賣場里冷凍冷藏柜的貨架，滋滋滋地冒著冷氣，昂貴的設(shè)備、巨大的耗電量，牛奶、飲料、包點、水果等等，都需要冷藏，能有一米左右的陳列架留給我們這些低溫肉制品的已經(jīng)很不錯的啦，而幾大品牌的產(chǎn)品就在這有限的空間里展開爭奪，別忘了，留給你成功的時間不會很久，因為，這類產(chǎn)品的保質(zhì)期一般在35天-----50天之間，從貨物出廠到馬上進店，15天沒銷售出去，就要面臨退貨，永遠也銷售不出去了，有本事，你也來在這一米空間內(nèi)拼拼刺刀吧。

　　化敵為友

　　在廣東珠江三角洲的一個大賣場，雙匯的促銷員非常敬業(yè)，想一想本公司的促銷員真是遜色很多，由于在冷凍冷藏柜，促銷員一般都較多，賣場方面為了不使促銷員在貨架前爭奪顧客而拉拉扯扯，而影響賣場方面的形象，所以便輪流安排不同廠家的促銷，這樣不同廠家的促銷員便在背后非議我們的產(chǎn)品，我們的促銷員很氣憤，也以牙還牙，我的業(yè)務(wù)員也是這樣，但我想，這樣長期下去不是一個辦法，等于是大家打地道戰(zhàn)，結(jié)果是兩敗俱傷，所以我教我的業(yè)務(wù)人員對于雙匯的促銷員好一點，她也是打一份工，也不是老板本人，時不時真誠地夸她幾句，請她吃個東西；這一招果然有效，競爭對手的促銷員果然不再說我們不好了，當(dāng)然，我們也從不說他們的任何不好的話，關(guān)系就這樣一天天建立起來，由于我們的東西好賣，他們也賣不下去，最后，我勸她棄暗投明，把這個促銷員發(fā)展過來，成了我們最好的促銷員之一。

　　斷其后路

　　冷凍食品因為保鮮的問題，保質(zhì)期一般不長，這是產(chǎn)品的特點，分析起來，他是有很大的問題的，就是在保質(zhì)期內(nèi)如果沒賣出去，就會面臨大量退貨的問題。找到雨潤的問題了，他們退貨率相當(dāng)高，他們的經(jīng)銷商不愿意再供貨了，促銷員撤場，后來排面也越縮越小。他們是退貨了，并且，由于競爭對手的撤場，使得我們在冷凍柜的重要程度一天天高起來，賣場方面再也無法與我們硬性談判，因為如果我們不做了，他們會損失很多生意，談判是總店的事，但是單店銷售好與不好，每個店是相互競爭的，如果這個店的銷量低，賣場的主管沒有獎金拿不要緊，飯碗可能都難保，這就是《孫子兵法》中提到的“食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘”“勝敵而益強”的道理。

　　火力偵察

　　在粵西的一家大賣場，雙匯的生意很好，但是我們一直不知道他們的準(zhǔn)確數(shù)字；由于超市電腦系統(tǒng)是按品類歸類的，所以我們調(diào)本公司產(chǎn)品的時候，競爭對手的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)也一起給調(diào)出來了，但采購是不會給你看這些數(shù)據(jù)的，因此，當(dāng)競品的數(shù)據(jù)出現(xiàn)的那一瞬間，你能記住那些數(shù)據(jù)就成功了，我不斷地尋找這些機會，終于給我看到，找到他們最好銷售的產(chǎn)品是小包裝黑椒雞尾腸，占了這個賣場整體銷售額的近一半，我們接下來就專做這個產(chǎn)品的促銷，上堆頭，做特價，做店內(nèi)POP，促銷員重點推介，一個月下來，對方的銷售業(yè)績?nèi)聛砹耍B續(xù)兩個月，我想他們的腸子大概都要變青了。我們也用這個方法逼退了這些號稱世界第幾大肉類或是中國第一肉類、中國第一冷凍肉制品、或是世界500強，看著他們在各種媒體上驕傲的宣傳，我心里暗想，還不是一樣給我們踩在腳下？

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