《網(wǎng)點營銷時機識別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》課程大綱--網(wǎng)點人員

  培訓(xùn)講師：杜榮軒

講師背景：
杜榮軒培訓(xùn)講師/資深顧問個人介紹：16年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經(jīng)驗12年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富 詳細>>

杜榮軒
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《網(wǎng)點營銷時機識別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》課程大綱--網(wǎng)點人員詳細內(nèi)容

《網(wǎng)點營銷時機識別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》課程大綱--網(wǎng)點人員

《網(wǎng)點營銷時機識別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》

一、課程背景:                                                                                    

網(wǎng)點柜面作為日常和客戶接觸最為頻密的渠道，在網(wǎng)點的服務(wù)和營銷的工作中發(fā)揮著巨大的作用。但是一線人員能否在同客戶進行接觸的過程中識別到營銷機會，并進行有效促成，則直接影響到網(wǎng)點的業(yè)績和發(fā)展。

我們在大量的培訓(xùn)輔導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)網(wǎng)點人員在識別客戶、引導(dǎo)和挖掘客戶需求以及有效促成等方面的能力都不是非常成熟和完善，因此需要通過系統(tǒng)的培訓(xùn)加以提升。

二、課程目標                                                                

n  加強網(wǎng)點營銷人員自我崗位角色認知，提高學(xué)員對于所從事崗位的價值認同度，變“要我做”為“我要做”；

n  清楚在同客戶進行溝通的過程中，營銷時機的判斷和把握，做到既不引起客戶的反感的同時又能促進銀行業(yè)務(wù)的營銷；

n  提升營銷人員對于客戶類型的分析及客戶需求把握的能力，系統(tǒng)掌握高效的營銷技巧和流程。

三、課程大綱:                                                                                                   

第一部分、柜面服務(wù)與營銷                                               

n  新形勢下對于網(wǎng)點柜面人員的要求

2  有服務(wù)之心

2  會營銷之術(shù)

2  懂經(jīng)營之道

n  服務(wù)營銷之道與客戶需求的關(guān)系

2  客戶的要求等于需求嗎

2  客戶的需求層次分析

2  服務(wù)如何轉(zhuǎn)營銷

2  通人性—做銷售既是做人，掌握人性即掌握銷售的本質(zhì)

n  案例分享：明星網(wǎng)點銷售人員是如何煉成的

第二部分、尋找并識別潛在的客戶                                                                  

n  分析目標客戶，確定不同的銷售思路，對癥下藥

2  當(dāng)客戶在等待時

2  當(dāng)客戶在投訴抱怨時

2  當(dāng)客戶在詢問業(yè)務(wù)的辦理流程時

2  當(dāng)客戶提出具體的問題時（收益性問題/技術(shù)性問題/閑聊問題等）

2  ……

n  分析各種可能分析的資料，進行初步需求判斷

2  客戶的資產(chǎn)狀況

2  客戶年齡/性別

2  過往的信用記錄及理財產(chǎn)品的購買狀況

n  案例分析—看到這樣的客戶，你想到了什么

第三部分、網(wǎng)點面對面營銷流程和技巧                                                                                 

1.客戶接近與判斷                     

n  說什么：標準開場白的四個步驟

2  如何塑造好的第一印象

2  溝通中同客戶迅速建立融洽關(guān)系的三件法寶

2  如何引起客戶的溝通興趣

2  如何確認客戶的意向度

n  如何快速判斷客戶的性格和溝通風(fēng)格

2  四種典型客戶的溝通特點

2  如何快速同每一種風(fēng)格的客戶建立關(guān)系

n  錄音分析—什么是好的開場白

n  情景模擬—開場白的演練

2.需求挖掘與甄別

n  深入探尋客戶需求的四個理由

n  識別客戶需求的層次，如何通過表面需求，找到客戶需求背后的需求

2  表面的需求—理財產(chǎn)品

2  實際的需求—解決問題

2  背后的需求—個人需要

n  不同類型客戶的需求引導(dǎo)技巧

2  青春活力型

2  年輕實干型

2  精打細算型

2  成熟穩(wěn)重型

n  需求探詢時，如何提問能夠讓客戶不產(chǎn)生反感（有效提問的“六脈神劍”，讓銷售人員同客戶的溝通更加順暢）

n  積極傾聽—如何能聽到客戶的“心里話”

n  錄音分析—營銷人員是如何找出了客戶的深層次需求

3.產(chǎn)品提煉與推薦

n  什么時候才是進行產(chǎn)品、方案介紹的最佳時機

n  讓你的產(chǎn)品介紹更加生動——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧

n  產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用（如何介紹來刺激客戶的購買欲望）

2  對比法應(yīng)用的注意事項

2  價值最大化的應(yīng)用技巧

2  支出最小化的應(yīng)用技巧

2  形象化和舉例子的應(yīng)用技巧

n  針對不同類型用戶，提煉主推業(yè)務(wù)產(chǎn)品的“一句話”賣點

2  經(jīng)濟方面

2  效率方面

2  身份方面

n  情景模擬—目前主推業(yè)務(wù)的一句話賣點分析和演練（以基金定投，分紅保險，信用卡等業(yè)務(wù)為例）  

4.異議處理及促成

n  如何把握要承諾的時機—什么時候要承諾既能不浪費機會又不會造成客戶反感

n  承諾的兩種類型—我可以要求客戶給我什么承諾

2  購買承諾

2  非購買承諾

n  要承諾時客戶異議的處理技巧

2  遇到客戶拖延時的處理方法

2  遇到客戶顧慮時的處理方法

2  遇到客戶敷衍時的處理方法

n  情景模擬—面對客戶拖延或顧慮時的應(yīng)對和處理

n  視頻分析—銷售技巧在心理學(xué)中的應(yīng)用

第四部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)                                         

n  一對一現(xiàn)場練習(xí)；（按照課程講授的方法進行分小組以及一對一情景演練）

n  學(xué)員及老師現(xiàn)場點評，經(jīng)驗總結(jié)和分享

n  課程總結(jié)與答疑


 

杜榮軒老師的其它課程

《網(wǎng)格團隊管理及精細化營銷能力提升》課程背景：本課程是網(wǎng)格經(jīng)理必須掌握的一門課程，對于運營商，如何更好地管理網(wǎng)格市場，立足網(wǎng)格內(nèi)渠道效能管理，有效提升網(wǎng)格人員的工作積極性，對網(wǎng)格市場的拓展十分重要，很有必要掌握這門課程。課程目標：掌握團隊管理和人員激勵的方法；提升渠道產(chǎn)能和人員工作積極性；提高區(qū)域網(wǎng)格營銷效能的能力。課程時長：2天/期課程對象：網(wǎng)格經(jīng)理課程大

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《銀行理財經(jīng)理電話營銷技巧提升》一、培訓(xùn)背景隨著各個金融機構(gòu)間客戶爭奪激烈程度的加劇以及精細化營銷的廣泛使用，越來越多的機構(gòu)意識到：在對存量客戶進行篩選和分析的基礎(chǔ)上，為其提供更加主動、更加個性化的營銷方案是增強客戶黏度、提升客戶價值的重要途徑。作為直接服務(wù)眾多銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶的理財經(jīng)理/大堂經(jīng)理，手中掌握了許多的客戶資源，如何通過更高效的方式去激活這部分客

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優(yōu)秀政企客戶經(jīng)理的五項修煉一、【課程對象】一線政企客戶經(jīng)理二、【課程時間】2天三、【授課方式】理論授課+案例討論+情景模擬+視頻分享+呈現(xiàn)演練四、【課程收益】了解作為一名優(yōu)秀的政企客戶經(jīng)理所需要具備哪些核心能力；學(xué)習(xí)如何進行客戶信息收集、關(guān)系建立維系及商機管理等技能；掌握同客戶進行會談和日常溝通時的常用高效溝通技巧和話術(shù)；通過大量的案例分享和情景模擬，讓學(xué)員

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《政企客戶經(jīng)理服務(wù)營銷全流程技能提升》客戶經(jīng)理，作為運營商一線的營銷單元，肩負著客戶維系服務(wù)、產(chǎn)品方案營銷及談判的重任，因此系統(tǒng)的掌握客戶服務(wù)營銷技能和溝通談判技能對客戶經(jīng)理來說就十分有必要了，在日常的工作中，我們發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理常常會遇到以下問題：總感覺在和客戶接觸的過程中，客戶對于我們的服務(wù)工作不是很滿意；自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關(guān)系的方法，

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政企客戶經(jīng)理商機挖掘與客情關(guān)系維系技能提升【課程對象】一線政企客戶經(jīng)理【課程時間】1-2天【講授方式】理論授課+案例討論+模擬訓(xùn)練+視頻分享+小組PK【課程目標】了解重要項目的商機拓展、挖掘與推進流程，掌握關(guān)鍵節(jié)點的把控技巧；學(xué)習(xí)如何在整個營銷過程中，不斷促進高層及關(guān)鍵客戶關(guān)系的進展和維系；通過案例分享、模擬演練等方式提升學(xué)員的實戰(zhàn)能力?！菊n程大綱】第一部分

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《直銷團隊管理與業(yè)績管控》一、課程背景:隨著區(qū)域化、網(wǎng)格化營銷的不斷推進，直銷團隊需要對網(wǎng)格內(nèi)的客戶進行增加精細化的經(jīng)營，但這首選需要建立一只相對穩(wěn)定且充滿凝聚力和戰(zhàn)斗力的隊伍。本課程基于直銷團隊的運作現(xiàn)狀，主要從以下三個方面對學(xué)員能力進行提升。二、課程目標■學(xué)習(xí)團隊溝通、一對一溝通的方法，提升內(nèi)部溝通效率和團隊氛圍；■掌握直銷團隊員工能力管理的技巧，提升團

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《客戶場景化需求分析與行業(yè)解決方案的制作呈現(xiàn)》培訓(xùn)目標理解行業(yè)客戶場景化的需求和痛點，掌握需求挖掘與引導(dǎo)的技巧；學(xué)習(xí)行業(yè)整體解決方案的設(shè)計思路和關(guān)鍵要點；掌握現(xiàn)場進行方案呈現(xiàn)的技巧，學(xué)習(xí)在呈現(xiàn)的過程中如何與客戶進行互動和達成銷售。培訓(xùn)時間1-2天培訓(xùn)對象客戶經(jīng)理/方案經(jīng)理培訓(xùn)方式理論講授+案例分享+情景互動+現(xiàn)場演練+考核認證課程大綱一、客戶場景化需求的分析

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《客戶投訴處理與應(yīng)對技巧提升》一、問題分析通過過往對投訴處理人員日常工作的調(diào)研和培訓(xùn)，我們發(fā)現(xiàn)部分同事在日常與客戶的溝通過程中，常常會出現(xiàn)如下的問題：←當(dāng)客戶的要求超出了我們正常的服務(wù)能力范圍，常常不如如何應(yīng)對，最終引發(fā)客戶不滿；←當(dāng)解釋多次后，客戶還是聽不明白，我們有時就會表現(xiàn)出無奈和煩躁；←當(dāng)客戶就細節(jié)問題糾纏不休，溝通時長無法掌控時，我們不知該如何控制

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