年關(guān)將近，又到廠家壓貨好時(shí)節(jié)。廠家一般在年底會(huì)大力度沖銷量，以順利達(dá)成年度目標(biāo)，或者在既有的基礎(chǔ)上達(dá)到新的“數(shù)字”高度，同時(shí)加快資金回籠、轉(zhuǎn)移庫存風(fēng)險(xiǎn)，并有效遏制競爭對(duì)手。在這個(gè)特定時(shí)期內(nèi)，經(jīng)銷商就面臨著被大量壓貨的問題，通常廠家對(duì)經(jīng)銷商壓貨主要是運(yùn)用以下三種常規(guī)武器：

　　第一種武器是“壓”　這往往是一些強(qiáng)勢品牌企業(yè)的做法，通常就是經(jīng)銷商在沒能完成年度銷售指標(biāo)或業(yè)績不好的時(shí)候，采用較強(qiáng)硬的手法要求經(jīng)銷商年底壓貨，來沖量完成銷售任務(wù)，否則將采取處罰措施或者降低經(jīng)銷等級(jí)、甚至取消經(jīng)銷權(quán)等。

　　第二種武器是“情”　這往往是由廠家的業(yè)務(wù)員或者銷售經(jīng)理利用其與經(jīng)銷商的私人感情，要求經(jīng)銷商壓貨，協(xié)助其完成銷售任務(wù)。很多經(jīng)銷商礙于私人情面，只好給予配合。

　　第三種武器是“誘”　這種方法往往是廠家利用一些有利的條件做餌，來誘惑、吸引經(jīng)銷商年底多壓貨沖銷量。

　　廠家在實(shí)際具體操作的壓貨時(shí)，其中第三種武器“誘“，往往是應(yīng)用最普遍也是最有效的一種方式，當(dāng)然也往往是經(jīng)銷商最難抵御的武器。然而，對(duì)于眾多的經(jīng)銷商們來說，年底并不一定意味著一定是銷售旺季，大量進(jìn)貨容易造成貨品積壓在倉庫，使得資金流動(dòng)變緩，資金壓力增大；而且，壓貨會(huì)打亂市場運(yùn)作的既有平衡，導(dǎo)致經(jīng)營出現(xiàn)變數(shù)，這可不是經(jīng)銷商所愿意看到的，但廠家為壓貨所拋出的香噴噴的餡餅似乎又一時(shí)令人難以拒絕，在這種情況下，經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)呢？

　　廠家為壓貨所拋出的餡餅一般主要有以下幾種形式：

　　第一類餡餅：返利

　　案例 1：

　　“老王啊，這個(gè)月你只要再拿300萬的貨，今年你就做到1500萬的銷量了，就能馬上拿到3%的返利啊”。某公司業(yè)務(wù)員小李在用極富煽動(dòng)性的語氣給他的客戶老王打電話。此時(shí)老王心里早也在打開算盤了，今年的基本任務(wù)是1200萬，而自己前11個(gè)月已經(jīng)拿了1200萬的貨了，按這月正常的走貨量大約還可以再拿100萬的貨，今年肯定能完成銷售1300萬，照此算算只能拿到2.5%的基本返利。但這樣一來，這個(gè)月如果再多匯出去200萬，即這個(gè)月共進(jìn)300萬的貨，馬上就可以多拿到1500X0.03-1300X0.025=12.5萬元的返利呢。

　　老王抵擋不住誘惑，于是趕緊陸續(xù)匯了300萬過去進(jìn)貨。

　　事實(shí)上，我們仔細(xì)算算這筆帳，老王卻真的沒怎么賺。

　　首先，本次多壓貨200萬，意味著今年多做了積壓的200萬，從市場正常容量來說，明年則意味著要少做200萬，如果明年計(jì)算返利的基數(shù)仍以2.5%計(jì)算，則正常情況下明年就要少拿200X0.025=5萬元的返利。這樣一來，本次多投入200萬就等于只多拿了12.5-5=7.5萬元。

　　其次，老王今年的銷售帳面上完成了1500萬（實(shí)際卻只有1300萬）。按照廠家的合同慣例，明年的基本銷售任務(wù)將要在今年的銷售量的基礎(chǔ)上遞增20%，這就意味著明年的基本銷售任務(wù)可能是1500X120%=1800萬。（而如果老王不為了返利壓貨200萬的話，則明年的基本任務(wù)是1300X120%=1560萬），即使老王明年的市場以最樂觀估計(jì)的50%的發(fā)展增長速度來計(jì)算，則明年市場可以做到1300X150%=1950萬，如果扣除掉今年壓貨的200萬，即使以50%的速度增長，明年也只能做到1750萬的銷售額。要完成1800萬都很有難度。況且，誰也不敢保證市場增長能達(dá)到50%。這意味著明年老王的經(jīng)營不一定能順利完成任務(wù)，這樣就有可能明年會(huì)拿不到返利，那損失可就更大了。

　　 另外，多壓貨200萬，以老王目前的銷量，正常來說不進(jìn)貨了也要消化一個(gè)多月，要承擔(dān)更多倉儲(chǔ)、管理等費(fèi)用，還要承擔(dān)貨品過季滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。僅僅為了拿返利而多投入了200萬現(xiàn)金，在一定程度上還影響資金流動(dòng)。

　　如此這樣，仔細(xì)算來，這肯定不是很賺的一筆買賣。

　　每到年底，一般都到了廠家計(jì)算銷售返利獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)期，很多廠家都采用階梯式遞進(jìn)的返利點(diǎn)政策進(jìn)行刺激，即每做到一定銷量等級(jí)返利點(diǎn)相應(yīng)也不同，關(guān)鍵時(shí)刻將返利用來刺激你不斷向新的目標(biāo)沖刺。但返利終究只是一種獎(jiǎng)勵(lì)的手段，其帶來的利益可以直接通過數(shù)字體現(xiàn)出來，在面對(duì)廠家返利誘惑的時(shí)候，這就需要你對(duì)數(shù)字很敏感，你不妨把相關(guān)數(shù)據(jù)一一列出來，再對(duì)數(shù)字進(jìn)行綜合計(jì)算、分析，而且不能光看著表面的數(shù)據(jù)。在計(jì)算投資收益點(diǎn)時(shí)候，一定要依據(jù)市場容量大小，把未來兩年市場的有關(guān)數(shù)據(jù)也充分考慮進(jìn)來，再進(jìn)行比較。市場運(yùn)作要從全局和長遠(yuǎn)考慮，切不能貪圖一時(shí)之利，造成資金緊張和庫存壓力。

　　在時(shí)機(jī)許可的情況下（比如你有足夠的資金，比如你不用考慮明年的市場），返利當(dāng)然你可以盡力爭取多拿，畢竟錯(cuò)過這村，就不見得有那店了。

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