三、總體推廣策略

（一）、銷售計劃：

吉林省總?cè)丝?648.9萬人，其中城鎮(zhèn)人口1350.94萬，省會長春市人口657.5萬人。以城鎮(zhèn)人口計算，男女比例１:１，即女性占675萬，按保守發(fā)病率40％計算，則目標(biāo)群有270萬。經(jīng)過廣告、媒體宣傳、促銷活動、親友介紹，認(rèn)識和接受 “伊甸爽”產(chǎn)品信息的患者有50％，即有135萬人。若目標(biāo)群體中１％成為最終“伊甸爽”的消費(fèi)者，即1.35萬人。據(jù)此，計劃今年銷售6000臺，其中：四平、遼源、延吉、白山、通化、白城、松原、７市每市200臺計1400臺，敦化、琿春、圖門、柳河、每市100臺，計400臺。梅河口、大安市、東豐、洮南市、松江市、龍井市、汪清、梨樹、臨江市、靖宇、集安市、通榆、每市縣100臺，12×100＝1200臺。長春地區(qū)（包括外五縣）2000臺，吉林地區(qū)（包括外五縣）1000臺。

（二）、銷售政策（略）

（三）、市場推廣階段劃分

第一階段：（2001年3月20日——2001年4月30日）在長春市內(nèi)鋪貨布網(wǎng)，系列媒體廣告造勢，使“先知先覺者”接受產(chǎn)品機(jī)理，讓產(chǎn)品動銷，完成市場進(jìn)入期。

第二階段：（2001年5月1日——2001年6月30日）媒體組合支持、事件行銷和SP支持，建立終端導(dǎo)購體系，使消費(fèi)者理解產(chǎn)品機(jī)理和產(chǎn)品概念，提高銷售量，促進(jìn)市場快速成長并向長春市以外的省內(nèi)市場輻射，開始在省內(nèi)招商布網(wǎng)，覆蓋全省。

第三階段：（2001年7月1日——2001年9月30日）持續(xù)媒體廣告和終端拉動，穩(wěn)定增長市場銷量。建立售后服務(wù)體系，加強(qiáng)終端信息反饋的研究，重視引導(dǎo)消費(fèi)潮流。

第四階段：（2001年10月1日——2001年11月30日）在穩(wěn)定的市場運(yùn)做基礎(chǔ)上，重點對前三個階段的營銷工作進(jìn)行全面總結(jié)分析，以便調(diào)整營銷當(dāng)中的不足并制定下一步更加貼近市場的營銷戰(zhàn)略方案。

第五階段：（2001年12月1日——2001年12月31日）推出公關(guān)事件行銷，并對今年的營銷情況進(jìn)行總結(jié)，制定2002年營銷計劃方案。

（四）、傳播策略

1、指導(dǎo)戰(zhàn)略

采取整合傳播戰(zhàn)略，前推后拉，廣告、終端、促銷三位一體，以卓越的廣告創(chuàng)意和極富個性的廣告表現(xiàn)來引起消費(fèi)者內(nèi)心的共鳴，保證接觸的有效性，引導(dǎo)消費(fèi)。廣播為首選媒體，按重要程度依次為報紙、電視、雜志、POP。

大眾媒體在推動中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中曾風(fēng)光無限，海陸空聯(lián)動的“地毯式”廣告轟炸也曾屢試不爽，但商品過程的今天，在媒體與受眾分流導(dǎo)致市場覆蓋面縮小的情況下，大眾媒體的影響力趨于弱化。廣告效果越來越差，從而使以大量的硬性廣告拉動市場的做法越來越難，另外《藥品廣告法》也嚴(yán)格限制了藥品廣告的發(fā)布，就硬性廣告而言，它啟動市場的時間已比以往延長，整體效果的維持期卻在縮短。企業(yè)在投入增長的同時，風(fēng)險也加大，而軟性廣告一般不在廣告時段或廣告版面上宣布，因而不僅費(fèi)用低，而且較易引起消費(fèi)者注意和相信。軟性廣告的方式除報道宣傳，聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳，點播，贊助等外要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的一定新聞點的新聞話題，以調(diào)查報告市場熱點等形式發(fā)布，以使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費(fèi)者的注意，還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費(fèi)者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的事件和話題。

2、媒體播放計劃：

1）、第一階段（3月20日——5月20日）

說明：這一階段為導(dǎo)入期，產(chǎn)品教育非常重要。如果缺少這個環(huán)節(jié)，消費(fèi)者就不會產(chǎn)生購買欲望，此期間以產(chǎn)品教育和市場終端生動化入手，導(dǎo)入期工作重點將長春市市場引爆，進(jìn)行招商布網(wǎng)。

媒體組合：

（1）廣播：首先啟動廣播：在吉林人民廣播電臺738千赫開始10分鐘軟性講座，在長春人民廣播電臺900千赫開設(shè)15分鐘軟性講座。

（2）電視：在廣播啟動1個月后啟動網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)播，4月20日—5月20日每天2分鐘，30″×3次，15″×2次 。

（3）報紙：在《城市晚報》每周四作1/8通欄、《新文化報》每周五作8.5×10cm欄，共計作16期報紙廣告。

（4）雜志：《家庭醫(yī)生》、《女友》、《婚姻與家庭》、《家庭》、總公司支持。

費(fèi)用預(yù)算：

（1）廣播：省臺738， 9000.00元×2 ，市臺15000.00×2 計48000.00元。

（2）電視：40000.00元。

（3）報紙：城市晚報：3800.00×4×2＝30400.00元

新文化報：2170.00×4×2＝17360.00元

合計：135760.00元

2）、第二階段（5月20日—7月20日）

說明：進(jìn)入成長期，其產(chǎn)品已被消費(fèi)者認(rèn)知，這時的品牌因素就越來顯得重要。在組合中要利用市場手段來加強(qiáng)與維護(hù)已造出品牌的形象，成長期區(qū)域性組合重點是賣點POP, 產(chǎn)品說明，報紙比例加大，同時進(jìn)行電視配合，在廣告表現(xiàn)上應(yīng)以品牌與產(chǎn)品組合在一起進(jìn)行，工作重點是在長春市市場做火的同時，引爆帶動各地市縣市場推進(jìn)形成旺銷局面，促成樣本市場招商會的招開。

媒體組合：　　　　

（1）廣播：5月16日—6月25日繼續(xù)開通省臺738，市臺900、熱線咨詢活動。同時在省人民臺、大眾生活臺、交通文藝臺、東北亞音樂臺、進(jìn)行硬性套播廣告進(jìn)行交叉反打，6月26日以后套播廣告停止?！　　。?）電視臺：5月16日—6月15日期間，網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)播，每天4分鐘，30″×6次 15″×4次，6月16日—6月25日期間，網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)播，每天8分鐘，60″×2次 30″×10次 15″×4次。吉林衛(wèi)視1分鐘 30″×1次、15″×2次松原電視臺兩分鐘，30″×3次 15″×2次，四平電視臺 2分鐘 30″×3次，15″×2次，白城電視臺2分鐘，30″×3次 15″×2次。遼源電視臺2分鐘，30″×3次、15″×2次，延吉兩分鐘，30″×3次 15″×2次　　白山電視臺2分鐘30″×3次 15″×2次　6月26日—7月16日，網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)播，每天2分鐘，30″×2次　 15″×2次　10″×3次，四平、松原、延吉、遼源、白城、白山、通化每天1分鐘 30″×1次，15″×2次 。　　　　　　　　　　

（3）報紙：5月6日—6月15日期間，10期報《城市晚報》，《新文化報》個5期1/8通欄，6月15日—6月25日4期《城市晚報》《新文化報》各連續(xù)2期1/4通欄推進(jìn)活動，6月26日—7月16日期間6期《城市晚報》《新文化報》各3期方格法擬定標(biāo)面為1/16通欄。

（4）雜志：《女友》 《家庭醫(yī)生》　《婚姻與家庭》　《家庭》。

費(fèi)用預(yù)算：

（1）廣播：省臺738，9000.00元×2　　　　　

市臺15000.00×2　計48000.00元

（2）電視： 網(wǎng)絡(luò)廣告： 4萬+2.63萬+0.63萬　

地方電視臺：2.43萬+1.43萬

　　吉林衛(wèi)視： 6.5萬　 計17.50萬

（3）報紙：《新文化報》： 2170×11=23870.00元

　 《城市晚報》: 38000×11=41800.00萬　計65670.00萬

總合計：28.9萬元。

3）、第三階段（7月20日—12月30日）

說明：此階段品牌的重要性表現(xiàn)得更加明顯，此時期產(chǎn)品的功效及特點已經(jīng)確立，其市場上存在份額的多少完全取決于品牌被認(rèn)知的程度及品牌的高低，所以在成熟期時，一定不能放松對品牌的推廣及整體形象的建立。而整體品牌形象的建立需要很多綜合因素。不同的媒體組合可隨時提醒消費(fèi)者企業(yè)品牌的存在并與消費(fèi)者保持溝通。

媒體組合：

（1）廣播：7月20日—11月20日　省電臺738臺縮成至10分鐘，市臺900保持10分鐘講座，11月20日—12月1日增加硬性套播廣播，12月2日—12月30日恢復(fù)正常。

（2）電視：網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)播，每天2分鐘，30″ 1次、10″×3次 11月20日—12月1日 吉林衛(wèi)視1分鐘30″×2次，12月2日—12月30日恢復(fù)正常。

（3）報紙：《城市晚報》、《新文化報》、隔周打，每周一期1/8通欄，《城市晚報》10期、《新文化報》10期、11月20日—12月1日《城市晚報》2期、《新文化報》2期、12月2日—12月30日恢復(fù)正常四期《城市晚報》2期、《新文化報》2期。

（4）雜志推動：《女友》 《家庭醫(yī)生》　《婚姻與家庭》　《家庭》。

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