系列專題：葉茂中：為了中國營銷，請向我開炮！

　 經(jīng)營廣告公司最擔(dān)心的就是客戶有一天會跑了，心始終懸在半空中，如履薄冰。這種糟糕的感覺，經(jīng)營廣告公司的大概都有體驗。

　　從最初接觸，廣告公司和客戶雙方都有神秘感。隨著時間推移，相互之間越來越熟，神秘感便越來越少，大家距離越來越近，就好像雙方都已經(jīng)爬上了山頭，下面的路就該下坡了?！?/p>

　 下坡的原因很多，最簡單的原因是客戶家里有了政變，原來的總經(jīng)理退了，新任的總經(jīng)理新官上任三把火，一切都似要大動。廣告公司跟在后面倒霉，所謂一朝天子一朝臣。

　　再有的，就像你總吃一個廚師的菜，他水平再高，你也有吃膩的一天?？蛻魧V告公司也是如此，所以維系客戶也是件不容易的事。

　　爭取一家客戶很不容易，丟掉一家客戶可是輕而易舉。所以經(jīng)營廣告公司的人大都把維持與老客戶的良好關(guān)系作為重要事情來抓。因為他們深知發(fā)展一個新客戶要走的路更難。

　　就中國廣告業(yè)來談，還沒到廣告公司可以朝南坐的日子，所以客戶就是上帝，就是衣食父母。

　　既然是父母，做兒女的就不能不孝順。但歸根結(jié)底還是先要把客戶的事情做好，但也不能忘了與父母身邊的人把關(guān)系搞好。

　　我們可以和客戶每個層次的人保持聯(lián)系，從總經(jīng)理、公關(guān)主任直至司機，都可以像朋友一樣相處，只是不要跟著他們議論他人長短。多聽少說至為重要，一個企業(yè)的組織層次層層疊疊，哪一環(huán)跟你作對，你都吃不消。比如公司底下的分公司有一筆款子辦了匯票委托書給你，你得拿到公司總部去簽章。這中間誰卡你一下，都夠你受用幾天的，而且讓你沒辦法，你總不能每次都為——點款子去找總經(jīng)理吧。

　　維系一個老客戶，在實際工作中不妨多做一些建設(shè)性的事情，要搶在客戶前面想到一些問題，方案計劃要多準(zhǔn)備一套，不要等客戶要辭掉你的時候，再去亡羊補牢。畢竟廣告業(yè)是寄生行業(yè)，說白了一點安全感都沒有，所以時時要小心。

　　一個企業(yè)的性格是由企業(yè)家的性格決定的，而性格決定命運，當(dāng)然也決定你和他們之間的命運。所以盡可能的和客戶的高層人員保持良好的關(guān)系。他們往往通情達理，所謂閻王好見小鬼難纏就是這個道理。事實上，也不是每個廣告公司都求著客戶，有點頭腦的人都知道，客戶不是求來的。現(xiàn)在的企業(yè)面臨的市場競爭也很激烈，廣告公司歸根結(jié)底還是要以能提供良好的服務(wù)作為基礎(chǔ)，幫助企業(yè)也等于幫助了自己。

　　每個廣告人都應(yīng)該有良心、有自尊。好的廣告公司也不會聽任客戶指手劃腳按他們的旨意策劃廣告方案，除非他的意見基本上是對的。而事實上，中國的企業(yè)懂廣告的還是少數(shù)，更多的尚停留在一知半解。惡劣的企業(yè)更會把自己當(dāng)作花錢雇人干活的主，不把干活的人放在眼里。這樣的客戶扔掉算了，他也不會有大發(fā)展，跟著受這個罪也沒必要。

　　我們會經(jīng)常遇到這樣的事：客戶要求在一個廣告里同時打兩個產(chǎn)品，比如八寶粥和石榴汁。如果你堅持要分開做，他或許會認(rèn)為是你讓多花錢，你好多賺。那么我們唯有苦口婆心地解釋，實在說不通，也不能照著他們的旨意去做，失敗是眼前的事，與其這樣，不如不做，將來或許客戶清醒了還會來找你。

　　維系客戶或辭掉客戶，一個廣告公司都可能碰到。那種干方百計讓廣告公司無利可圖的客戶一定要辭掉，不要被他的花言巧語所迷惑，什么效益好了，一定會報答的，云云。

　　所以我們要有雪亮的眼睛，要認(rèn)清客戶的品格。否則，投資下去就慘了。

　　客戶與客戶之間的差別太大了。碰到好客戶是你的福氣，這類客戶尊敬你，器重你，你的方案總能得到重視。重視你也等于重視他自己，他們真正希望你和他們共同成長。為這樣的客戶去努力干，是心甘情愿的，而你們之間也就不要刻意地維系關(guān)系，事情做好了，自然關(guān)系也就保住了。

　　我一直保持這樣的原則與客戶打交道，服務(wù)質(zhì)量第一，友誼第二。偏離這種原則的人，遲早要失敗。畢竟客戶跟你的友誼是為合作的根本服務(wù)的。到頭來，客戶總向?qū)λ麄冎v實話的廣告公司感激不盡，那種見風(fēng)使舵，跟著客戶感覺走的廣告公司遲早要被客戶掃出門外。

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