大客戶銷售風險防范二：別老想做什么，而要明白不能做什么

 作者：蔣觀慶    442

為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時候是對風險的估計不足和面對風險的對策沒有預設有關。做銷售培訓3年，從最早接觸來培訓，無論是老師講的還是書上學習的，往往都是告訴你培訓師做什么？怎么做好培訓？但卻很少有人會告訴你培訓師不能做什么？做什么你會摔得很慘。做培訓和做銷售時一樣的道理。做培訓要知道自己不能做什么，做銷售也是一樣，不是所有的客戶都是你的菜。


　　很多銷售人員總是喜歡把產品講成是全能型的，任憑拳打腳踢，我依然是金剛之身。結果一哥們不小心飛來一顆子彈。哇，沒了。所以如果你什么都想做，風險一定是伴隨你的。

　　第一，在客戶的選擇上，一定是要和自己公司產品匹配的?？蛻粢氖邱R，你給了一頭驢，等著挨刀吧。那怎么吧，你得找到需要驢的客戶。市場環(huán)境不好了，客戶的客戶要求高了，客戶自然也要求他的供應商高了?？蛻粢郧笆球T驢的，現在改騎馬了。如果你的驢變不了馬，等著卸磨殺驢吧。此為業(yè)務風險現象之一匹配不力，王婆賣瓜。

　　第二，大客戶銷售一定是從小試到中試到批量采購的過程。你好說歹說，客戶讓你把驢牽出來溜溜的機會。很多時候，銷售人員總是往好處想，沒想試用的風險和對策。風險來自哪呢？可能產品與客戶設備，工藝不匹配，可能你內部公關不到位。李鬼在此守候，耐你如何是好？總得找個機會給你做做手腳。所以如果使用風險對策，內部公關不到位的話，你的產品等于是免費給了客戶，最后告訴你你家的驢不好，從此再想拉驢來，沒機會了。此為業(yè)務風險二，大客戶試用風險防范不足。

　　第三，正常業(yè)務后，其實很多銷售員以為高枕無憂了，卻不知風險依然存在。競爭者會乘虛而入，價格戰(zhàn)，關系戰(zhàn)，服務戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。你的業(yè)務量逐步減少，逐步你會在客戶視線中消失。此為業(yè)務風險三，來自競爭。

蔣觀慶
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