讓代理商鬧心的渠道獎勵政策

 作者：肖陽    597

先會立規(guī)矩，再會破規(guī)矩


Q企業(yè)前一年度營銷失敗，主要是由于渠道獎勵政策中的導向問題，那么后來采用以結果為導向的政策為什么效果也不理想？
這是因為企業(yè)又將結果導向絕對化了。這種“一刀切”似的做法失之粗放，沒能適應激烈變化著的市場形勢。
有企業(yè)家認為，“管理者主要的工作有兩項，一個立規(guī)矩，二是破規(guī)矩”。
所謂立規(guī)矩，就是要把大量個性化、復雜化的管理問題綜合提煉出可以復制的解決辦法，這會極大地提高管理效率。
不必一事一議，雖然每件事可能都還未盡善盡美，但管理者實際上永遠也無法得到最佳的結果，只能得到在現在資源條件下最滿意的結果。
所以，放棄個別問題上對100%效率的追求，換取全局問題上的整體效率提高，這個帳還是相當劃算的。
懂得“立規(guī)矩”后，由于管理者號令清晰，這種管理可以復制，經理層可以按照這種模式分擔總監(jiān)的大部分管理職責，也就提高了市場管理團隊的整體效率。
但不會“破規(guī)矩”的人還稱不上是一個優(yōu)秀的管理者。
希望用一種方式解決所有的問題，顯然過于理想化了。
Q企業(yè)營銷當時面臨的最緊要問題是，在全國20多個傳統(tǒng)優(yōu)勢市場如青島、石家莊、蘇州、鞍山等地受到競爭對手的強力進攻，如果失去了這些樣板市場，Q企業(yè)不但會喪失可觀的銷量，而且會使整個渠道失掉士氣。
這是一定要“破規(guī)矩”的，因為規(guī)矩是針對“大概率事件”來設定的，往往無法滿足那些“離群值”的需要。
對重點市場只給予普惠的支持力度，等于放棄兵家必爭之地，讓代理商自生自滅，自己作壁上觀，是一種瀆職行為，所以也難怪代理商們要聯(lián)合起來造企業(yè)的反了。
肖陽
 代理商 渠道 獎勵 代理 政策

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