一、經(jīng)銷(xiāo)商最缺什么？

　　經(jīng)銷(xiāo)商最缺什么？缺錢(qián)，是五年前的事，因?yàn)橛泻艽笠慌?jīng)銷(xiāo)商正在由國(guó)營(yíng)轉(zhuǎn)為私有；缺人，是兩年前的事，因?yàn)樗麄冋诮?jīng)歷由夫妻店向商貿(mào)公司的轉(zhuǎn)型……通過(guò)與許多經(jīng)銷(xiāo)商的溝通交流得出的結(jié)論是：最缺信息！　

　　經(jīng)銷(xiāo)商希望廠家或營(yíng)銷(xiāo)公司向他們提供信息化服務(wù)。這里的信息主要包括：戰(zhàn)略信息、策略信息、銷(xiāo)售信息、新產(chǎn)品信息、管理信息……　

　　1. 戰(zhàn)略信息。戰(zhàn)略就是一個(gè)公司的未來(lái)發(fā)展方向與目標(biāo)，是對(duì)未來(lái)的一種承諾。許多公司將戰(zhàn)略講解給所有的員工聽(tīng)，有的公司將戰(zhàn)略只告訴中層以上管理人員，很少有公司將戰(zhàn)略詳細(xì)系統(tǒng)地介紹給經(jīng)銷(xiāo)商?！?/p>

　　我們說(shuō)廠家與商家的關(guān)系發(fā)展：交易型→合作伙伴→戰(zhàn)略聯(lián)盟。也就是說(shuō)廠商的最終目標(biāo)是戰(zhàn)略聯(lián)盟，同一方向、同一目的地。經(jīng)銷(xiāo)商很想知道與自己合作的是一家什么樣的公司？……所以廠家要將戰(zhàn)略計(jì)劃告訴經(jīng)銷(xiāo)商。

　　2．策略信息。策略信息就是公司為逐步實(shí)現(xiàn)未來(lái)目標(biāo)，在每個(gè)時(shí)期所要采取的措施、方法。這也是在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通中他們聆聽(tīng)最多的一部分，不管什么時(shí)候、什么場(chǎng)所，只要你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“我們公司計(jì)劃在下個(gè)月……”經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)馬上停下手中的工作，認(rèn)真聽(tīng)你的意見(jiàn)并與你交流。

　　如果說(shuō)戰(zhàn)略信息是一種遠(yuǎn)期的安全，策略信息就是一種近期的實(shí)惠。策略信息通常包括：產(chǎn)品價(jià)格信息、促銷(xiāo)信息、產(chǎn)品組合信息、市場(chǎng)防御或開(kāi)發(fā)進(jìn)攻信息、銷(xiāo)售政策信息等。

　　3．銷(xiāo)售信息。這里的銷(xiāo)售信息主要指產(chǎn)品所屬行業(yè)的發(fā)展情況、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售情況及在該地區(qū)的銷(xiāo)售情況。

　　在與經(jīng)銷(xiāo)商的交流中他們經(jīng)常提到：我只知道今年比去年有所增長(zhǎng)，但不知道我們省的整體銷(xiāo)售情況，也不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況，常年在送貨也弄不清楚市場(chǎng)還有多大潛力。他們會(huì)情不自禁地問(wèn)產(chǎn)品所屬行業(yè)的整體銷(xiāo)售情況。廠家不要把這些看成是重要的商業(yè)機(jī)密不可泄露，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商了解銷(xiāo)售信息的目的是自己可以判斷市場(chǎng)潛力與自身位置。

　　4．新產(chǎn)品信息。新產(chǎn)品信息在經(jīng)銷(xiāo)商眼中就是機(jī)會(huì)與金錢(qián)。但現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中，經(jīng)常是廠家業(yè)務(wù)員將新產(chǎn)品的樣品給經(jīng)銷(xiāo)商一看，簡(jiǎn)單說(shuō)明后就要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。許多新產(chǎn)品在渠道中歷經(jīng)幾個(gè)反復(fù)，最后又退回廠家。

　　在交流中經(jīng)銷(xiāo)商提出的兩點(diǎn)特別重要：

　　（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期要征求經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)。這樣在開(kāi)發(fā)前經(jīng)銷(xiāo)商就對(duì)新產(chǎn)品的定位、特點(diǎn)一清二楚，同時(shí)也增強(qiáng)了新產(chǎn)品與經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性及渠道共容性。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍中介紹老外的經(jīng)驗(yàn)是這樣：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前進(jìn)行構(gòu)思與市場(chǎng)調(diào)研，其中經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查是重要的一部分。但實(shí)際工作中，一些公司卻很少詳細(xì)地進(jìn)行意見(jiàn)征詢與市場(chǎng)調(diào)研。

　　（2）經(jīng)銷(xiāo)商希望廠家能收集、提供、介紹一些與自己渠道相關(guān)的小產(chǎn)品信息。這兩年“大路貨”不賺錢(qián)，許多經(jīng)銷(xiāo)商都是在新產(chǎn)品、小產(chǎn)品上尋找賺錢(qián)點(diǎn)。但是，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這些小產(chǎn)品、新產(chǎn)品的判斷沒(méi)有廠家專業(yè)與準(zhǔn)確，因?yàn)樗麄冋莆债a(chǎn)品信息非常有限，僅靠展會(huì)上的印象與自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)把握。經(jīng)銷(xiāo)商希望廠家在這方面能給予幫助。

　　5．管理信息。這里說(shuō)的管理信息不是什么管理理論與管理模式，其實(shí)就是廠家在管理自己人員與業(yè)務(wù)上的具體做法。受學(xué)習(xí)能力的限制，給經(jīng)銷(xiāo)商講管理理論與管理模式可能沒(méi)有用，但在管理過(guò)程中的一些具體做法對(duì)他們非常有用，他們可以借鑒移植。

　　比如說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商想知道廠家是怎樣聘用、管理、激勵(lì)、考核自己的業(yè)務(wù)人員的，他會(huì)將廠家的一些管理表格移植到自己的公司。再比如說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商想知道廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)，將直接按此標(biāo)準(zhǔn)要求自己業(yè)務(wù)員去尋找下線客戶。再簡(jiǎn)單點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商可以將廠家的作息制度、倉(cāng)庫(kù)管理制度引入自己的管理中。

　　這就是經(jīng)銷(xiāo)商心目中希望廠家提供的管理信息，簡(jiǎn)單但有用。廠家應(yīng)該積極支持、滿足經(jīng)銷(xiāo)商的這些想法。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)向不同的廠家學(xué)習(xí)，博采眾長(zhǎng)，進(jìn)步會(huì)非常快。這樣，廠商的溝通、合作就更有效。

二、廠家如何提供信息化服務(wù)

　　提到信息，人們?nèi)菀紫氲接?jì)算機(jī)。信息化服務(wù)似乎離不開(kāi)計(jì)算機(jī)，沒(méi)有計(jì)算機(jī)是不是不能進(jìn)行信息化服務(wù)？計(jì)算機(jī)的確是傳遞信息的一個(gè)最好、最有效的載體，但不是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有計(jì)算機(jī)，也不是每個(gè)廠家都能給經(jīng)銷(xiāo)商配置計(jì)算機(jī)。沒(méi)有計(jì)算機(jī)廠家也可以通過(guò)許多形式向經(jīng)銷(xiāo)商提供信息化服務(wù)。

　　1．樹(shù)立、培養(yǎng)廠家人員的信息員意識(shí)。在走訪中經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常抱怨廠家要求他們提供的信息越來(lái)越多，但廠家向他們提供的信息并沒(méi)有什么增加。也就是說(shuō)在目前的廠商信息溝通中出現(xiàn)不對(duì)稱。原因是廠家業(yè)務(wù)員的信息員職能只履行了“收集上傳”，而沒(méi)有履行“服務(wù)下傳”，所以廠家要培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的“全員皆信息員”意識(shí)。

　　2．信息化服務(wù)制度化。將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信息化服務(wù)的內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、責(zé)任人全部進(jìn)行制度化規(guī)定，并輔助相應(yīng)的檢查考核措施，確保信息化服務(wù)的落實(shí)。如：安琪酵母公司有一項(xiàng)向?qū)I(yíng)客戶提供信息的制度，成立專營(yíng)客戶信息服務(wù)小組，有明確的時(shí)間（一季度一次），有明確的責(zé)任人，并有正負(fù)激勵(lì)措施，實(shí)施一年多以來(lái)，受到客戶的大力贊揚(yáng)。

　　3．辦好企業(yè)報(bào)紙。在城市里我們經(jīng)常可以在服裝專賣(mài)店看見(jiàn)報(bào)紙與雜志，如莊吉西服、七匹狼服飾，消費(fèi)者在逛的時(shí)候常常下意識(shí)地被吸引，坐下來(lái)想多了解一些服飾及公司方面的知識(shí)。在批發(fā)市場(chǎng)中也發(fā)現(xiàn)了蓮花味精的企業(yè)報(bào)紙，主要宣傳企業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品知識(shí)（味精營(yíng)養(yǎng)）及一些相關(guān)話題。還有安琪酵母公司每月向經(jīng)銷(xiāo)商郵寄的《中國(guó)安琪》，這是一份非常精美、有內(nèi)容的企業(yè)報(bào)紙，上面有企業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)動(dòng)態(tài)（側(cè)重烘焙業(yè)）、產(chǎn)品知識(shí)、新產(chǎn)品介紹、推銷(xiāo)技巧、經(jīng)商之道等內(nèi)容。

　　企業(yè)報(bào)紙是現(xiàn)行企業(yè)向經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者提供信息的一種好方式，成本低、效果好。面對(duì)消費(fèi)者你可以把它看成是一份精制的傳單。面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商你可以把它看成是一份優(yōu)良的培訓(xùn)材料。

　　（1）現(xiàn)在的企業(yè)報(bào)紙停留在“全”的階段，什么都有。企業(yè)報(bào)紙要向“?！卑l(fā)展，辦一些針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的問(wèn)題的?？?/p>

　?。?）要擴(kuò)大企業(yè)報(bào)紙的覆蓋面。不能只有一級(jí)商有，二級(jí)商也要有，重點(diǎn)零售商也要有。

　　4．完善展覽會(huì)、糖酒會(huì)、博覽會(huì)的后續(xù)工作，向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行信息化服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商參加展覽會(huì)經(jīng)常是沒(méi)有收獲，但他們希望有所收獲。一般廠家參加展覽會(huì)都有充分的準(zhǔn)備，只需安排1—2名銷(xiāo)售人員專門(mén)在會(huì)上收集與自己產(chǎn)品同渠道的其它產(chǎn)品信息，將產(chǎn)品定位、產(chǎn)品功能特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售政策等模清楚，迅速整理印刷。經(jīng)銷(xiāo)商回去一周內(nèi)收到新產(chǎn)品信息?？?，這時(shí)你可以想象出經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)多么激動(dòng)與驚喜。

　　另外一種形式是聯(lián)合其它一些廠家，在展覽會(huì)期間共同舉辦座談會(huì)、招待會(huì)，使經(jīng)銷(xiāo)商在最短時(shí)間內(nèi)了解到其它產(chǎn)品的信息。

　　5．開(kāi)好銷(xiāo)售年會(huì)。每一次銷(xiāo)售年會(huì)就是一次信息服務(wù)會(huì)。在會(huì)議上，廠家將自己的戰(zhàn)略信息、策略信息都講解給經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)，共同交流。在會(huì)中要多介紹企業(yè)管理的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商參觀廠房及辦公場(chǎng)所。在年會(huì)上開(kāi)辦專題培訓(xùn)班是一項(xiàng)很好的舉措，是一種管理信息服務(wù)。

　　6．多向經(jīng)銷(xiāo)商提供一些復(fù)印的資料。這些主要是其它企業(yè)、咨詢機(jī)構(gòu)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)資料，一些刊物上發(fā)表的市場(chǎng)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)操作資料，如可以辦周刊。

　　7．改變銷(xiāo)售政策的部分模式，向搭建信息服務(wù)硬件平臺(tái)邁進(jìn)。現(xiàn)行的銷(xiāo)售政策中都是現(xiàn)金返利或貨物返利?？梢阅贸鲆徊糠謱?duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行電腦配置獎(jiǎng)勵(lì)，這樣可以為以后的計(jì)算機(jī)信息服務(wù)平臺(tái)打下基礎(chǔ)。比如“福臨門(mén)”客戶不是自己有電腦，就是公司配置電腦，不僅方便銷(xiāo)售信息的傳遞，還可以進(jìn)行所有信息的溝通交流，使廠家的信息化服務(wù)水平大上臺(tái)階。

　　8．辦好企業(yè)網(wǎng)站，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商定期瀏覽企業(yè)網(wǎng)站。企業(yè)網(wǎng)站是廠家向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行信息化服務(wù)的好窗口，豐富企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容，要求銷(xiāo)售人員定期帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，在網(wǎng)站建立經(jīng)銷(xiāo)商留言平臺(tái)進(jìn)行交流。

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