我曾碰到過(guò)許多如下類型的銷售經(jīng)理和普通業(yè)代：

制定產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)價(jià)的時(shí)候，他們希望公司靈活一點(diǎn)，比如同一訂單量范圍的，也指望著能把單價(jià)定在15元到17元，而不是把它定死掉。

你把給經(jīng)銷商的供貨價(jià)本來(lái)是定好了的，比如單價(jià)5元，但他們?cè)诤徒?jīng)銷商談的時(shí)候，為急于成單，卻會(huì)把單價(jià)讓到4.5元、4元。為了讓你相信讓價(jià)有理，還會(huì)不停的在你耳邊吹，有多少家就因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格談甭了；我們價(jià)格上的變化，可以通過(guò)在返利和市場(chǎng)支持等手段的不同來(lái)調(diào)節(jié)。某些管理者立場(chǎng)稍有不堅(jiān)定，就會(huì)懷疑不靈活點(diǎn)市場(chǎng)就做不開(kāi)。

還有，合同上最好只留自己的手機(jī)不留公司的辦公電話；指標(biāo)最好低到?jīng)]有什么壓力；經(jīng)銷商、賣(mài)場(chǎng)提什么要求，我一下子搞不定的公司都最好可以答應(yīng)等等。

不過(guò)這一讓步，許多的問(wèn)題就出現(xiàn)了。比如，就團(tuán)購(gòu)來(lái)講，本來(lái)是17塊賣(mài)的，最后業(yè)代可能只交15塊上來(lái)；在經(jīng)銷商供貨價(jià)及其銷售政策等上面的“法外開(kāi)恩”與過(guò)多差異，最后價(jià)格、政策、市場(chǎng)就會(huì)亂得象一鍋粥。

但是，就我們銷售團(tuán)隊(duì)中的大多數(shù)成員來(lái)講，這并不是他們的關(guān)心重點(diǎn)，他們所在乎的是如何更方便開(kāi)展業(yè)務(wù)完成擺在面前的任務(wù)和指標(biāo)，以及自己能從中得到什么樣的回報(bào)。所以，他們也總希望公司里的制度能夠彈性大一點(diǎn)，對(duì)自己、自己的部門(mén)以及自己的渠道商能夠管理松一些，能夠獲支持得利益。

管理上的松散往往就是企業(yè)墮落的陷阱，是需要盡力看管好不能松的。可是，條條框框太死，就難免影響主觀能動(dòng)性，來(lái)自銷售團(tuán)隊(duì)的抗力又應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

其一，盡量少留給人動(dòng)歪腦筋的幻想空間。這主要指的是兩個(gè)方面，一是在任務(wù)指標(biāo)、費(fèi)率支持、價(jià)格等關(guān)鍵政策上要定死，不要在同樣的基本條件下，留下可以討價(jià)還價(jià)的區(qū)間；二是管理者要管好自己不要做隨意性決策，當(dāng)你開(kāi)了一個(gè)口子的時(shí)候，再把閘門(mén)關(guān)上就難，就會(huì)有更多的人來(lái)促使你開(kāi)更多的口子，口子一多洪荒顯然就不遠(yuǎn)了。

其二，認(rèn)清自己的局勢(shì)，不要不切實(shí)際。對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)講，往往存在資金及市場(chǎng)號(hào)召力嚴(yán)重不足的問(wèn)題，在價(jià)格體系、政策、銷售目標(biāo)等方面制定得更符合實(shí)際一些，就會(huì)更有利于打開(kāi)市場(chǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)在管理上動(dòng)腦筋的問(wèn)題就會(huì)少發(fā)生一些。

其三，做好區(qū)分，原則性問(wèn)題不松，非原則性問(wèn)題可以適當(dāng)放放線。比如你可以申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，但要想超過(guò)警戒線搞砸價(jià)沖量就不行。

其四，名松實(shí)緊，給支持提要求。比如，銷售團(tuán)隊(duì)某成員想搞定一個(gè)經(jīng)銷商，但這個(gè)經(jīng)銷商在供貨價(jià)、扣點(diǎn)、市場(chǎng)支持上也提了不少的要求，這個(gè)時(shí)候銷售人員要返過(guò)來(lái)想我們請(qǐng)示，希望管理能夠松一點(diǎn)。只要在不足以引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)亂的合理范圍內(nèi)，這也不是不可以——價(jià)格要想低一點(diǎn)，就必須現(xiàn)款現(xiàn)貨并達(dá)到一定的進(jìn)貨量；扣點(diǎn)要想高一點(diǎn)，就會(huì)有更多、更高的坎級(jí)任務(wù)需要攀登；市場(chǎng)支持要想多一點(diǎn)，就得完成相應(yīng)的基本任務(wù)(李政權(quán))。

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