營(yíng)業(yè)廳觀點(diǎn)：談?wù)劇袄碡?cái)表

 作者：李明軍    313

營(yíng)業(yè)廳觀點(diǎn)：談?wù)?ldquo;理財(cái)表

理財(cái)表是營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)工具。使用理財(cái)表能夠讓主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)更有效率，更快更明確的向客戶(hù)展示優(yōu)惠，從而打動(dòng)客戶(hù)。但在營(yíng)業(yè)廳實(shí)際使用理財(cái)表的過(guò)程中，存在如下不足：

1、不熟練：表現(xiàn)在該用的時(shí)候不用，不該用的時(shí)候用，并不是每次都要用，也并不是每次都用。其實(shí)只要涉及到話費(fèi)優(yōu)惠，涉及到“錢(qián)”的時(shí)候，都可以使用理財(cái)表；

2、不靈活：營(yíng)業(yè)員在主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中使用理財(cái)表，用著用著發(fā)現(xiàn)不對(duì)，怎么“辦理后”比“辦理前”還要貴，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)員自己也糊涂了，客戶(hù)就更糊涂了。筆者數(shù)次在營(yíng)業(yè)廳聽(tīng)到客戶(hù)對(duì)營(yíng)業(yè)員說(shuō)“你自己先搞清楚，再來(lái)跟我說(shuō)”。其實(shí)，理財(cái)表的核心是兩個(gè)字：“比較”。理財(cái)表并不一定是“辦理前”與“辦理后”相比，除此之外，還有很多比較的方法，如“辦”與“不辦”相比，“辦A套餐”與“辦B套餐”相比，“原來(lái)套餐”與“現(xiàn)推薦套餐”相比。在實(shí)際主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)靈活使用不同的比較方法。

看到這些不足后，作為營(yíng)業(yè)廳管理層（店長(zhǎng)與值班經(jīng)理），應(yīng)如何解決這些問(wèn)題，從而提升營(yíng)業(yè)員使用“理財(cái)表”工具的技巧呢？

首先，針對(duì)某一熱推產(chǎn)品，總結(jié)出使用理財(cái)表的幾種方法，并向營(yíng)業(yè)員傳授是很好的方法。

其次，案例分析是提升理財(cái)表使用技巧的重要手段。管理層在營(yíng)業(yè)廳一旦看到有算不清楚的情況，可將此種情況記錄下來(lái)，拿到班后會(huì)/周會(huì)中進(jìn)行討論。通過(guò)討論和展示正確的方法，讓營(yíng)業(yè)員在不知不覺(jué)中提升?；蛘咛?hào)召營(yíng)業(yè)員將他們平時(shí)遇到的問(wèn)題記錄下來(lái)，同樣也拿到班后會(huì)或周會(huì)中進(jìn)行討論。最后，角色扮演同樣也是行之有效的方法。在營(yíng)業(yè)廳空閑時(shí)期或在早會(huì)上，由營(yíng)業(yè)廳管理層扮演客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕巧缪菀钥疾鞝I(yíng)業(yè)員使用理財(cái)表的情況。角色扮演之后，對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)，反饋其優(yōu)缺點(diǎn)，以幫助營(yíng)業(yè)員進(jìn)步。

李明軍
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