組織間營(yíng)銷(xiāo)的玄機(jī)

 作者：葉敦明    322


本書(shū)中有三個(gè)圖表，用意深刻、玄機(jī)涌動(dòng)，特別值得仔細(xì)揣摩：技術(shù)使用生命周期地圖、平衡計(jì)分卡戰(zhàn)略圖、組織間營(yíng)銷(xiāo)管理框架。如何走出研發(fā)、搏擊市場(chǎng)，是高科技企業(yè)普遍頭痛的問(wèn)題。作者在技術(shù)使用生命周期地圖中，別出心裁地提出了“保齡球道、龍卷風(fēng)、主要街道”的新概念，直觀生動(dòng)地闡述了三個(gè)不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略選擇方式。

而平衡積分卡，一下子就把戰(zhàn)略的虛，與績(jī)效的實(shí)完整地對(duì)接起來(lái)。分別從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部過(guò)程處理、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的四個(gè)層級(jí)，闡明了分層控制的管理方法。從此，戰(zhàn)略的因，與運(yùn)營(yíng)的果，兩張皮合到一起了。

組織間營(yíng)銷(xiāo)管理框架，第一次完整勾勒了組織間營(yíng)銷(xiāo)的全貌。葉敦明發(fā)現(xiàn)：它既是一個(gè)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)進(jìn)度表，更是一個(gè)戰(zhàn)略思維的框架圖。對(duì)組織間營(yíng)銷(xiāo)的新手而言，它像是一張地圖，行動(dòng)起來(lái)有方向；而對(duì)于富有經(jīng)驗(yàn)的組織間營(yíng)銷(xiāo)高手而言，它就是一面鏡子，讓自己學(xué)會(huì)了戰(zhàn)略的自我診斷。

組織間營(yíng)銷(xiāo)，融合了企業(yè)與客戶、企業(yè)與企業(yè)的多向合作關(guān)系，為當(dāng)前狹窄的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，帶來(lái)了思維方法和管理方式的全新認(rèn)知。凡是不以消費(fèi)者為主體的營(yíng)銷(xiāo)管理，都可以從本書(shū)中找到對(duì)自己有用的思維方式、工具方法。看來(lái)，從產(chǎn)品角度出發(fā)的所謂“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)”，從名稱到做法，都需要進(jìn)行一次全面的變革。也期待著國(guó)內(nèi)的組織間營(yíng)銷(xiāo)，能乘著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的東風(fēng)，構(gòu)建自己的理論體系。那時(shí)，國(guó)內(nèi)的組織間營(yíng)銷(xiāo)工作者，就能兼容并蓄、縱橫馳騁，為世界呈獻(xiàn)耳目一新的戰(zhàn)略視角和思維方式。 葉敦明
 玄機(jī) 營(yíng)銷(xiāo) 組織

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