對“狗”的理解

前些日子，到東莞出差。客戶的公司門口有一家寵物店，中午休息時候，隨便去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看到寵物店中有一條小狗，是白色的博美。樣子非?？蓯?，頓時想把它帶回家去。經(jīng)過一番討價還價，把小狗買了下來帶回家去。晚上給二姐打電話，告訴她我買了一條白色的博美，她非常高興，馬上詢問我狗是什么顏色，多大了，可愛嗎、公的還是母的。第二天一大早，就跑過來看我的小狗，姐姐從就喜歡小動物。晚上，大姐打電話來詢問我們最近的情況怎么樣。小狗不知道是因為餓了，還是別的原因。在我接電話的時候?qū)χ医衅饋?。大姐在電話里一聽到有狗在叫。就問我什么時候開始養(yǎng)狗的，狗是否很臟，咬人嗎、有沒有打預(yù)防針……。

同樣是對于一條狗的理解，然而不同的人反映確差別很大。二姐從小就喜歡狗，所以一聽到狗，馬上就會表現(xiàn)出關(guān)切。在她的腦海中肯定會描繪出一副一條可愛的小狗的影像。而大姐的反映確是關(guān)心狗是否會給我們帶來什么麻煩，在腦海中也會浮現(xiàn)出一副“骯臟兇惡的狗”的影像。因為小時候，鄰居養(yǎng)了一條狗，一放學(xué)，二姐就經(jīng)常去他們家和小狗玩，而大姐從小就不喜歡小動物，而且被鄰居養(yǎng)的狗咬過。

看來，同樣的一個事務(wù)，不同的人對它的概念與理解的區(qū)別是非常大的，在我們?nèi)粘５恼勗捙c溝通當(dāng)中也是同樣。當(dāng)你說出一句話來，你自己認(rèn)為可能已經(jīng)表達(dá)清楚了你的意思，但是，不同的聽眾會有不同的反映，對其的理解可能是千差萬別的，甚至可以理解為相反的意思。這將大大的影響我們溝通的效率與效果?？磥恚谖覀冞M(jìn)行溝通的時候，需要體會對方的感受，做到用“心”去溝通。

但在實際中，情況確不是這樣。在企業(yè)中的溝通，往往會忽視這一點。隨著社會的進(jìn)步，員工在企業(yè)中頻繁流動，同時也帶來了新的問題，人與人之間的了解與交流的機(jī)會減少了很多。往往是大家白天在一起工作，下班后就各回各家，各干個事。

林小姐是珠海某廣告公司的總經(jīng)理。年初，公司與電視臺簽訂了合同，承辦了電視臺半個小時的汽車欄目。為了更好的辦好這個欄目，公司引進(jìn)了一個新的合伙人，新的合伙人非常有能力，進(jìn)入公司后，電視欄目的業(yè)務(wù)發(fā)展的很不錯。但優(yōu)點明顯的人，缺點往往也同樣明顯。林小姐與新合伙人在工作中產(chǎn)生一些摩擦，有時會因為一些小事情產(chǎn)生爭執(zhí)。一天，因為林小姐修改了他的方案，兩個人產(chǎn)生了爭執(zhí)。林小姐隨口說出：“不行就散伙吧。”合伙人聽了后沒有再說什么，但是，從那天起，兩個人的矛盾逐漸加深。后來，在一次溝通中，合伙人對林小姐講述了自己的看法，覺得林小姐說出“散伙”二字他聽起來特別刺耳。后來林小姐才知道，這個合伙人幾年前離了婚，所以對“散伙”特別銘感。其實林小姐也不是真的想“散伙”只是隨口說出，他也沒有想到對合伙人會有這樣大的傷害。

在溝通前應(yīng)該認(rèn)真思考對方能夠接受什么樣的語言，什么樣的方式，要選擇對方能夠接受的方式方法進(jìn)行溝通，這可能是溝通獲得成功的第一個步驟。

要用聽的懂的語言與別人溝通！

小時候讀過這樣一個故事。一個村莊里住著三個兄弟，三個兄弟聽說大海的博大與寬廣，立志一定要去看一看大海，由于家中有年邁的父親需要照顧，三兄弟決定讓老三代表大家去看看大海。老三走了一個月，看見了黃河，他以為看見了大海，一打聽，才知道自己看見的不是大海，又走了一年，終于看見了大海。老三回到了家鄉(xiāng)。給大哥二哥講述大海的樣子。老三說大海有一千條黃河那么多的水，大哥二哥沒有見過黃河，又問老三黃河有多大，老三說黃河有一萬條家鄉(xiāng)的小溪那么多的水，哥兩這才能隱約的感覺到大海到底有多大。

現(xiàn)在，由于科技的進(jìn)步，傳媒的發(fā)達(dá)，即使沒有見過大海的人，同樣也可以栩栩如生的描述大海是什么樣的。但是對于我們沒有見過的東西，或者從來沒有體會過的東西，我們能準(zhǔn)確的說出感受嗎？

在溝通中同樣存在類似的問題。由于每個人的經(jīng)歷與所處的位置不同，對同樣的事務(wù)所表達(dá)的觀點與看法是完全兩樣的。在我們的咨詢活動中，經(jīng)常會聽到很多公司的高層向我們訴苦。在他們看來非常重要的問題，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)，但是在實際工作中總是會出現(xiàn)紕漏。

ERA是一個日資企業(yè)中的日籍雇員，在制造部門擔(dān)任經(jīng)理。ERA一來中國，就對制造部門進(jìn)行改造。ERA發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場的數(shù)據(jù)很難及時的反饋上來，于是決定從生產(chǎn)報表上開始改造。借鑒日本母公司的生產(chǎn)報表，設(shè)計了一份非常完美的的生產(chǎn)報表，從報表中可以看出生產(chǎn)中的任何一個細(xì)節(jié)。ERA認(rèn)為只有及時搜集到生產(chǎn)現(xiàn)場的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，才能通過對數(shù)據(jù)的分析，有的放矢，改善質(zhì)量。ERA開始組織工人參加培訓(xùn)，練習(xí)填寫報表。每天早上，所有的生產(chǎn)數(shù)據(jù)都會及時的放在ERA的桌子上。ERA很高興，認(rèn)為他拿到了生產(chǎn)的第一手?jǐn)?shù)據(jù)。沒有過幾天，出現(xiàn)了一次大的品質(zhì)事故，但報表上根本就沒有反映出來，ERA這才知道，報表的數(shù)據(jù)都是隨意填寫上去的。為了這件事情，ERA多次找工人開會強(qiáng)調(diào)，認(rèn)真填寫報表的重要性，但每次開會，在開始幾天可以起到一定的效果。但過不了幾天有返回了原來的狀態(tài)。ERA怎么也想不通。

ERA的苦惱是很多企業(yè)中的經(jīng)理人一個普遍的煩惱。這和上面的小故事有類似的地方?，F(xiàn)場的操作工人，很難理解ERA的目的，因為數(shù)據(jù)分析距離他們太遙遠(yuǎn)了。大多數(shù)工人只知道好好干活，拿工資養(yǎng)家糊口。不同的人，他們所站的高度不一樣，單純的強(qiáng)調(diào)，開會，效果是不明顯的。就如ERA一樣。那怎樣才能避免這樣的問題產(chǎn)生？

溝通與妥協(xié)

與街頭小販討價還價，是一個非常有意思的過程。他先報出一個價格，一般的情況下，我們按照其30％－50％的價格給他還一個價格。他肯定會表現(xiàn)出一副吃了天大的虧的樣子來，告訴我們根本不可能，我們轉(zhuǎn)頭就走，他會拉住我們，然后在他報價的基礎(chǔ)上減去少許。我們還是堅持，他又降低一點。這樣反復(fù)幾次。如果我們真的想買，必要時，在我們報出的價格基礎(chǔ)上會略微的增加少許。溝通的過程往往也是如此，必須有一些妥協(xié)，有一些讓步。

Ch是一個軟件公司的老板，公司規(guī)模雖然規(guī)模很小，產(chǎn)品質(zhì)量確非常不錯。但公司的營銷能力明顯不足，訂單一般都是通過渠道獲得。這些渠道包括各地的一些咨詢公司，培訓(xùn)公司。每次合作中，CH總認(rèn)為渠道只是幫助公司獲得市場信息，并不能保障把項目拿下來，每次，還需要ch 派人去幫助把公司的項目拿下來。所以，在與渠道的談判中，總是毫不退讓，這樣的結(jié)果就是渠道與公司之間的利益矛盾加深。時間長了，這些渠道都不會將信息給公司，公司的經(jīng)營處于艱難的境地。

溝通中，很重要的一點是要學(xué)會妥協(xié)，在很多成功的溝通案例中，都蘊涵著妥協(xié)的成分在里面，大到國家與國家間的談判，小到同事與同事之間處理工作問題，都會存在著或多或少的妥協(xié)。與小販的討價還價，最后成交，就是一種互相妥協(xié)的結(jié)果，而CH不會妥協(xié)，不會退讓，導(dǎo)致最后溝通出現(xiàn)問題。

當(dāng)然，溝通中的妥協(xié)與退讓，也不是無原則的妥協(xié)與退讓。而是建立在底線的基礎(chǔ)上的妥協(xié)，就象和街頭小販的討價還價一樣，當(dāng)我們還一個價格是他無法接受的情況下，交易是無法完成的。在溝通前，需要明確自己的底線是什么，自己最低能夠接受的條件是什么，在溝通中，要反復(fù)試探出對方的底線，溝通的余地只能建立在彼此雙方的心里底線以上，否則，再好的溝通技巧都會失去效果。

后來，ERA要求每個班長、科長隨時注意報表的填寫狀況，把報表填寫納入了工人、班組長的業(yè)績獎的考核范圍內(nèi)，情況有很大起色。

站在工人的角度去理解，雖然以前ERA不斷強(qiáng)調(diào)認(rèn)真填寫生產(chǎn)報表，可以有利于改善，但這距離他們比較遠(yuǎn)，而且大多數(shù)工人認(rèn)為這和他們沒有多少關(guān)系。后來，ERA將生產(chǎn)報表與業(yè)績獎金掛鉤，并要求干部經(jīng)常檢查，工人們才知道認(rèn)真填寫報表是與切身利益后關(guān)系，才重視起來。ERA采用了不同的溝通模式，效果確是截然不同的。在溝通中，不要簡單的認(rèn)為所有人都和自己的認(rèn)識、看法、高度是一致的，對待不同的人，要采取不同的模式，要用聽的懂的“語言”與別人溝通！

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