現(xiàn)象呈現(xiàn)

在談判中，有時候圍繞某一個具體問題，雙方各不相讓。經(jīng)?？吹降氖莾r格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價格吧，銷售員價格基本到了底線，但客戶始終在對比，一個不讓，一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中經(jīng)常出現(xiàn)。銷售員認為客戶太難搞定，不理解自己，已經(jīng)是最低價了。客戶認為價格一定還有空間。

原因分析

1，銷售員在讓價過程中，一直是步步退讓，沒有擋箭牌。就想解放戰(zhàn)爭中，國軍節(jié)節(jié)敗退一樣。

2，你的產(chǎn)品的價值與差異化始終未能讓客戶感知。

3，不懂得談判中顧客的心理，并有效制約運用。忘記了談判本質(zhì)就是妥協(xié)和讓步過程，這個過程只有互相發(fā)生才有效達成談判結(jié)果。

對策

1， 談判前要設(shè)計好讓步策略，要不要讓？如何讓？

讓步是必然的，通常不可以一開始就讓步，不可以炮彈一飛來，就撤退吧。總得抵抗下。雙方相持后再讓步，不要主動讓步，讓步最好的方法就是從大到小，不斷降低顧客的期望空間。舉例你買杯子，低價6元，報價10元，最適合的讓步是2—1—0.6—0.4

2， 每一次讓步都要索取回報

什么意思，也就是讓步可以，但俗話說我退一步，你也得退一步，半步也可以呀。在銷售談判課程中，每講到這里，我會現(xiàn)場讓各小組結(jié)合自己產(chǎn)品方案去收集我們可以讓客戶讓步的地方。比如價格下浮5%，前提是客戶付款方式，承兌改現(xiàn)款，月結(jié)改周結(jié)。課程中，學員經(jīng)過這樣的討論，甚至有的小組能夠想到談判讓步可以利用的不止20個，有些方法以前想都不敢想。再比如：客戶要求交貨緊急，你可以要求增加費用等。總之不要直接讓步

3， 如果糾結(jié)某一個主題，談不下去。

這時候可以引入新的議題。比如客戶自己原因造成產(chǎn)品問題，但客戶自己認為和你有關(guān)，投訴要求你賠損失，那怎么辦？2012年浙江某客戶關(guān)于產(chǎn)品運用投訴，對方欠我司15萬貨款，要求賠償8萬。其實我方產(chǎn)品是沒問題。后來的處理是押款10萬，業(yè)務(wù)繼續(xù)，價格下降。一年后，問題也得到緩解，最終給客戶補償了1萬左右的貨物了結(jié)。其實這1萬早就通過后續(xù)的業(yè)務(wù)賺回來。如果僵持，結(jié)果會是什么？業(yè)務(wù)丟掉給競爭對手，公司貨款難回收，甚至走到官司層面，你贏了又如何？贏了官司，不是輸了錢，是輸?shù)袅丝蛻艉统掷m(xù)不斷的盈利資源。

4，如果不讓步可以嗎？可以，另一種方式的讓步，談判中也稱之為右讓步。比如價格談判，價格不變，提供客戶其他的附加增值服務(wù)。舉例如果和經(jīng)銷商合作談判，我們可以多提供業(yè)務(wù)咨詢管理服務(wù)，廣告支持，協(xié)助經(jīng)銷商客戶拜訪頻率，業(yè)務(wù)量的考核指數(shù)調(diào)整等。一次與客戶談判中，遇到要求價格讓價，最終沒有讓，增加了給客戶其他類產(chǎn)品贈送活動。有時候價格要做市場維護，特別是同一個區(qū)域，你的客戶互相都是很熟悉，價格可能一讓，不是一家問題。

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