引言：

    相王是地處皖北的一家啤酒企業(yè)，年銷售量始終在4萬噸左右徘徊，面臨北面徐州市場青島的威脅，南面省內(nèi)啤酒巨頭華潤、龍津的不斷打壓，幾年來企業(yè)的經(jīng)營效率及銷售規(guī)模一直上不去。對于以規(guī)模取勝、以組織效率為主要競爭力的啤酒行業(yè)而言，如果不主動出擊，突破這種市場夾擊，其未來的市場環(huán)境將變得愈發(fā)艱難。

    一、從組織上尋找突破

    當(dāng)企業(yè)找到遠(yuǎn)景時，提的目標(biāo)就是快速提高銷量，實(shí)現(xiàn)5萬噸的銷售目標(biāo)，解決企業(yè)經(jīng)營上的壓力。對于這樣規(guī)模及實(shí)力的地方啤酒企業(yè)，項(xiàng)目組曾一度遲疑，對于競爭日趨激烈的啤酒市場，能夠在短時間提升1萬多噸的銷量，又在啤酒競爭最為殘酷的安徽市場，是否超出了實(shí)際的期望值。公司采取了前期預(yù)咨詢的方式，經(jīng)過為期四天的企業(yè)內(nèi)部診斷。項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)，企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)較為穩(wěn)定，市場接受程度高，但企業(yè)的整體營銷組織設(shè)計(jì)上卻問題重重：

    1)    企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)能力強(qiáng)于同等規(guī)模的啤酒企業(yè)，但是市場部職能較弱，相關(guān)的組織雖然存在，但未發(fā)揮關(guān)鍵職能的作用，相關(guān)的營銷職能發(fā)生偏離，組織效率不高；

    2)    部門職責(zé)設(shè)定不清，職能制的部門劃分，使企業(yè)的整體協(xié)作效率不高，缺乏系統(tǒng)流程，使部門之間未能很好的配合；

    3)    企業(yè)組織的設(shè)置未能解決員工的激勵和協(xié)調(diào)問題，缺乏激勵作用，造成企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神，企業(yè)發(fā)展動力不足。

    4)    企業(yè)決策流程不科學(xué)，高層領(lǐng)導(dǎo)的微觀管理直接導(dǎo)致決策效率低下。

    找到了這些問題，調(diào)整的立足點(diǎn)改變了單純依靠產(chǎn)品突圍，逐點(diǎn)發(fā)力的思路，而將項(xiàng)目調(diào)整的重心轉(zhuǎn)入構(gòu)建企業(yè)營銷系統(tǒng)，從營銷組織上進(jìn)行調(diào)整。組織的變革是企業(yè)的重心，涉及到的人員及利益面較廣，調(diào)整不利將會導(dǎo)致整個咨詢項(xiàng)目的失敗。經(jīng)過與客戶的幾輪溝通，調(diào)整思路變得越來越清晰，診斷結(jié)束后項(xiàng)目組提交了《營銷組織變革》報告，系統(tǒng)分析了企業(yè)目前與市場發(fā)展滯后的組織系統(tǒng)及激勵系統(tǒng)，報告中提出了以下思路：

    1)   成立營銷公司，獨(dú)立運(yùn)行，由營銷總監(jiān)對營銷公司的整體運(yùn)行及績效負(fù)責(zé)；

    2)   改變以前有銷售無市場粗放的營銷組織框架，形成部門健全，職能完備的營銷組織。在銷售部的劃分上改變了單一的兩個銷售部的銷售組織結(jié)構(gòu)，針對本地重點(diǎn)市場、周邊市場、機(jī)會市場劃分了新的銷售組織架構(gòu)，拓寬組織架構(gòu)；

    3)   組織內(nèi)部公開招聘，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考試、選拔業(yè)務(wù)精英，激活組織活力；

    4)   明確企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、資源投入等多項(xiàng)核心業(yè)務(wù)流程，明確企業(yè)不同人員在流程中所需承擔(dān)的角色。

    報告提過，客戶方對組織調(diào)整方案一致認(rèn)可并開始催促如何執(zhí)行。高層的認(rèn)可更堅(jiān)定了項(xiàng)目組的信心，初步的營銷組織框架建立后，我們考慮到關(guān)鍵崗位人員的選拔最為重要，在企業(yè)內(nèi)部公開競聘造勢活動，招聘屏除了繼任的習(xí)慣，公開從企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)進(jìn)行選拔，招聘活動在企業(yè)內(nèi)部引起了巨大凡響，起到了我們預(yù)期的效果。

    打破繼任及任命的方式，激發(fā)了員工進(jìn)取的積極性，此次公開招聘選拔工作獨(dú)立了若干銷售部門，由原來的幾個高層銷售領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)入到中層隊(duì)伍的建設(shè)當(dāng)中，涌現(xiàn)了一大批骨干員工，組織及人才隊(duì)伍的搭建為企業(yè)后期市場策略上的發(fā)力提供了強(qiáng)有力的保障。

    二、品牌塑造，區(qū)域品牌重?zé)ㄐ律?/strong>

    相王在淮北當(dāng)?shù)厥袌鍪且粋€高認(rèn)知度的品牌，淮北本地及濉溪市場份額達(dá)到80％，但超出淮北地區(qū)后，市場表現(xiàn)差強(qiáng)人意。作為一個三省交界的區(qū)域，其市場環(huán)境更為復(fù)雜。安徽省內(nèi)啤酒競爭主要集中在江淮一線，眾多啤酒廠家競相爭奪江淮腹部地區(qū)，使得整個淮北等北線城市成為競爭中的“真空地帶”，皖北等啤酒企業(yè)多以中低檔產(chǎn)品為主，固守本地，以建立區(qū)域品牌為發(fā)展目標(biāo)。西邊河南交界地區(qū)傳統(tǒng)捆扎啤酒市場受河南金星和地方小廠沖擊較為厲害，作為上量重點(diǎn)地區(qū)和低捆防御地區(qū)未能引起企業(yè)重視。北面蘇北市場與安徽省的啤酒消費(fèi)習(xí)慣相差較大，市場進(jìn)入門檻高，企業(yè)在缺乏強(qiáng)大資源和系統(tǒng)支持下，運(yùn)作蘇北徐州等市場風(fēng)險較大。

    針對復(fù)雜的競爭環(huán)境及企業(yè)上百種的產(chǎn)品，市場策略調(diào)整的重心仍然放在品牌塑造及產(chǎn)品線梳理上，沒有清晰統(tǒng)一的品牌形象、沒有具有銷售力的產(chǎn)品，不解決好企業(yè)“賣什么”的問題，前期組織的調(diào)整將很難發(fā)揮真正效率。根據(jù)企業(yè)目前的產(chǎn)品狀況我們提出產(chǎn)品規(guī)劃的整體思路，目標(biāo)是基于實(shí)現(xiàn)5萬噸的目標(biāo)銷量及企業(yè)長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)考慮。

    1、重新定位相王品牌，建立相王新的品牌形象，樹立地區(qū)壟斷地位

    將“相王”品牌進(jìn)行音譯成“shine way”意為“光明之路”，并對其標(biāo)識進(jìn)行了新的設(shè)計(jì)和調(diào)整，使原本地區(qū)性極強(qiáng)的品牌附上時尚氣息，便于品牌未來的延伸及傳播推廣。后期要求企業(yè)在分產(chǎn)品運(yùn)作和名稱使用上按照品牌使用規(guī)范的要求對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整。

    2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整基于產(chǎn)品總銷量，尋找各檔位產(chǎn)品增量機(jī)會。重點(diǎn)完善周轉(zhuǎn)箱產(chǎn)品的調(diào)整及系統(tǒng)建設(shè)

    不斷擴(kuò)大捆扎在周邊市場的銷量，通過降低產(chǎn)品成本，塑膜產(chǎn)品的推廣，爭取在周邊地區(qū)挖掘增量；加大對周轉(zhuǎn)箱對社區(qū)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，增加周轉(zhuǎn)箱在家庭社區(qū)渠道的消費(fèi)增量。

    長期以來相王在當(dāng)?shù)厥袌霾捎谩扒逅逼放?，主推塑箱產(chǎn)品。該產(chǎn)品主要采用中高檔的菱形瓶，雖然在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛懈咧燃笆袌稣加新剩L期以來消費(fèi)者的品牌印象集中在“清爽”品牌而非“相王”上，消費(fèi)者認(rèn)知的是“清爽”，而非“相王”；過于高檔的瓶型用于塑箱產(chǎn)品的推廣，使企業(yè)的箱裝產(chǎn)品推廣頻頻受阻，不利于中高檔啤酒市場的培育建設(shè)，對于這部分利潤高，利于品牌建設(shè)的品類而言，無疑將機(jī)會讓給了別人?！扒逅笔瞧髽I(yè)一把雙刃劍，在實(shí)現(xiàn)銷量及利潤的同時也在損害“相王”品牌的長期建設(shè)。

    塑箱“清爽”產(chǎn)品由幾家分銷商同時進(jìn)行操作，網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯，市場較為混亂，為減少核心產(chǎn)品調(diào)整對市場帶來的動蕩，將調(diào)整的重心放在品牌傳播及標(biāo)識調(diào)整上，通過對幾家分銷商網(wǎng)絡(luò)的劃分及調(diào)整，增加了塑箱產(chǎn)品對網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋密度，提高了塑箱產(chǎn)品對當(dāng)?shù)厥袌龅目刂屏Χ取?/p>

    3、開發(fā)中高檔新品完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高份額及結(jié)構(gòu)

    淮北市場重點(diǎn)推廣中檔箱裝酒，提升企業(yè)整體形象；開發(fā)高檔機(jī)會產(chǎn)品，提升產(chǎn)品包裝檔次，根據(jù)機(jī)會市場的口味習(xí)慣進(jìn)行調(diào)整，在南方區(qū)、北方區(qū)及皖北等機(jī)會市場進(jìn)行投放。

    在現(xiàn)有結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，推廣中箱“相王泡泡”啤酒、高箱“相王貴格”啤酒，以這兩個中高檔產(chǎn)品主攻酒店渠道，進(jìn)行核心渠道及客戶的培養(yǎng)。企業(yè)在產(chǎn)品的前期推廣上一直以經(jīng)銷商操作為主，操作過于粗放。對于新推出的箱裝產(chǎn)品，成立了淮北本地市場直銷部配合進(jìn)行推廣，確保對淮北本地市場及網(wǎng)絡(luò)的控制。

    后續(xù)：

    經(jīng)過一年多的“外腦”咨詢，企業(yè)的變化是多方面，市場業(yè)績相比03年增長30％，實(shí)現(xiàn)了年初設(shè)定的銷量目標(biāo)，組織的調(diào)整及流程建設(shè)完善了營銷架構(gòu)，為企業(yè)培養(yǎng)了一批強(qiáng)有力的中層銷售管理人員。重新導(dǎo)入的企業(yè)品牌管理系統(tǒng)，整合了原本雜亂的品牌識別及產(chǎn)品，清晰的向消費(fèi)者傳達(dá)了新相王品牌價值。

    更為重要的是企業(yè)銷售管理人員在思想意識上的變化。對于一家新改制的民營企業(yè)所面臨的問題眾多，咨詢讓企業(yè)真實(shí)感受外腦的價值，對企業(yè)影響是深遠(yuǎn)的，但對我們咨詢師而言，一次企業(yè)的咨詢也讓我們學(xué)會了很多東西，對新改制的民營企業(yè)而言，團(tuán)結(jié)高效的高層管理團(tuán)隊(duì)及市場發(fā)展眼光最為關(guān)鍵，改革仍然需要從高層開始往下堅(jiān)定不移的推進(jìn)才能確保企業(yè)最終的成功。

    歡迎與作者交流你的觀點(diǎn)或看法，張?。簩?shí)戰(zhàn)派營銷專家，合肥遠(yuǎn)景營銷管理咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理，資深咨詢師，四年來直接服務(wù)于大中型企業(yè)的高層管理人員，直接為企業(yè)高層提供市場策略及建議，涉及和服務(wù)過煙草、酒類、食品、日化業(yè)等行業(yè)，在企業(yè)整體營銷規(guī)劃與實(shí)施、新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣、區(qū)域市場的輔助操作等領(lǐng)域具有極為豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。成功輔導(dǎo)過多家著名企業(yè)營銷咨詢工作。歡迎溝通和交流。電話：0551-5334405；移動：13965146270。

 啤酒,組織,再造,助力,銷量

擴(kuò)展閱讀

單店銷量提升的五大誤區(qū)   2023.04.06

單店銷量提升，又稱為單店?duì)I業(yè)力提升，這個概念是我們早在2002年服務(wù)諾貝爾瓷磚時提出的。當(dāng)時諾貝爾瓷磚認(rèn)為，如果一個單店的銷量能夠有效得到提升，那么全國1000多家店面很容易去復(fù)制，總體銷量也會隨之

  作者：賈同領(lǐng)詳情

---

建材家居門店銷量“六力”之：產(chǎn)品力   2023.03.30

　　建材家居企業(yè)銷量提升主要靠兩個因素，一是門店數(shù)量，主要靠招商；二是門店質(zhì)量，主要是門店銷量提升。賈同領(lǐng)通過對建材家居行業(yè)多年?duì)I銷踐發(fā)現(xiàn)，門店銷量提升主要有6個方面決定，也就是賈同領(lǐng)常說的“門店六力

  作者：賈同領(lǐng)詳情

---

管理溝通：企業(yè)組織的生命線   2023.03.28

管理溝通是企業(yè)組織的生命線。管理的過程，也就是溝通的過程。通過了解客戶的需求，整合各種資源，創(chuàng)造出好的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足客戶，從而為企業(yè)和社會創(chuàng)造價值和財(cái)富?！　∑髽I(yè)是個有生命的有機(jī)體，而溝通則是機(jī)體內(nèi)

  作者：董栗序詳情

---

淺談如何加強(qiáng)施工組織與造價管理   2023.02.22

在項(xiàng)目各環(huán)節(jié)中,工程造價的價格確定一般經(jīng)過施工圖預(yù)算的編制、承包合同價的簽訂、工程結(jié)算價和工程決算價的確定等過程。而在上述價格形成過程中施工組織設(shè)計(jì)與工程造價的關(guān)系非常密切。工程造價的管理工作應(yīng)注

  作者：林琳詳情

---

授權(quán)是組織運(yùn)作的關(guān)鍵   2023.02.13

前言：授權(quán)是組織運(yùn)作的關(guān)鍵，它是以人為對象，將完成某項(xiàng)工作所必須的權(quán)力授給部屬人員。即主管將職權(quán)或職責(zé)授給某位部屬負(fù)擔(dān)，并責(zé)令其負(fù)責(zé)管理性或事務(wù)性工作。授權(quán)是一門管理藝術(shù)，充分合理的授權(quán)能使管理者們不

  作者：胡一夫詳情

---

補(bǔ)品銷量上升 蟲草漲三成多   2023.02.09

每年的秋冬季節(jié)都是進(jìn)補(bǔ)的好時光。2007年11月5日從榕城多家藥店獲悉，隨著榕城天氣逐漸變冷，參茸、蟲草、雪蛤、補(bǔ)鈣保健品等補(bǔ)品迎來旺銷期。但醫(yī)學(xué)專家提醒，進(jìn)補(bǔ)要因人而宜，切忌盲目服用?！　⊙a(bǔ)品銷量增

  作者：王玨詳情

---

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

---