FAB特優(yōu)利tsrc
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FAB是feature,(特征);Advantage(優(yōu)點(diǎn)),benefit(利益)的三個英文詞匯組成的。具體描述了傳統(tǒng)銷售人員在銷售產(chǎn)品時的三種陳述 ,展示產(chǎn)品的方式。企業(yè)通常都有產(chǎn)品說明書,銷售人員開始銷售企業(yè)產(chǎn)品時,通常都是先接觸的企業(yè)產(chǎn)品說明書。而傳統(tǒng)的產(chǎn)品說明書一般 都集中在產(chǎn)品的特征方面。比如,DELL筆記本率先采用了無線網(wǎng)絡(luò)連接CPU的電腦?;蛘哒f,索尼P9數(shù)碼照相機(jī)支持5百萬像素。這些說法 都是對產(chǎn)品的特征的描述。
特征意指產(chǎn)品的某種特殊的功能,是產(chǎn)品的某種事實(shí),數(shù)據(jù)或者信息。
而企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處,或者是這些特征是如何為客戶在使用產(chǎn)品時服務(wù)的。如DELL筆記本采用了無線網(wǎng)絡(luò)功 能的CPU可以節(jié)省用戶在無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上的投資,隨時隨地可以并入互聯(lián)網(wǎng)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員通常自發(fā)地采用優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品敘述方法來向客戶 展示產(chǎn)品,而不是簡單地描述產(chǎn)品的特征。但是,這些都無法與更高級的產(chǎn)品陳述方法比較,那就是產(chǎn)品的利益陳述法。
產(chǎn)品的利益陳述法是指針對潛在客戶的需求,有指向性地介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)。如,對于企業(yè)投放廣告來說,經(jīng)常是花 了許多錢,但是卻沒有效果,而未來廣告公司為企業(yè)量身訂造的廣告時間準(zhǔn)確指向企業(yè)產(chǎn)品的特定用戶,因此,為企業(yè)的廣告投入回報的提高 實(shí)現(xiàn)了保證。這個陳述方法就是廣告公司銷售人員向目前客戶企業(yè)的銷售陳述,不是陳述一個廣告應(yīng)該在哪個節(jié)目時間播出,而是強(qiáng)調(diào)企業(yè)投 放廣告通常遇到的問題,從而以問題入手揭示企業(yè)認(rèn)清自己的潛在的需求,從而將對廣告的投放的真正關(guān)注點(diǎn)從折扣上轉(zhuǎn)移到廣告要達(dá)到的效 果上。
利益陳述法是從理解客戶常見的問題開始的,并且,在試圖解決問題的前提下來介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù),讓消費(fèi)者感知到企業(yè)提供的這個 產(chǎn)品或者服務(wù)如同特意為客戶量身訂造的一樣,所有的特征,優(yōu)點(diǎn)都是客戶關(guān)心的。這個銷售的陳述方法容易縮短銷售人員與客戶的距離,讓 客戶真正認(rèn)同銷售人員是為客戶著想的。
經(jīng)過各種企業(yè)銷售隊伍的測試,采用利益陳述法銷售的隊伍其銷售成功率提高48%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般的銷售陳述方法。
特征意指產(chǎn)品的某種特殊的功能,是產(chǎn)品的某種事實(shí),數(shù)據(jù)或者信息。
而企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處,或者是這些特征是如何為客戶在使用產(chǎn)品時服務(wù)的。如DELL筆記本采用了無線網(wǎng)絡(luò)功 能的CPU可以節(jié)省用戶在無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上的投資,隨時隨地可以并入互聯(lián)網(wǎng)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員通常自發(fā)地采用優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品敘述方法來向客戶 展示產(chǎn)品,而不是簡單地描述產(chǎn)品的特征。但是,這些都無法與更高級的產(chǎn)品陳述方法比較,那就是產(chǎn)品的利益陳述法。
產(chǎn)品的利益陳述法是指針對潛在客戶的需求,有指向性地介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)。如,對于企業(yè)投放廣告來說,經(jīng)常是花 了許多錢,但是卻沒有效果,而未來廣告公司為企業(yè)量身訂造的廣告時間準(zhǔn)確指向企業(yè)產(chǎn)品的特定用戶,因此,為企業(yè)的廣告投入回報的提高 實(shí)現(xiàn)了保證。這個陳述方法就是廣告公司銷售人員向目前客戶企業(yè)的銷售陳述,不是陳述一個廣告應(yīng)該在哪個節(jié)目時間播出,而是強(qiáng)調(diào)企業(yè)投 放廣告通常遇到的問題,從而以問題入手揭示企業(yè)認(rèn)清自己的潛在的需求,從而將對廣告的投放的真正關(guān)注點(diǎn)從折扣上轉(zhuǎn)移到廣告要達(dá)到的效 果上。
利益陳述法是從理解客戶常見的問題開始的,并且,在試圖解決問題的前提下來介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù),讓消費(fèi)者感知到企業(yè)提供的這個 產(chǎn)品或者服務(wù)如同特意為客戶量身訂造的一樣,所有的特征,優(yōu)點(diǎn)都是客戶關(guān)心的。這個銷售的陳述方法容易縮短銷售人員與客戶的距離,讓 客戶真正認(rèn)同銷售人員是為客戶著想的。
經(jīng)過各種企業(yè)銷售隊伍的測試,采用利益陳述法銷售的隊伍其銷售成功率提高48%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般的銷售陳述方法。
特優(yōu)
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創(chuàng)建獨(dú)特優(yōu)勢 2009.11.10
獨(dú)特性因競爭性復(fù)制而難以繼,但也確有一些策略能夠創(chuàng)建差異化優(yōu)勢。 最近數(shù)十年商業(yè)發(fā)生的變化,是幾乎每一類産品的品種都令人驚異地增長。最大的不同之處是,過去當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)在國內(nèi)市場中進(jìn)行商業(yè)競爭,而現(xiàn)在,人
作者:詳情
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