“中蘇”談判追求與被追求的煎熬反復

4月12日傍晚，大中電器總公司財務總部戰(zhàn)略發(fā)展顧問樓申光在接受記者獨家采訪時確認：“蘇寧與大中已切實啟動全面談判程序。”而蘇寧總裁孫為民在記者隨后的采訪中仍堅持聲稱“對合并大中一事，腦子中還沒有什么概念，也未有什么消息”。

“大中主動、蘇寧曖昧、國美暗怒、廠家擔憂”的微妙“四角”戰(zhàn)役，則令原本就是非頗多的家電連鎖江湖，再添新劇情。

大中自言：半年來的煎熬與反復

據(jù)大中電器總公司財務總部戰(zhàn)略發(fā)展顧問樓申光透露，“大中與蘇寧雙方各自外聘的第三方財務機構已共同擬列了包括十幾條問題的談判提綱，開始坐下來切實談判——這絕非僅談一個意向而已，而是要把涉及合并事項的所有問題都全面鋪開，進行深入徹底的談判。”

事實上，在究竟賣不賣的問題上，大中已經(jīng)歷了幾次反復痛苦的掙扎。蘇寧總裁孫為民即向記者證實稱：“蘇寧與大中的接觸始于去年國美永樂合并事件，但隨后其間曾間斷過一陣，直至一個月前，大中又突然舊話重提，于是雙方再次展開接觸。”

孫為民所指稱的歷史階段即是：在去年7月25日國美宣布收購永樂當晚，大中即發(fā)表聲明稱“不排斥與業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)保持溝通，同時將通過更廣泛的溝通渠道與方式，在合適的時間擇其優(yōu)而合”，向外界大拋媚眼。隨后，大中與蘇寧、百思買、甚至英國迪克森密切接觸、洽談出售事宜的“緋聞”一時間甚囂塵上。但到了10月，大中卻又突然開始放棄這種通過資本市場壯大自身的嘗試。其廣宣部總監(jiān)羅連聲稱：“大中電器至今沒有跟任何公司就合并、收購進行實質性談判，我們已找到了最好的出路——自己做強做大”；但4月伊始，大中與蘇寧秘密談判的消息再次被媒體踢爆。

“大中確實想過靠自己的力量，出擊全國。”據(jù)樓所言，在2005年下半年以前，大中從未考慮過涉足資本運營的課題。或許也正是因此，當國美、蘇寧、永樂不遺余力地相繼完成上市之后，落下了的大中，便不得不面對“晚一拍便再也追不上了”的窘境——因為當國美、蘇寧于全國奮力編織網(wǎng)絡時，并無持續(xù)資本力量支撐的大中，只走了幾步便再沒能繼續(xù)深入下去。而在國美、蘇寧羽翼豐滿的當下，大中若再想補上“資本”與“全國”這兩門功課，機會的確少得可憐。

而據(jù)樓透露，大中之所以對“不排除與業(yè)內(nèi)交流合作”的舊話重提，主要是因為去年10月以后，在大中唯一贏利的北京地區(qū)，競爭格局也變得更加激烈起來——收編了永樂的國美因無法立即將大中聯(lián)帶捆綁吞下，而采取了“打也要打到合并”的政策；而瞬間被拉開規(guī)模差距的蘇寧，亦是不敢有絲毫懈怠的全力應戰(zhàn)。

“越來越厲害的價格戰(zhàn)比拼之下，大中實在已沒有精力、財力和人力去慢慢等待那些外地弱勢地區(qū)成長起來，于是只能決定收縮外地戰(zhàn)線，集中人力、財力資源來鞏固北京地區(qū)的發(fā)展優(yōu)勢，并重新開始考慮資本運作。”樓解釋道。

注定被賣：“騎馬找馬”抬高身份？

然而盡管如此，無后續(xù)資本力量支持、幾乎已是注定難逃“被賣”命運的大中，據(jù)樓申光透露并不想被單純收購。“雖然董事長張大中先生一直強調在大中的資本運作中，企業(yè)價值要得到公平合理的體現(xiàn)是首要元素，但實際上，他并不愿意把企業(yè)拱手讓出、而自己只拿到一筆錢便走人了。他的想法是，希望能夠成為買方的股東之一，繼續(xù)利用自己的團隊、品牌和經(jīng)驗讓企業(yè)發(fā)展。”

——“這也就意味著，單純的現(xiàn)金收購方式是張大中所不能接受的，而必須毫無疑問的采取‘換股’的交易模式。同時大中品牌的延續(xù)與發(fā)展、大中團隊的穩(wěn)定延續(xù)性，也是張?zhí)岢龅膬纱笾匾灰讞l件。”樓申光對記者透露，事實上這也是除被捆綁交易外，張大中一直不肯同意和國美合作的考慮因素之一。

“國美與大中在大本營北京比拼多年、貼身開店的歷史淵源，導致雙方店面的重疊性很大，如果合并，在北京是打國美的品牌，還是打大中的品牌？如果是雙品牌，又怎么可能在一個地區(qū)長期運作？況且，大中和國美的管理總部都在北京，這樣一來，員工隊伍的穩(wěn)定性又如何保證？”

而令大中最終愿意和蘇寧坐下來深談的原因也恰在于此——“在企業(yè)價值、企業(yè)品牌、員工隊伍這三點需要首先保證的問題上，蘇寧并未提出有什么原則性分歧。”

“不過，由于有著曾經(jīng)‘被騙上當’的經(jīng)歷，這次我們希望能夠盡可能考慮得全面一點，把所有企業(yè)合并可能涉及到的問題都在前期一次性講完。所以至今，這場企業(yè)并購的不確定性因素仍然很大，而大中也仍在積極進行著獨立經(jīng)營的計劃準備。”采訪最后，樓申光不忘謹慎聲明。

但在某不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士看來，大中的“欲迎還拒”，不過是想搶占主動權，靠自己的微妙地位自抬身價，以謀求自身利益的最大化。“這就如同當初國美永樂合并之事被提前曝光一樣，陳曉曾暴怒大罵國美，并揚言不賣了一樣，最后還不是在第二天即又重新坐回談判桌，并于一周之內(nèi)迅速完成了合并。”

而某與國美高層關系極其密切者更尖銳指出：“大中一方面不肯以退還永樂定金為代價和永樂解約，另一方面又高調炒作揚言要找新東家，無非是想依靠騎馬找馬似的方法，抬高身價——因為按照仲裁規(guī)則，仲裁結果很可能于近日發(fā)出。而他們心里很清楚地知道，一旦仲裁結果出來后，與國美真的徹底鬧翻解了約，那么能買它的也就只剩蘇寧一家了。但到那時，大中手里又有什么籌碼和人家談價格呢？別說30億元，就連20億元，它也要不著。”

蘇寧曖昧：不接招的心理壓價戰(zhàn)

事實上，正如上述人士所判斷，一向行事謹慎的蘇寧，似乎也的確并不會在中永恩怨被仲裁完全解除前，便貿(mào)然接過這一燙手山芋的。

連日來，對于大中方面的高調炒作，蘇寧所采取的一直是不接招的曖昧回應方式。在4月11日的公告中，對于雙方的接觸，蘇寧僅簡單描述為“公司委托了第三方財務顧問與大中電器就行業(yè)發(fā)展、雙方合并事項進行了溝通與交流”，而蘇寧總裁孫為民更直至4月12日晚接受記者采訪時，仍堅持聲稱“對合并大中一事，腦子中還沒有什么概念，也未有什么消息”。

但據(jù)某證券業(yè)人士分析，蘇寧應該還是想買大中的：“且不說大中對蘇寧意味著完全性的優(yōu)勢互補，單從蘇寧原定停牌一小時，于4月9日11點半發(fā)布公告，卻最終停牌一天，直至4月10日一早才發(fā)出公告來看，即可得知外界傳言絕非空穴來風。蘇寧是在謹慎措辭。否則，對于自己完全不感興趣的事，只需停牌一小時，簡單發(fā)個澄清公告就足夠了。”

而在某家電連鎖業(yè)內(nèi)高層人士看來，蘇寧的始終不應戰(zhàn)，是想以心理戰(zhàn)術壓低大中價碼。“以大中最具價值、唯一贏利的北京65家門店，每家都是優(yōu)質門店、旗艦門店計算，一家2000萬元的開店成本也已足夠高了，而這也才不過13億元。更何況對于蘇寧來說，大中并不存在所謂的品牌附加值，所以充其量滿打滿算，20億元應該會是蘇寧的心理價位底線。但據(jù)悉張大中卻一直聲稱大中值30億元。不難想象，作為上市公司的蘇寧，如果真的以30億元的價碼買下大中，其投資者會有什么想法？”事實上，蘇寧總裁孫為民在4月12日接受記者采訪時，也曾頗帶深意地反問了一句：“難道它要1000億元，我也要給嗎？”

更何況，蘇寧始終不明確回應雙方進展，只在公告中聲稱“公司會在綜合評估和可行性分析基礎上慎重決策，最終會以投入產(chǎn)出的有效性以及保護公司利益和股東利益為根本前提”的做法，也憑空為消費者增添了幾分想象空間，“這幾日，蘇寧的股票不是一直在漲嘛！”上述證券業(yè)分析人士如是稱。

此外，蘇寧的“遮遮掩掩”，“在很大程度上還很可能是怕一直對大中虎視眈眈的國美會從中作梗，‘攪黃’好事。”某近期與蘇寧高層探討過此事的消息人士向記者如是透露。因為畢竟，依照國美掌門黃光裕的性格，是決不可能容忍自己看上的“獵物”被他方奪走的——正如當年和百思買對北京宜家舊址的爭奪一樣。

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