電動車銷售話術:為什么這款電動車最適合你
作者:井越 441
首先要調(diào)整的心態(tài),顧客的購買不是對導購的施舍,而是導購對其需求的滿足,成功的銷售應該是顧客對導購充滿感激。但為什么大多導購沒有達到這種境界?
大多數(shù)導購員銷售產(chǎn)品時,最容易陷入的一個誤區(qū),就是在不了解顧客需求之前,急于從頭講到尾介紹產(chǎn)品。顧客一走過來,馬上像背書一樣滔滔不絕地推薦產(chǎn)品。如:歡迎看一下我們的電動車,加厚車架,安全耐用;64伏電池,再配滿盤電機,續(xù)行200里;6重防盜,電機鎖、電磁鎖、遙控鎖、自動報警……顧客上下打量了一下導購員,輕輕地搖搖頭走了。她還在后邊嚷嚷,先生,回來回來,我還有兩點兒沒給你講完呢!
一般來說,介紹產(chǎn)品之前應該先了解顧客需求。真正到專賣店買東西的顧客是有具體需求的。到服裝專賣店的需求是衣服,到電動車專賣店想買的是電動車,到菜市場的想買菜。閑逛的顧客也大有人在,那是去環(huán)境比較好購物中心和百貨商場。
關于導購員了解需求及針對性介紹的執(zhí)行情況,且看調(diào)研報告:
品牌
綠源
新日
雅迪
奇雷
星月神
安琪兒
清華祥龍
立馬
王派
接待人員詢問購車原因
3
4
1
0
4
1
1
3
0
占比
75.0%
57.1%
25.0%
0.0%
57.1%
100.0%
100.0%
100.0%
0.0%
詢問購車時考慮的因素
2
5
3
0
4
1
1
1
0
占比
50%
71%
75%
0%
57%
100%
100%
33%
0%
得知原因后,做了重點推薦
4
6
2
0
5
1
1
3
1
占比
100.0%
85.7%
50.0%
0.0%
71.4%
100.0%
100.0%
100.0%
100.0%
根據(jù)需求提出購買建議
4
5
2
0
5
1
1
2
1
占比
100.0%
71.4%
50.0%
0.0%
71.4%
100.0%
100.0%
66.7%
100.0%
從調(diào)研報告中可以看出,很多導購是不善于挖掘顧客需求。為什么這款車最適合你,是要有需求的支撐!電動車銷售過程中,需要關注的三個關鍵點進行如下梳理
一、顧客身份特征:
人有男女之分,有胖瘦之分,有年齡之分,有高矮之分,有年齡之分,不同的身份特征,對電動車的需求不同。
男人,需要提速快、結(jié)實的車;
女人,需要漂亮好看、不易壞的車;
胖人,需要動力強、車架好、電池好的車;
瘦人:需要減震好的車;
年輕人:需要時尚、速度快的車;
老年人:需要安全、耐騎的車。
…….
不同身份,其需求不一而足,為什么這款車適合顧客的身份特征,要講出來。
銷售話術模板舉例:
女性:你的鞋子在哪里買的?和你的衣服很般配。(等顧客回答)選電動車也和選鞋子一樣,要選一個外觀好看的,騎出去漂亮的吧?
男性:我喜歡給男人介紹電動車!(顧客會有疑問)男人選車都看重提速快,能快速超車;看重車質(zhì)量,車得夯實耐騎,這些都是看得見摸得著的,不像女人,選車都要感覺漂亮的,這個感覺就搞不準了!
二、購買角色:
買車的人,未必是騎車的人;騎車的人,未必是付錢的人;付錢的人,未必是做主的人。無論一個人來購買,還是多個人來購買,對每個人的角色定位要弄清楚:使用者是誰?決策者是誰?參謀者是誰?付錢者是誰?
一般導購會把介紹的重心放在付錢者或決策者身上,但如果有參謀者的出現(xiàn),那這個人一定是重點。決策者叫參謀者來,一是說明參謀者很值得信任,二是參謀者對電動車絕對很內(nèi)行,所以絕對不能忽略參謀者的存在。對參謀者的最好應對方式就是贊美。
“哥,你不只騎過一輛電動車吧,對電動車太內(nèi)行了!”
“哥,你原來是賣摩托車的吧?對電動車真熟悉。”
贊美也要有把握時機,最好是使用者在試騎時,剩下參謀者在店里,這時候一定要展開攻勢。
如果買車是送人的,送給誰,使用者的身份特征也要有所了解,同時采取對應的話術:
送爸媽:你真孝心,你爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了!我給我爸(媽)買的是這款車,我爸(媽)高興壞了,你來看看…
送兒女:你兒子(女兒)是在上學還是?上高中(初中):哇,看不出來啊,你看起來這么年輕,小孩都上高中(初中)了??!你這么關心他,他的學習成績一定不錯吧!這款電動車是專為學生設計的,你來看看!
送女朋友:你女朋友真幸福!你看起來這么帥,估計女朋友一定很漂亮,漂亮的女孩子一定要騎漂亮的電動車,你看這款…
送男朋友:你男朋友真幸福!你看起來這么漂亮,估計男朋友一定很帥,帥氣的男孩子一定要騎帥氣的電動車,你看這款…
三、日常用途
買車,用途不同,對車的具體需求也不盡相同。有的是帶貨、有的是接送小孩、有的是上下班騎、有的是城鄉(xiāng)往返等。只有了解這些,導購員介紹的時候才更有針對性。
跑的遠,就需要電池容量大;經(jīng)常爬坡或走不平的路,就要動力強的。這就需要了解日常騎行的距離、路況、載人的數(shù)量、載重的重量等。
話術模板:
主要用途上下班:你們這些坐辦公室的真幸福,空調(diào)、暖氣伺候著,定點定時上下班,真好!你們選車啊,一定要選質(zhì)量過硬的,上班路上壞了可就要遲到了!你來看這款,上班族一般選這款比較多!
主要用途接送孩子:你家寶寶多大了?你這么漂亮/帥,你兒子/女兒一定很漂亮/帥!帶孩子的話,選車一定要注意了,要選有氣囊的鞍座不然會夾住孩子的手,后座把手要牢固,厚保險杠要結(jié)實,你來看這款…
主要用途載重帶人:經(jīng)常帶人/載重的話,選車要看幾個方面:車架要夯實、電機功率要大、電池容量要大,后街那個送水站用的就是這款車,你來看看…
跑得遠:路遙知馬力,我們就喜歡把車賣給跑長途的顧客,跑得遠才能檢驗出我們的車好!這兩款號稱長跑王,超大電池,最適合遠途…
坑洼不平:那條路啊!我知道,我經(jīng)常走!凡是經(jīng)常走那條路的都夸我們的車好!一個是我們用的是摩托車的減震,不顛屁股!二個是車架結(jié)實,穩(wěn)當!我二叔天天跑那條路,他買的是這款車,你來看看!
在顧客的需求基礎上進行針對性介紹,量體裁衣,顧客更能接受導購的建議,從而購買你的車。當然,除了以上三個方面,還有其它的一些需求也需要挖掘:原用的交通工具、計劃購買的時間、使用者的職業(yè)特征等。
找準顧客的需求點,并告訴他,為什么這款車是專為你而設計的。
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