分銷商防止被砍掉要掌握主動(dòng)權(quán)    276

　　商業(yè)上沒(méi)有朋友，只有利益。作為廠家的區(qū)域總經(jīng)銷商，出于利益上的考慮，把下屬的分銷商砍掉，這種事情在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是時(shí)有發(fā)生，作為分銷商，雖然覺(jué)得憤怒，但又能怎么樣呢？其實(shí)，商業(yè)合作都是互利的，如果合作的

 作者：侯軍偉 詳情

營(yíng)銷研究：淺論企業(yè)營(yíng)銷DNA與模仿?tīng)I(yíng)    237

　　一、大約在前一陣子，一個(gè)長(zhǎng)期關(guān)注營(yíng)銷并對(duì)筆者營(yíng)銷研究文章每期必讀的一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理E女士，在讀了筆者的《藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國(guó)》（沈宗南，張京宏 著，上海世新進(jìn)修學(xué)院教學(xué)試驗(yàn)研究所，《世新期刊》，2007

 作者：張京宏 沈宗南 詳情

中國(guó)代理商如何做好國(guó)外葡萄酒    332

隨著中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)希望代理國(guó)外葡萄酒。對(duì)于正在做葡萄酒代理商來(lái)說(shuō)，一方面希望獲得產(chǎn)品組合上的邊際效益，另一方面也希望化解雞蛋放在同一個(gè)藍(lán)子里風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)葡萄酒的企業(yè)來(lái)

 作者：王德惠 詳情

加強(qiáng)統(tǒng)籌規(guī)劃，實(shí)行目標(biāo)管理，提高推廣    200

　　雖然中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)有10多年了，推廣工作和OTC團(tuán)隊(duì)的管理也經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的洗禮，不同企業(yè)對(duì)推廣工作和OTC團(tuán)隊(duì)的管理也進(jìn)行了諸多實(shí)踐和創(chuàng)新。但總體來(lái)看，除了外資和合資企業(yè)的管理比較規(guī)范外，大

 作者：魏耀清 詳情

醫(yī)藥企渠道急需新突破    251

醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)外乎兩種，處方藥與OTC，由于產(chǎn)品特點(diǎn)的不同，因此在渠道模式上存在重大差異，處方藥偏重于大客戶直銷，OTC更偏重于終端控制，同時(shí)擁有兩類產(chǎn)品的企業(yè)在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)中是很多的，但真正能夠發(fā)

 作者：王建 詳情

大排檔渠道，您關(guān)注了嗎？    394

　　酒類產(chǎn)品的銷售，一直以來(lái)都離不開餐飲渠道。但是，不同的時(shí)期，餐飲渠道所處位置的重要性各有差異；另外，不同時(shí)期，不同類型的餐飲渠道所處的位置也各有輕重。一九九九年左右，小糊涂仙等一批勇于創(chuàng)新的品牌在

 作者：王開景 詳情

零售客戶要謹(jǐn)防節(jié)前調(diào)包    161

在五一黃金周期間，筆者在市場(chǎng)調(diào)查走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上經(jīng)常有不法分子實(shí)施行騙伎倆，將手中的假冒偽劣卷煙趁客戶不注意時(shí)調(diào)換其真品卷煙，致使客戶上當(dāng)受騙。為了讓廣大零售客戶對(duì)這類騙子加以識(shí)別，現(xiàn)將其慣用手法作

 作者：汪偉 詳情

經(jīng)銷商成長(zhǎng)的五個(gè)階段和九大因素    300

　　一直以來(lái)，《食品商》研究了多種食品經(jīng)銷商公司的模型。這些模型基本上由分銷、代理到品牌商為成長(zhǎng)緯度，以網(wǎng)絡(luò)、品牌力、產(chǎn)品組合等經(jīng)營(yíng)要素為經(jīng)度。這些模型雖然在很多方面有用，但是，由于人為的將分銷、代理

 作者：肖蓉 詳情

如何制衡區(qū)域寡頭經(jīng)銷商    253

　　全國(guó)大品牌在區(qū)域折戟沉沙，皆因區(qū)域兩大經(jīng)銷商手中都握有多個(gè)品牌，不愿重點(diǎn)扶持，反過(guò)頭來(lái)被廠家牽制。且看銷售經(jīng)理如何利用二者之間的矛盾，做活一局死棋。 　　區(qū)域兩寡頭暗自較勁 　　M公司是一家大型小

 作者：侯定文 詳情

經(jīng)銷商管理之經(jīng)銷商的能力封頂    404

　　從八十年代至今，中國(guó)的私營(yíng)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力方面有了長(zhǎng)足進(jìn)展，但是，實(shí)力的增長(zhǎng)和實(shí)力的增長(zhǎng)卻不是同步的，現(xiàn)在越來(lái)越多的廠家卻開始抱怨這經(jīng)銷商的能力不足，很多市場(chǎng)問(wèn)題搞不定，或者要花費(fèi)很大的成本

 作者：潘文富 詳情

靠壓指標(biāo)能提高銷量嗎？    246

　　最近經(jīng)常聽(tīng)到一些經(jīng)銷商說(shuō)，做大品牌的經(jīng)銷商真難?。〗陙?lái)被不斷大幅度增長(zhǎng)的銷售任務(wù)壓得喘不氣來(lái)，有些經(jīng)銷商因?yàn)轫敳蛔毫?，被迫放棄。他們表示，銷售任務(wù)的年遞增率是不符合市場(chǎng)實(shí)際需求增量的，是市場(chǎng)所

 作者：尚陽(yáng) 詳情

三管齊下，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性進(jìn)攻    401

　　我姓馬，是湖北的一名經(jīng)銷商。我在當(dāng)?shù)厮悴簧献畲蟮囊粋€(gè)經(jīng)銷商，但可以說(shuō)我是個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商。說(shuō)自己有競(jìng)爭(zhēng)力，還要從2006年我打的一場(chǎng)反擊戰(zhàn)開始。 　　遭受打擊 　　我從2000年開始進(jìn)入酒圈，就

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如何向廠家爭(zhēng)取更多需要的資源    176

　　廠家的資源對(duì)經(jīng)銷商而言意味利潤(rùn)，那么向廠家爭(zhēng)取更多的資源就是爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)了，因此，向廠家爭(zhēng)取更多的資源支持是經(jīng)銷商所支持的，而給經(jīng)銷商的任何資源對(duì)廠家而言都意味著成本，如何減少在成本上的支出，而

 作者：譚周長(zhǎng) 詳情

經(jīng)銷商選擇新品：哪片云彩會(huì)下雨？    186

　　對(duì)于大部分經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，選個(gè)好產(chǎn)品如同選好女婿一樣難，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，如何才能在亂花漸欲迷人眼的產(chǎn)品群中選擇一款適于自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，成了眾多商家的難題， 　　現(xiàn)在酒類企業(yè)的競(jìng)

 作者：丁永征 詳情

產(chǎn)品營(yíng)銷不應(yīng)忘本    170

　　重慶本土的一個(gè)飲料生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)朋友找到我，讓我?guī)退麄兩a(chǎn)的飲料做做營(yíng)銷方面的咨詢服務(wù)或是進(jìn)行營(yíng)銷托管。聽(tīng)到策劃咨詢我首先想到的就如何拒絕對(duì)方又能不傷朋友的面子，從2001年起我和點(diǎn)益企業(yè)都不在接普

 作者：譚霽剛 詳情

經(jīng)銷商為何這樣難纏    387

　　最近和幾個(gè)業(yè)內(nèi)朋友閑聊，大家一致覺(jué)得，經(jīng)銷商越來(lái)越難纏了，任憑三寸講爛，道理說(shuō)盡，經(jīng)銷商總是顧慮重重。即使很爽快的就一些問(wèn)題達(dá)成共識(shí)了，往往很快又會(huì)變卦。當(dāng)然，一朝被蛇咬十年怕井繩的有之，但總的來(lái)

 作者：欒金剛 詳情

如何把行銷月會(huì)的效益發(fā)揮到極致    171

很多企業(yè)都會(huì)定期召集外派的銷售經(jīng)理回公司（總部）開會(huì)，叫行銷（銷售）月會(huì)，每次開會(huì)的成本都不低，可是開會(huì)之后，會(huì)議的效果往往不好，有的是沒(méi)有形成決議，有的是開會(huì)者沒(méi)有收獲，會(huì)議流于形式； 月度的行銷月

 作者：艾春明 詳情

敲響KA零售客戶缺貨的警鐘    196

　　2007年4月12日我在網(wǎng)上看到一份零售調(diào)研報(bào)告，看了后觸目驚心.報(bào)告是近期AC尼爾森對(duì)KA零售客戶缺貨的調(diào)研數(shù)據(jù): 如果消費(fèi)者到KA零售店所購(gòu)買的商品缺貨，48的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買同一品類的替代品，1

 作者：趙永杰 詳情

過(guò)程考核，不可形同虛設(shè)    226

　　趙總這幾天很是郁悶，國(guó)慶中秋雙節(jié)來(lái)臨了，為了打好節(jié)日市場(chǎng)這一仗，他有選擇性地走訪了一下市場(chǎng)，可是市場(chǎng)上的表現(xiàn)卻是令他大失所望。 　　雖然節(jié)日市場(chǎng)公司產(chǎn)品依然暢銷，但是員工的市場(chǎng)表現(xiàn)卻是讓他大跌眼鏡

 作者：王海冰 詳情

營(yíng)銷管理，在思考中前進(jìn)    261

　　對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，終極目標(biāo)就是產(chǎn)生長(zhǎng)期利潤(rùn)，而產(chǎn)生利潤(rùn)的方式會(huì)有很多種，有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的、有品牌與產(chǎn)品方面的、還會(huì)有渠道與客戶方面的，但這一些方式的產(chǎn)生、運(yùn)作以及檢審改進(jìn)都離不開管理的過(guò)程，

 作者：盧胤池 詳情

亮劍終端. 服裝店鋪氛圍設(shè)計(jì)    373

　　當(dāng)消費(fèi)者步入服裝店時(shí)，只看到單純的服裝陳列與簡(jiǎn)單的裝修很可能無(wú)法調(diào)動(dòng)起購(gòu)買的興趣。服裝賣場(chǎng)是品牌風(fēng)格表現(xiàn)的重要組成部分，繽紛的店鋪氛圍設(shè)計(jì)不僅能夠營(yíng)造出好的販賣空間，更重要的是能夠吸引品牌消費(fèi)對(duì)象

 作者：馬超 詳情

現(xiàn)代快銷品經(jīng)銷商的蛻變之痛    188

　　他們?cè)?jīng)是商品短缺時(shí)代的時(shí)勢(shì)英雄，他們?cè)?jīng)是消費(fèi)品行業(yè)的名正言順的掌舵者，他們也曾經(jīng)為初來(lái)乍到的大品牌立下汗馬之勞然而今天隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，他們的功能正逐漸被市場(chǎng)所淡化，他們的能量正漸漸被廠家所

 作者：熊雁飛 詳情

終端變革下的白酒營(yíng)銷    228

　　稍加留意的行業(yè)人士都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，曾經(jīng)熱炒的酒店終端平臺(tái)在2006年已經(jīng)逐漸淡出行業(yè)的視線，那些動(dòng)輒幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)購(gòu)買酒店終端做為白酒品牌啟動(dòng)市場(chǎng)平臺(tái)的廠家已經(jīng)越來(lái)越少，而隨著溫州中級(jí)人民法

 作者：唐江華 詳情

酒廠和經(jīng)銷商：如何提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力？    174

　　渠道競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪的是什么？我以為，首先爭(zhēng)奪的是經(jīng)銷商或者說(shuō)營(yíng)銷商和終端商。它們與酒廠通過(guò)契約關(guān)系共同形成一條產(chǎn)品和品牌傳播鏈。 　　但分析當(dāng)前整個(gè)酒類市場(chǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)，不難看出存在以下幾個(gè)問(wèn)題： 　　第

 作者：萬(wàn)興貴 詳情

黃酒，如何打破區(qū)域限制的市場(chǎng)門檻？    219

黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是我國(guó)的民族特產(chǎn)，其用曲制酒、復(fù)式發(fā)酵的釀造方法，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨(dú)特之處，千百年來(lái)，黃酒這一國(guó)粹酒品卻并沒(méi)有象如今的白酒般醉飲華

 作者：朱玉增 詳情