因為希臘各城邦都是相對自主獨立的國家，軍事實力比較分散，波斯聯軍則是在波斯王大流士一世的強權統(tǒng)治下組成的一個可控性極強的軍事整體，因此，軍事實力遠強于希臘。但希臘各城邦卻利用各種聚焦的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，以相對的弱勢最終取得了波希戰(zhàn)爭的全面勝利。波希戰(zhàn)爭中有四場重大的戰(zhàn)役：馬拉松平原包圍戰(zhàn)、溫泉關守衛(wèi)戰(zhàn)、薩拉米灣海戰(zhàn)及普拉提亞大決戰(zhàn)。這四場戰(zhàn)役中，希臘聯軍采取了四種不同的聚焦方式，對百萬之眾的波斯軍隊予以了沉痛的打擊。這些聚焦方式對于我們今天企業(yè)的市場競爭活動具有極高的借鑒與啟示價值。

1、分散性聚焦

    波斯軍隊首先攻打雅典和埃維厄兩國。埃維厄很快便被波斯軍隊攻陷，所有國民均淪為奴隸，家園付之一炬。雅典面對如同排山倒海壓境而來的波斯軍隊沒有采取同埃維厄一樣，等待波斯軍隊攻到城下后在正面抵抗的軍事策略，而是派遣米提阿德斯率領一萬名士兵前赴馬拉松平原，迎擊正向此處進發(fā)，兵力超過自己數倍的波斯軍隊。之所以選擇在馬拉松平原與波斯軍作戰(zhàn)，是因為這里的地形適合開展米提阿德斯的作戰(zhàn)計劃。當遠遠地看到遮天蔽日的波斯大軍席卷而來時，米提阿德斯將全軍排列成一條長長的橫隊，中間人數很少，越向兩側人數越多，并且把精銳部隊也都安插在了兩翼。兩軍相交后波斯軍隊步步進逼，雅典隊伍中間力量薄弱，馬上即被擊潰，迅速向后敗退，而波斯軍則乘勝追擊。雅典軍隊一小部分向后撤退引誘敵人，主力部隊分向兩側，慢慢形成了一個口袋形狀的陣型——左右是重兵，前方是少量吸引敵人深入的士兵，而波斯軍則像是被裝到了袋子里。見時機已經成熟，米提阿德斯下令反攻，兩翼的雅典軍展開包圍戰(zhàn)，波斯軍腹背受敵，被截成數段，雅典軍隊在一個個小的戰(zhàn)圈中具有相對的兵力優(yōu)勢，很快殲滅了被截斷的敵人?；剡^神的波斯軍前部主力反回來救援的時候，雅典軍隊已經基本解決了小戰(zhàn)場中的波斯軍隊，全力與波斯軍主力作戰(zhàn)，而此時在前面吸引敵人的雅典軍隊則折返回來包圍波斯軍，又將波斯軍隊分為數段，最終，波斯軍隊全線潰敗。雅典軍于馬拉松戰(zhàn)役只有192人陣亡，而波斯軍則損失了6400人，波斯王大流士一世含恨撤回波斯。

    在聚焦的戰(zhàn)略下，有很多達成聚焦的戰(zhàn)術，比如，聚焦資源，以重擊寡的道理我們都懂，但是競爭對手憑什么變得分散，讓我們有以重擊寡的機會呢？這就要采取像上面馬拉松平原戰(zhàn)役一樣的聚焦戰(zhàn)術——為了創(chuàng)造集中力量消滅敵人分散力量的機會，先采用分散的戰(zhàn)術吸引敵人也變的分散，然后自己在戰(zhàn)略性地聚合，將敵軍分割成多個部分，而后以小眾擊小寡，以局部戰(zhàn)場的相對兵力優(yōu)勢來圍剿敵人，蠶食敵人力量，最終由點到面，將敵人全部殲滅。聚合是大的市場競爭策略，而分散則是為了達成這一目的的戰(zhàn)術性手段，筆者稱其為“分散性聚焦”

    我們在企業(yè)經營活動中也存在類似的情況。面對強大的競爭對手時，先戰(zhàn)略性地分散其資源，而后在于區(qū)域市場各個擊破。寶潔與聯合利華曾經就有過一場這樣的經典市場大戰(zhàn)——相較資源豐厚的寶潔與其強勢的營銷策略，聯合利華實力就顯得有些不足，一次，兩個日化巨頭同時爭奪一個新產品的市場，雙方一起向市場投放一款類似性能與價格的新產品，并且準備展開強大的營銷攻勢。寶潔厲兵秣馬，志在必得，而聯合利華運作此次新產品推廣的資源遠少于寶潔，于是，聯合利華先在其所有市場大造聲勢，讓寶潔以為其要全面推廣。寶潔果然中計，全面跟進，而聯合利華虛晃一槍，把所有資源都集中到了幾個戰(zhàn)略性區(qū)域市場，因為資源集中，很快就占領了主動，市場份額超過了寶潔，品牌也迅速深植人心。待到寶潔將其它市場教育成熟后，聯合利華已經在主要市場賺足了利潤，樹立了品牌形象，此時水到渠成地把貨也鋪到了其它市場。因為資源平均投入而在主要市場敗給聯合利華的寶潔在該新產品上從銷售到品牌影響力，都始終無法超越聯合利華。

    上面的案例就是一個面對強大的敵人，先誘其分散，而后集中力量打擊敵人的“分散聚焦”戰(zhàn)術典型。靈活運用這一戰(zhàn)術可以有效改變敵我實力對比，取得多個局部市場勝利，繼而帶動整體市場的全面勝利。

2、主動聚焦

    孫子在《孫子兵法》中講到：“善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝不可勝在己，可勝在敵，故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝”。意指善于作戰(zhàn)的人，要先創(chuàng)造條件使自己處于不可戰(zhàn)勝的地位，然后等待敵人能被自己戰(zhàn)勝的時機出現后在發(fā)動戰(zhàn)爭，其關鍵在于要創(chuàng)造出對自己有利的競爭環(huán)境。希臘聯軍便先為自己找到了一個能使自己先立于不敗的位置，而后給予了波斯軍隊沉痛的打擊。

    距馬拉松平原戰(zhàn)爭10年之后，新任波斯王澤克西斯一世為了完成父親的遺愿，發(fā)傾國之兵，親率陸軍30余萬，戰(zhàn)艦1000艘，號稱百萬大軍，再度進兵希臘。30多個相對弱小的希臘各國為了抵御強敵，組成了希臘同盟軍，同盟軍統(tǒng)帥由希臘最強大善戰(zhàn)的斯巴達國國王列奧尼達擔任。

    波斯軍隊已經踏上了希臘的領土，而由于聯軍剛剛組建，各盟國意見不一，初期，列奧尼達只召集了幾千人的隊伍，雙方實力百倍的差距讓列奧尼達不得不想一個以弱勝強的作戰(zhàn)策略。溫泉關是希臘的第一道防線，也是希臘的大門，關口極其狹窄，山道陡長，僅能勉強通過一輛戰(zhàn)車。斯巴達王列奧尼達以此為戰(zhàn)場，將有限的兵力全部部署在關口兩側。波斯軍隊最多也只能同時并肩3人通過，而關口兩側則有幾千希臘聯軍隊守衛(wèi)，波斯軍隊攻打了幾天，死尸幾乎堵塞了溫泉關關口，但就是寸步難進。希臘聯軍借助地利優(yōu)勢，僅用幾千人即抵擋住了波斯幾十萬的軍隊。雖然后來由于一個希臘叛徒的出賣，波斯軍隊從小路攻進了溫泉關，列奧尼達與斯巴達勇士全部戰(zhàn)死，但是也用僅幾百人的傷亡代價換取了波斯軍隊近3萬人的死傷。

在戰(zhàn)略性聚焦時要先選擇一個有利的優(yōu)勢位置，使對手被迫只能用很少的資源與自己相對多的資源對陣，筆者稱之為“主動聚焦”。比如，某新品牌染發(fā)產品，因為品牌沒有影響力，比起行業(yè)中的大哥們，企業(yè)實力又明顯不足，資源也有限，推廣費用很少，如此一來，想在品牌林立的染發(fā)市場殺出重圍十分困難。于是，其提出植物染發(fā)概念，其它強大的對手都被迫被劃歸到了化學染發(fā)的陣營，自己創(chuàng)造了一個對自己有利的對陣局勢后，把全部資源投入到自己開創(chuàng)的優(yōu)勢戰(zhàn)場中，讓對手的豐富資源無從介入。投入不多，競爭也不是很激烈，卻取得了非常理想的市場戰(zhàn)績，這就是主動聚焦的力量。

3、靈活聚焦

    溫泉關一戰(zhàn)雖然最終失敗了，但斯巴達王列奧尼達及其士兵的全力阻擊為雅典贏得了寶貴的時間，雅典軍主帥特米斯托克利斯將雅典百姓全部轉移、分散開，只留下一座空城，雅典軍隊則移師自己的優(yōu)勢作戰(zhàn)領域——海上。特米斯托克利斯經過仔細研究最終決定在薩拉米灣實施自己的作戰(zhàn)計劃。公元前480年9月，雅典與聯軍的300多艘戰(zhàn)艦在薩拉米灣集結，而后派人扮做逃兵，向波斯王澤克西斯謊報雅典艦隊內部因為意見不合與爭奪指揮權，正鬧的不可開交的假消息，并且建議，此時如果進攻可以把聯軍堵在薩拉米灣內，一舉全殲。澤克西斯正因為找不到希臘軍隊的影子而非常苦惱，知道聯軍都集中在一個海灣里，非常興奮，于是下令全軍1000多艘巨型戰(zhàn)艦全部駛進海灣，準備將聯軍全殲于此。

    澤克西能夠輕易聽信謊報的軍情除雅典安排巧妙，謊言很真實外，更大的因素是澤克西非常自信，因為自己軍隊戰(zhàn)艦的數量不僅是雅典聯軍的3倍還多，戰(zhàn)艦的體積也遠超過對方，即使對方有什么陰謀，硬拼實力波斯軍隊也絕不會輸。然而，薩拉米灣甚為狹窄，波斯軍隊引以為傲的兩個優(yōu)勢——艦隊數量與體積，在這里都成了缺點，巨型戰(zhàn)艦在這個即狹窄水又很淺的地方根本不能自由行駛，掉轉方向更是困難，因為對水域不熟悉，數量龐大的艦隊發(fā)生了混亂，前后相互碰撞，擱淺的船只又阻礙了其它船只的移動。而雅典的戰(zhàn)艦小巧迅速，在敵船間穿行，用船頭的撞角來撞擊波斯軍艦的側面；拉開鎖鏈控制波斯軍艦行動；派遣士兵潛入水中破壞敵艦船底……波斯艦隊結果亂成一團，因為體積龐大，在海灣中逃跑都成了問題，最后雅典海軍大敗波斯艦隊，波斯軍隊只得再次退回波斯。

聚焦戰(zhàn)略因為把資源全部集中到一點或幾點上，其戰(zhàn)術上就容易陷入呆板僵硬，缺乏靈活性的困局中。希臘聯軍則沖破了這一桎梏，在大的戰(zhàn)略引導下，利用靈活的戰(zhàn)術將聚焦戰(zhàn)略達成的十分完美。雅典軍隊放棄雅典城就是覺得那樣雖然資源集中，也有城墻固守，但是面對比自己數量多數倍的敵人，單純聚焦已經沒有意義。為了擁有靈活性，于是遷移到海上，這樣靈活性大大提高，戰(zhàn)略的應用也更加靈活。

一些企業(yè)在市場營銷活動中采取聚焦戰(zhàn)略時往往把大量資源集中投放到一點上，在這個點上大量的投放廣告、大量的搞促銷活動、加大渠道推力等。其實，聚焦戰(zhàn)略需要彈性與靈活的戰(zhàn)術來配合，這樣可以避免資源集中所產生的浪費性消耗，因為，當資源高度聚集時極容易產生很嚴重的邊際消耗。而靈活的戰(zhàn)術又可以從容應對市場及競爭對手的變數。很多時候，靈活彈性的戰(zhàn)術可以出奇制勝，曲線達成目的?？藙谌S茲將軍認為：“往往越迂回，越艱難曲折的路越是達到目標的捷徑”，軍事家孫子也有“以迂為直”的靈活戰(zhàn)略思想。

擴展閱讀

版權聲明：