很多店鋪的經(jīng)營者，在對門店經(jīng)理的考核中，將門店的毛利額考核或者毛利率考核作為門店經(jīng)理日?？己说闹匾笜酥唬源藖泶_保和提升公司的盈利能力。



　　對于這一點，幾乎所有的經(jīng)營管理人員都認為，從毛利額計算公式中：毛利額=銷售額*毛利率，只要控制一點，公司的毛利就能得到保證。


　　的確，從理論上講，這2個指標從利潤角度看屬于同一范疇。但是在實際經(jīng)營中，我們可以看到，都從公式：粗略一看，這2者似乎是一個利潤考核指標的范疇，但是我們在走訪各地，大量的門店數(shù)據(jù)表明，這兩個考核指標的設定對門店的經(jīng)營業(yè)績和競爭導向所起的作用是不同的：



　　一個具有代表意義的案例：



　　在武漢的中山路上有著相隔不到50米的A、B家不同連鎖公司的門店，A門店開業(yè)在2006年，B門店則在2009年開業(yè)；A、B兩門店的面積基本相同，店內(nèi)布局也比較類似，所經(jīng)營商品差異性不大，都涵蓋的了藥品、保健品、醫(yī)療器械、中藥飲片等；門店的裝修風格盡管不同，但店內(nèi)銷售氛圍也基本一樣，都懸掛了吊旗、POP等促銷信息；由于這兩家門店距離較近，自然而然競爭是難免的。



　　于是在B門店開業(yè)后，這兩家門店就開始了你是我活的競爭，先是A門店發(fā)起進攻，全場藥品9.8折銷售，進而是買贈活動：買38元送雞蛋5個、買58元洗潔精1瓶、買88元送抽紙一提………；做為后來者的B門店也不甘示弱，全場藥品9.7折，買贈活動隨后開展：買36元送護手霜1瓶、買56元送沙灘包一個、買86元送磨砂杯1個……；A門店看到后，在下一次的活動中又加大了力度，全場9.5折，………；而B門店則降到了9.3折，………



　　當雙方把價格降到8.8折后，受利潤的壓力，雙方暫時停止了價格戰(zhàn)，進而轉(zhuǎn)到會員戰(zhàn)上，A、B兩門店的會員制均無門檻，消費者可以隨意加入，對會員的回饋均體現(xiàn)在積分換禮品上。在禮品上雙方開始了新一輪的變相價格戰(zhàn)…………；競爭的結(jié)果是：雙方的銷售額均有所增長，但是增長幅度上A門店的增長率明顯沒有比B門店高，毛利率也有所增長，但B門店的毛利率增長幅度沒有A門店的高，在客流量上，盡管A門店占有天時的優(yōu)勢，但是客流量增長幅度非常小，有的月份呈下降趨勢，B門店則相反，客流量逐月呈遞增趨勢。



　　在這個案例中，我們可以看出，兩家門店的競爭代表了一些國內(nèi)連鎖藥店競爭狀況，相同的門店面積、相同的店員人數(shù)、差異不大的促銷戰(zhàn)略，同質(zhì)化的商品品類，但是為什么競爭的結(jié)果不太一樣呢？（中國店網(wǎng)—最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.koduo.com）


　　案例分析：



　　帶著這樣的疑問，我們進行了深入調(diào)研，并跟這兩家連鎖的總部先后進行了溝通。發(fā)現(xiàn)兩家連鎖的門店店長考核也基本一樣，唯一的差異是：A門店的店長考核是以毛利率為主，B門店的店長的考核是以毛利額為主。那么這個指標的不同，為什么會帶來門店銷售額上的差異呢？



　　我們特意在每家門店蹲點了一個星期，發(fā)現(xiàn)兩個績效考核點的不同使這兩家門店的店員在對消費者的售中服務上存在著差異。無論A門店還是B門店對進門的消費者都是笑臉相迎，當消費者指定購買品牌藥時，兩家門店的店員都無一例外的進行著終端攔截，用高利潤的產(chǎn)品來攔截不賺錢的品牌藥。但是當消費者一再指定購買品牌藥的時候，A門店的店員則一改先前的面容，顯出不耐煩的神情，繼續(xù)推薦高利潤產(chǎn)品，遲遲不愿拿與品牌藥。



　　而B門店的店員則一遍拿出藥品一邊進行關聯(lián)用藥的推薦，即使消費者不予購買，店員依舊笑臉相送。為什么會出現(xiàn)這種情況？“我們的提成都是從高利潤產(chǎn)品來的，店長要求我們只賣高利潤產(chǎn)品，如果買不賺錢的品牌藥，門店的毛利率會降低，不僅我們賺不到錢，相反還要從提成中予以處罰。”A 門店的店員如是說道；“賣品牌產(chǎn)品，對我們來講，無所謂了，盡管門店不賺錢，但對我們的提成沒有什么影響，我們之所以售賣的原因，是為了讓消費者滿意，即使這次不賺錢，但是下一次，來我們門店的幾率就很大，說不定就能賺錢了。我們只要能完成公司規(guī)定的毛利額，我們的收入就能保證。”B門店的店員如是說道。



　　兩個門店的店員回答，從客觀上反應了店長的管理導向和競爭結(jié)果，但是在與A門店的總部溝通中，總部人員告訴我們，他們也要求了店員要買品牌藥。但是為什么還出現(xiàn)如此的結(jié)果呢？由此我們得出這樣的結(jié)論：績效考核來決定門店的管理導向，A門店的績效考慮側(cè)重于毛利率考核，因而對店員而言，只要買毛利比較高的商品就能完成指標，而B門店的考核側(cè)重于毛利額，對店員來講，只要能產(chǎn)生銷售行為，就能或多或少的獲得利潤?？此仆焕麧櫩己酥笜耍珜﹂T店的競爭導向是不同的。



　　員工只會做你考核的事情，而不會做你要求的事情。



　　由此可見，毛利率考核和毛利額考核，這兩種方式是由質(zhì)的區(qū)別的。那么看了這篇文章后，你的門店是該按毛利額考核和還是毛利率考核？

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