系列專(zhuān)題：管理經(jīng)銷(xiāo)商

　　經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)著從生產(chǎn)廠(chǎng)家和消費(fèi)者之間產(chǎn)品和資金轉(zhuǎn)移的功能，所以如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商一直是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界和生產(chǎn)企業(yè)非常關(guān)心的課題?！　?/p>

　　關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的利益

　　這是有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商利益的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員又有幾個(gè)呢？試問(wèn)我們的企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)，然后把目標(biāo)分解給經(jīng)銷(xiāo)商，但是誰(shuí)有幫助他們制定出每年應(yīng)該從經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品中獲取的利潤(rùn)目標(biāo)呢？當(dāng)然企業(yè)會(huì)講經(jīng)銷(xiāo)商賺多少錢(qián)是經(jīng)銷(xiāo)商的事。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員每月每年都在為自己的銷(xiāo)售任務(wù)忙碌，每個(gè)月底都在想辦法讓經(jīng)銷(xiāo)商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，擔(dān)心自己完不成任務(wù)拿不到獎(jiǎng)金。試問(wèn)有誰(shuí)知道和關(guān)心過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商本月能夠賺多少錢(qián)？我們考慮過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？

　　許多企業(yè)提出經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，筆者很贊成這種提法。但是既然是合作伙伴，那么雙方就應(yīng)該是平等的。那么企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員連經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品能夠獲取什么利益，能夠賺取多少利潤(rùn)都搞不清楚，怎么能講經(jīng)銷(xiāo)商是我們的合作伙伴呢？筆者講到這，恐怕就會(huì)有人不愿意了。會(huì)講我們是名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品肯定會(huì)獲取利益，肯定會(huì)賺錢(qián)，要不經(jīng)銷(xiāo)商怎么會(huì)給我們合作呢？是啊，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品可能會(huì)獲取利益、利潤(rùn)。但是我們?yōu)槭裁匆蠼?jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們忠誠(chéng)？為什么在經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)高的競(jìng)品時(shí)，我們又要橫加干涉呢？為什么我們要指責(zé)客戶(hù)越來(lái)越不好管理，越來(lái)越不合作了呢？根本原因只有一個(gè)，那就是我們忽視了經(jīng)銷(xiāo)商的利益管理。因?yàn)樽非罄孀畲蠡粌H是企業(yè)的目標(biāo)也是經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商如何從經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)產(chǎn)品中利益最大化也應(yīng)該是企業(yè)研究的最重要的和首要的工作。經(jīng)銷(xiāo)商的利益最大化不僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作的紐帶，而且也是確保經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度和加大企業(yè)產(chǎn)品推廣力度的根本。經(jīng)銷(xiāo)商的管理絕對(duì)不應(yīng)該停留在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利用和控制上。

　　那么企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員怎么做好經(jīng)銷(xiāo)商的利益管理呢？

　　1、 要首先搞清楚經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤(rùn)。

　　2、 我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益的，有效嗎？

　　3、 我們?cè)谑裁辞闆r下會(huì)損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

　　4、 經(jīng)銷(xiāo)商利益管理最重要的是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)管理。像關(guān)心我們的銷(xiāo)量一樣關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。

　　5、 在給經(jīng)銷(xiāo)商制訂年度和月度銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定年度月度利潤(rùn)目標(biāo)，然后圍繞這些目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　6、 在分析銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成時(shí)，也分析經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)目標(biāo)是否完成。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該把經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品虧損視為恥辱。　　

　　滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求就是滿(mǎn)足自己

　　經(jīng)銷(xiāo)商除了利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需要企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員研究和管理的重要工作?？梢哉f(shuō)一個(gè)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠準(zhǔn)確知道經(jīng)銷(xiāo)商的需求并能夠滿(mǎn)足的話(huà)，那么經(jīng)銷(xiāo)商的管理就不會(huì)有任何問(wèn)題。

　　那么企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員該如何去管理經(jīng)銷(xiāo)商的需求呢？

　　1、建立和經(jīng)銷(xiāo)商暢通的信息交流溝通平臺(tái)，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的需求。例如現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志、熱線(xiàn)電話(huà)和經(jīng)銷(xiāo)商建立信息交流溝通平臺(tái)。

　　2、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的需求，企業(yè)要備案，并由專(zhuān)門(mén)部門(mén)和專(zhuān)人負(fù)責(zé)。

　　3、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的共性需求，企業(yè)能夠滿(mǎn)足的，要通過(guò)企業(yè)的共同努力去滿(mǎn)足。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q代”的需求；希望企業(yè)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)；希望在企業(yè)報(bào)紙雜志設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄；希望接受企業(yè)培訓(xùn)……

　　4、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)性化需求，需要企業(yè)去滿(mǎn)足的，企業(yè)要盡力去滿(mǎn)足；需要營(yíng)銷(xiāo)人員去滿(mǎn)足的，安排營(yíng)銷(xiāo)人員去滿(mǎn)足。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)人員在日常的工作中也要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的需求并盡可能去滿(mǎn)足。千萬(wàn)不要認(rèn)為有些工作不是自己職責(zé)范圍內(nèi)的事就不去做。例如有的經(jīng)銷(xiāo)商有讓營(yíng)銷(xiāo)人員幫助其做規(guī)劃方案的需求，經(jīng)銷(xiāo)商的小孩學(xué)習(xí)不好，希望別人幫助輔導(dǎo)小孩的需求，許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員都是科班出身，完全可以利用工作之余去滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的這些需求。經(jīng)銷(xiāo)商不僅會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員非常感激，而且全力支持營(yíng)銷(xiāo)人員的工作。

　　其實(shí)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求管理，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲取利潤(rùn)之外更多的附加值。筆者給營(yíng)銷(xiāo)的定義是營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的需求從而滿(mǎn)足自己需求的過(guò)程。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不可認(rèn)為自己為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求而增加的付出。因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求最終都會(huì)滿(mǎn)足我們自己的需求。除非你滿(mǎn)足的需求不是經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)的需求或經(jīng)銷(xiāo)商的心不是肉長(zhǎng)的。

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