從其他行業(yè)轉(zhuǎn)入白酒行業(yè)的許多經(jīng)銷商，會(huì)很自然地把在原有行業(yè)的運(yùn)作思維和管理模式套入白酒銷售，但是白酒行業(yè)往往“不按常理出牌”，需要重新梳理運(yùn)作思路。

資金鏈斷裂險(xiǎn)失經(jīng)銷權(quán)

　　李強(qiáng)以前經(jīng)營(yíng)火腿腸等快速消費(fèi)品的生意，雖然這些產(chǎn)品銷量很大，但是利潤(rùn)率卻相對(duì)較低。李強(qiáng)聽說經(jīng)營(yíng)白酒利潤(rùn)較高，不需要投入太大的人力、車輛，于是在新項(xiàng)目選擇中把白酒納入了經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。

　　經(jīng)過與多家白酒企業(yè)進(jìn)行接觸和談判，李強(qiáng)確定了與一家運(yùn)營(yíng)中高端品牌的白酒企業(yè)進(jìn)行合作，簽訂了品牌代理合同。李強(qiáng)在當(dāng)?shù)厥称方?jīng)營(yíng)圈是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮拙埔坏截?，他就開始大張旗鼓地進(jìn)行團(tuán)購、酒店、流通、商超等渠道運(yùn)作，凡是能夠銷售白酒的渠道，他全部高調(diào)介入。

　　過了3個(gè)月，第一批150萬元的白酒幾乎銷售完畢，望著倉庫里面還剩幾萬元的庫存，李強(qiáng)心里不禁沾沾自喜：首戰(zhàn)告捷。李強(qiáng)認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)白酒不是很簡(jiǎn)單么？自己雖然沒有經(jīng)營(yíng)過白酒，但短短幾個(gè)月的時(shí)間，不就把這些酒幾乎全部銷售出去了么？

　　又過了1個(gè)月，市場(chǎng)上沒有人第二次要貨，倉庫的剩余產(chǎn)品還是沒動(dòng)。由于這些庫存在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是新產(chǎn)品，前期李強(qiáng)為了快速啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)品基本都是在渠道上賒銷出去的。派出催款的業(yè)務(wù)員回來報(bào)告，壓到各個(gè)渠道上的產(chǎn)品都沒有動(dòng)銷，所以客戶們都拒絕付款，如果再催的話，就只能讓把產(chǎn)品退回來。

　　一天，李強(qiáng)在辦公室和朋友聊天，財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)來告訴他，現(xiàn)在公司賬上現(xiàn)金已經(jīng)很少了，公司其他的產(chǎn)品庫存已經(jīng)達(dá)到警戒線。如果再不往廠家打貨款、報(bào)要貨的計(jì)劃，那么，在接下來的銷售中，企業(yè)就要面臨缺貨的尷尬境遇。而是前期銷售的酒品，回款仍沒多少，李強(qiáng)不得不面對(duì)進(jìn)貨資金不足的難題。

　　李強(qiáng)馬上意識(shí)到了問題的嚴(yán)重性。

　　當(dāng)?shù)匾粋€(gè)經(jīng)營(yíng)白酒的大經(jīng)銷商王海，在得知李強(qiáng)出現(xiàn)困境后，開始與李強(qiáng)經(jīng)營(yíng)白酒的企業(yè)方代表小張進(jìn)行接觸。之前，王海一直在猶豫要不要代理該品牌白酒，恰被李強(qiáng)在這一時(shí)間果斷取得品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)。如今，王海想從廠方代表下手，從李強(qiáng)手里拿回該品牌白酒的經(jīng)銷權(quán)。

　　小張盡管開始很猶豫，但是王海說李強(qiáng)根本就沒有資金實(shí)力，是不可能把這個(gè)白酒品牌做起來的，并向小張一一列舉了李強(qiáng)目前的運(yùn)營(yíng)狀況。

　　王海告訴小張：“你現(xiàn)在讓李強(qiáng)打款進(jìn)貨，他肯定是打不了款的，不過你如果把經(jīng)銷權(quán)給我，李強(qiáng)第一批打款多少，我按照兩倍的金額給你打款。”

　　

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