商家，你在廠家心目中打幾分 ？

 作者：陸和平    299

有人說(shuō)廠家和商家的關(guān)系就像婚姻關(guān)系，而雙方的銷售協(xié)議就是結(jié)婚證書，受法律保護(hù)。但一紙結(jié)婚證書并不能解決男女雙方生活中的所有問(wèn)題，廠商關(guān)系也要靠雙方的真誠(chéng)合作和努力，才能達(dá)到雙贏。本文只是從一個(gè)廠家銷售經(jīng)理的角度，談?wù)剰S家心目中的好客戶形象，雙方角度不同，僅供廣大商家參考。

原則上，能為廠家?guī)?lái)利潤(rùn)的經(jīng)銷商就是好客戶，可能是大部分人認(rèn)同的觀點(diǎn)。但具體是什么？事實(shí)上我碰到很多經(jīng)銷商，并不真正清楚廠家心目中的好客戶的標(biāo)準(zhǔn)，他們經(jīng)常說(shuō)的話：“廠家不滿意，但我不明白那里做的不好，我已盡力”

成為廠家的好客戶標(biāo)準(zhǔn)有以下幾點(diǎn)：

一）銷售額、利潤(rùn)、?^長(zhǎng)率和重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額等。

經(jīng)銷商的銷售額可能決定你是大客戶，但并不一定是好客戶，廠家主要看利潤(rùn)率。具體說(shuō)，就是銷售額中高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售額所占的比例。不要誤會(huì)，高利潤(rùn)產(chǎn)品的推廣在給廠家?guī)?lái)利潤(rùn)的同時(shí)，也給經(jīng)銷商帶來(lái)了利潤(rùn)，只是它需要經(jīng)銷商克服惰性 (因?yàn)榻?jīng)銷商總是樂(lè)意銷售價(jià)格低市場(chǎng)容易接收的大眾產(chǎn)品，而對(duì)一些高利潤(rùn)產(chǎn)品則由于價(jià)格高和對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)不了解，態(tài)度較消極) 積極的與廠家合作并獲得如人員培訓(xùn)、廣告和人員促銷、產(chǎn)品介紹會(huì)等方面的支持，推廣重點(diǎn)產(chǎn)品，那么你是廠家心目中的是好客戶。

二）客戶的服務(wù)成本低

在我看來(lái)，廠家提供客戶服務(wù)和所達(dá)到的水平很大程度上是競(jìng)爭(zhēng)的需要，獲句話說(shuō)你提供客戶服務(wù)只需比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，但不需更多，因?yàn)榭蛻舴?wù)是需要成本的。本文討論的 陸和平
 心目中 心目 幾分 你在 商家 廠家

擴(kuò)展閱讀

幾乎沒(méi)哪個(gè)廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

  作者：潘文富詳情

招商工作，更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的，而且是多次上門。具體是怎么搞定的？談啊，反復(fù)談，所以說(shuō)，這招商的技術(shù)，乃至銷售的技術(shù)，本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過(guò)程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷

  作者：潘文富詳情

以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來(lái)叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

  作者：潘文富詳情

與對(duì)外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，簡(jiǎn)單的手抄單，紙面賬，面對(duì)面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

  作者：潘文富詳情

廠家的渠道建設(shè)，就是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者之間的通達(dá)路線。渠道的三類組成模塊：一是廠家業(yè)務(wù)人員，二是經(jīng)銷商，三是零售終端。最終的動(dòng)銷，還得是體現(xiàn)在零售終端上。常規(guī)的搞法，是廠家通過(guò)業(yè)務(wù)人員抓經(jīng)銷商，經(jīng)銷商

  作者：潘文富詳情

作為廠家的管理層，為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提升效率，助力銷售，會(huì)編制一套營(yíng)銷規(guī)范管理制度出來(lái)，內(nèi)容厚達(dá)上百頁(yè)，所包括的內(nèi)容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史，行業(yè)狀況，相關(guān)法規(guī)，廠家文化，品牌故事，產(chǎn)

  作者：潘文富詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有