問(wèn)答法

　　您要這兩件中的哪一件?

　　5、多用“同時(shí)”

　　您說(shuō)的對(duì)，Nike童裝就是貴，同時(shí)它的做工和用料也非常講究。

　　6、先沉默后爆發(fā)

　　對(duì)進(jìn)店顧客表示歡迎后，可不理會(huì)顧客，保持沉默?？吹筋櫩涂磧r(jià)簽、摸衣服等購(gòu)買跡象時(shí)，及時(shí)沖過(guò)去給客戶解說(shuō)。

　　7、避免爭(zhēng)論

　　顧客說(shuō)衣服顏色偏暗?；卮鹫f(shuō)，確實(shí)是，同時(shí)請(qǐng)他看亮麗款。

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