上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個(gè)大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來(lái)一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來(lái)，邊聊邊笑嘻嘻抱起孩子。“這孩子真胖，長(zhǎng)得像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車(chē)上，從她隨身帶的包中拿出兩個(gè)小背心。“唉，我那兒媳婦下崗了，賣(mài)點(diǎn)小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準(zhǔn)好看。”老太太看到那位年輕媽媽不愿意買(mǎi)，又指著她的產(chǎn)品說(shuō)：“這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢(qián)，每件四元，你回去打聽(tīng)一下，要是買(mǎi)貴了，我以老太太這把年紀(jì)擔(dān)保，我再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買(mǎi)了兩件。

這位老太太的推銷(xiāo)技巧共三步，（一）采取夸獎(jiǎng)孩子“真胖”，親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品，“斷碼”沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題。（三）價(jià)格打折，“每件便宜五毛錢(qián)”?？雌饋?lái)這位老太太的銷(xiāo)售，也沒(méi)有什么技巧，其實(shí)正是這些不是技巧的技巧成就了老太太，而實(shí)際很多營(yíng)銷(xiāo)人員在做業(yè)務(wù)時(shí)，所說(shuō)的銷(xiāo)售技巧不就是老太太的翻版嗎？能夠嫻熟運(yùn)用的又有多少人呢？

　　需要一點(diǎn)精神

　　在這里，我們先不談老太太的什么銷(xiāo)售技巧，只談她的精神，這么大年紀(jì)，她還那樣認(rèn)認(rèn)真真地做，不厭煩地溝通，不厭煩地演示等等。她為什么？也許有人會(huì)說(shuō)生活所迫，但是我們哪位同志不為生活所迫！買(mǎi)房子還貸款，孩子上學(xué)交學(xué)費(fèi)，談對(duì)象感情投資等等，哪一項(xiàng)不需要錢(qián)。也許老太太沒(méi)有想那么多，就讓我們這些文明人給她起個(gè)名字：那是老太太的追求。再者，有些推銷(xiāo)人員對(duì)著一些普通產(chǎn)品時(shí)，就不知道說(shuō)什么好了，沒(méi)有老太太這種精神，因此產(chǎn)品就是為老太太這樣的人準(zhǔn)備的，是他們賦予了產(chǎn)品的靈魂和生命力。

　　愛(ài)拼就會(huì)贏

　　現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)劺咸漠a(chǎn)品問(wèn)題。她的產(chǎn)品真的是“斷碼”嗎？我看未必，她只不過(guò)是把她不好賣(mài)的產(chǎn)品，找到一個(gè)推銷(xiāo)理由，作為一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，為銷(xiāo)售作鋪墊。她的這種辦法，也許是逼出來(lái)的，也許是受其他啟發(fā)，我們暫不去考究，但她用這種方法達(dá)到了目的，解決了她的問(wèn)題，把小背心賣(mài)出去了。而現(xiàn)在我們這些年輕有為的經(jīng)理們，有多少能像老太太那樣，把市場(chǎng)的問(wèn)題解決在市場(chǎng)呢？市場(chǎng)一有問(wèn)題，理由總是很充足，就開(kāi)始向公司要政策，政策要了問(wèn)題又沒(méi)解決，就推卸責(zé)任，說(shuō)這是張三造成的，這是李四造成的，惟獨(dú)沒(méi)有我們自己的錯(cuò)。也許市場(chǎng)問(wèn)題是公司造成的，也許是其他人造成的，但是我們?yōu)槭膊蝗ッ鎸?duì)呢？公司派我們到市場(chǎng)去革命，革誰(shuí)的命？去革市場(chǎng)問(wèn)題的命，而不是讓我們把問(wèn)題裝到兜里帶回來(lái)，在這里舉一個(gè)例子。前幾天我們公司兩次派人到太原解決一下問(wèn)題，均無(wú)功而返。看他們的匯報(bào)，理由是一張又一張，公司再次派業(yè)務(wù)員小張前去。小張?jiān)诠静簧蒲哉Z(yǔ)，但比較上進(jìn)。小張去了半月，沒(méi)有給公司打一個(gè)電話(huà)卻把問(wèn)題解決回來(lái)了。其實(shí)，他去到后，沒(méi)有正面和經(jīng)銷(xiāo)商接觸，而是到市場(chǎng)考察一下，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不對(duì)路，這個(gè)市場(chǎng)主要賣(mài)1×6罐禮品盒，而我們的是1×8的，價(jià)格較高且通路不暢。于是小張就和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，把主要大批的貨收回來(lái)，每盒取出兩罐重新包裝，價(jià)格下調(diào)，并在箱子上用不干膠貼上“因印刷錯(cuò)誤，現(xiàn)把1×8改為1×6，如有質(zhì)量問(wèn)題，我們給予1∶100的賠償，電話(huà)*********”。一千多件貨，是小張自己一件一件地拆開(kāi)、包上，又和經(jīng)銷(xiāo)商一起跟車(chē)鋪貨，最后剩100多件，經(jīng)銷(xiāo)商看他那樣賣(mài)力肯干，實(shí)在不忍心就讓他先回去了?；貋?lái)后讓他介紹一下經(jīng)驗(yàn)，他只說(shuō)了一句話(huà)：只要想干好，誰(shuí)都能干好。

　　眼里不能只有促銷(xiāo)

　　我們現(xiàn)在談一下老太太的最后一招，促銷(xiāo)活動(dòng)，“兩件都要，每件便宜五毛錢(qián)”?？雌饋?lái)也沒(méi)有什么新意，我們平時(shí)也許也是這樣做的，但是我們能否用好那就是另一回事了，這里我們來(lái)聽(tīng)一段業(yè)務(wù)員的談話(huà)。“某某老板，功夫不負(fù)有心人，我和經(jīng)理好說(shuō)歹說(shuō)，促銷(xiāo)終于批下來(lái)了，你打款吧，貨明天準(zhǔn)到”。言外之意好像是要完成任務(wù)，要客戶(hù)發(fā)貨，就只有促銷(xiāo)，經(jīng)理好像是個(gè)十足的大壞蛋，專(zhuān)門(mén)為難經(jīng)銷(xiāo)商的，不打款就不給促銷(xiāo)。我們暫不討論業(yè)務(wù)員這樣做是對(duì)是錯(cuò)，咱們能否像老太太那樣，“兩件都要”，才“每件便宜五毛錢(qián)”呢？所以我們好多人，只知道要促銷(xiāo)，卻不知道如何用促銷(xiāo)。今年元月份，馬上就過(guò)年了，各個(gè)廠家都在大張旗鼓地搞活動(dòng)，搞促銷(xiāo)，我所在的公司也不例外，但是有一個(gè)客戶(hù)雖然拿到了促銷(xiāo)，但銷(xiāo)量仍然沒(méi)有提高，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，他把促銷(xiāo)當(dāng)成利潤(rùn)，裝到自己兜里了。按照公司方案，此次活動(dòng)主要用于通路，而我們的業(yè)務(wù)員也和客戶(hù)一樣，分不清東南西北。當(dāng)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商又向公司要政策，我們有多少政策能填滿(mǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的兜呢？公司不是銀行，就是銀行也不會(huì)這樣做。當(dāng)時(shí)公司對(duì)他們的要求斷然拒絕，在公司指導(dǎo)下，重新把政策進(jìn)行定位，該經(jīng)銷(xiāo)商也接受了，銷(xiāo)量大幅度地提高。

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