把握生命的每一分鐘

　　全力以赴我們心中的夢

　　……

　　幾乎每個壽險推銷員

　　都動情地唱過這支歌

　　回顧1996年，鄭州曾掀起過一浪高過一浪的商業(yè)新潮，不時激蕩著老百姓的心臟。伴著夏季熱到極點的傳銷，走家串戶地奔忙到收獲的秋天；接著炒股熱又形成了冬天里的一把火；年底，隨著股市的暫時低潮，有種“新生事物”開始潛入人們的生活，并日益活躍起來，那就是壽險營銷業(yè)。

　　壽險是一種以人的身體和生命為對象的保險。在一般人的印象里，起初直接觸及的保險是從買新自行車加交一份保險費開始的，以及近些年買火車票或是領(lǐng)準生證等過程中被迫收取保險費(至于保的什么范圍也不知曉)。九六下半年開始的面向個人的壽險營銷對綠城人民來說也已漸漸不再陌生。

　　一位有錢有車的老板，一天之中接待了三位來訪者，一個自稱是中保壽險的，第二個來自太平洋保險公司，后來又冒出來個平安保險公司的。老板只講了同樣的話：“是啊!我有錢。正因為有錢，我怕什么以后的事，有病有災的自己可以對付了，所以保不保都行?！?/p>

　　這就是壽險目前在人們心目中的地位，無所謂!拿錢買一張所謂“保險合同”的紙頭，沒有商品的實在感，再說又跟死啊殘啊的連帶著，不吉利。然而，不管你熱衷不熱衷，三大保險公司的壽險業(yè)已經(jīng)開始起步競賽了，人們每天要遇見好幾位壽險營銷員的時代到來了。“三國”鼎立，群雄爭霸，天下將歸何人?而英雄又是怎樣誕生的呢?

　　1996年秋天，一向沉寂的鄭州市保險市場異?；钴S，起始的標志則是平安公司在河南設(shè)立辦事處。就在他們初來乍到，在省博物館舊址里倉促搭就的鄭州壽險營銷部里招兵買馬的前一日，太平洋扯出面試的大旗，省中保跟著平安的步伐也只慢了一天。自此拉開了人員大戰(zhàn)的序幕。

　　只因為是保險公司招人，吸引了大批有志青年，因此招聘單位得以從容從嚴地挑兵選將。那素質(zhì)自不必說。待等到第二期、第三期都是成百名地上崗時，應聘者的信心還在不?那是競爭的壓力啊!

　　鄭州市的人口，據(jù)官方統(tǒng)計，有170多萬呢。在中國大陸每一家保險公司的總部里，恐怕都接著這樣一個信條：“誰是中國的老大，誰就是世界的老大?！睙o怪乎海外的保險公司擠破頭也夢想進人中國市場。烽煙四起，不可避免地還有著公關(guān)大戰(zhàn)、條款大戰(zhàn)、險種大戰(zhàn)……

　　鄭州一直是在中保兄弟經(jīng)營之下，商戰(zhàn)伊始，其大哥河南省分公司就在家門口領(lǐng)盡風騷，充分利用輿論陣地使人感覺其無所不在。在打破自身的鐵飯碗實行商業(yè)性轉(zhuǎn)變后，請工商銀行代理了其中一部分投保業(yè)務。成立大典之日就向貴賓鄧亞萍饋贈了300萬的壽險；不久前，“12·18”女英雄王玉榮也被省中保敬送了100萬的保單。亞細亞五彩購物廣場一開業(yè)，省中保先行一步與其聯(lián)手大搞“購物300元贈保單1000”的商業(yè)促銷活動。

　　太平洋保險公司是我國民族保險業(yè)三大支柱之一，曾為西昌發(fā)射衛(wèi)星擔負上億美元的巨額賠償業(yè)務，有著雄厚的實力。其分公司在鄭開設(shè)的少兒醫(yī)療險廣受各單位的歡迎，被人稱頌一時。

　　平安保險公司是中國第一家股份制保險公司。得意之作是去年中央電視臺連續(xù)報道的其上海分公司與美國友邦公司進行較量并占據(jù)上風的消息。陽歷年剛過，足壇爆發(fā)一條新聞，去年因贊助不力、隊員老病等原因降入甲B的深圳飛亞達足球隊，被平安保險公司以3900萬元購買下來，今年他們就以“深圳平安俱樂部足球隊”的名稱參加聯(lián)賽，力爭打回甲A。

　　正如此，當平安保險公司進軍中原的消息傳來，使得兩家保險公司如臨大敵。雖然后生“平安”盡量保持著謙遜的風度，但顯然來者不善；“臥榻之旁豈容他人酣睡”，中保上下緊急動員加大力度沖擊市場搶占制高點，一度出現(xiàn)了市中保剛在《鄭州晚報》上登了招聘廣告，省中保又在晚報的頭版頭條刊頭邊的顯著位置上刊出了誠聘廣告，兄弟間的較勁讓人從中聞出些微妙的氣味來；還有恢宏的太平洋又豈是俯首稱臣之輩，在鄭就數(shù)它的營銷部分布最多，雖然在大城市如北京、上海、深圳那里都是平安與中保分庭抗禮，但是在中原，客氣是用不著的。就在平安保險公司韌來乍到招募幕僚的前一日，太平洋扯出面試的大旗，省中保跟在平安的步伐也只遲了一天。自此，在同一條起跑線上拉開了人員大戰(zhàn)的序幕。

　　對于聞慣商戰(zhàn)氣息的鄭州人民來說，已經(jīng)能以成熟的心態(tài)看待市場的競爭。從1990年左右，以亞細亞商場為首挑起那場聞名全國的商戰(zhàn)起，王遂舟率先提出了那句“顧客就是上帝”的口號，帶給了全社會優(yōu)質(zhì)的服務風氣；接著面的車的黃色沖擊波又給老百姓的行路提供了實惠；眼前的這場壽險之戰(zhàn)也將再次證明，競爭的最大受益者是顧客，天下的歸屬終究是顧客，孰成孰敗還是顧客說了算。

　　誰將是英雄?

　　某保險公司老總——一位資深營銷員講過：營銷是英雄文化，只有英雄能夠留在壽險界。奧運會冠軍同時擁有金錢和地位，因為他們是英雄。在競賽的舞臺上向自我挑戰(zhàn)，通過艱苦的奮斗換來得之不易的成功。營銷員亦是這樣。

　　即使省中保這樣富麗堂皇的大保險公司，時至今日也感嘆招人難了。第三期，已不像頭兩批時可以在眾多的應征者當中精挑細選，連財經(jīng)學院的畢業(yè)生都拒之門外?，F(xiàn)在不了，淘汰的重又撿回來，凡來報名的全部敞開大門笑納。然而當它那長達五六百人的名單張榜出來后并未收到預期的效果，來參加培訓并走上崗位的只有一百多人。接著試用期內(nèi)中途退出者不乏其人。能堅持數(shù)月的亦算是不容易。隨著各家公司拓展業(yè)務的需要，加入行業(yè)者越來越多，沖撞的事件不可避免。一個客戶被五六位甚至十數(shù)位營銷員“爭來搶去”可能是平常事，這就需要他們是公平競賽精神的體現(xiàn)者，本著理解謙讓的風格，在社會大舞臺上扮演好自己的角色。

　　盡管南方的大城市及北京都呈現(xiàn)著這樣一個現(xiàn)狀，凡是機關(guān)或大企業(yè)的門前都有一個牌子：“賣保險的禁止人內(nèi)！”甚至高級到不銹鋼的制品加上防腐漆字。據(jù)說平安上海分公司的一位營銷員向著一位大公司的老板沖鋒了23次，被門衛(wèi)架出來23次，最后一次還真的讓老板簽下了一張投保單：300萬的巨額保險!

　　相信也罷不相信也罷，保險依然在那些大城市里有聲有色地做著。一家家預先防備森嚴的門在營銷員不拘形式的游說下接納了保險。有人說，你只要在壽險界呆夠兩年下來，換了任何一行你都能夠做下來。這是指營銷的難度吧。

　　中央電視臺在第二套經(jīng)濟頻道的專題節(jié)目中設(shè)了這么一段“背景”，那就是收視率極高的《生活》里，從諸多角度反映了保險在老百姓當中的方方面面。其中一個敏感的問題所指即是保險代理人的收入。主持人列出了觸目驚心的數(shù)字：“每年7億元的保費中有1億元流人了保險代理人的口袋中”，“有的保險公司給保險代理人的提成竟高達30％到40％”。因此，北京的保險同業(yè)協(xié)會經(jīng)過商討將提成限制在5％以內(nèi)，并且互相監(jiān)督嚴禁犯規(guī)。

　　這個節(jié)目的制作人完全了解保險嗎?不，不完全了解。至少他沒有繼續(xù)了解下去，讓保險代理人現(xiàn)身說法一下。收人有這么高嗎?交稅了嗎?

　　保險代理人會這樣告知：“我這里剛做下一張保單，為此我找了對方至少5次，前后兩個月的時間，這期間我難道不愿意舒舒服服地呆在家里，等待他想通了再來找我?我的汗珠掉在地上碎成八瓣兒，我都不知道能得到幾份的回報。你說我拿多少錢合適?反正我自己問心無愧，我每月都交稅，公司代扣的。比著那些偷稅漏稅的大腕歌星，無論是付出的勞動還是敬業(yè)精神，我們都能當他們的典范。再者，并不是我把這份保單賣給人家就完事了，售后服務是少不了的。生日送鮮花蛋糕，過年贈賀卡，客戶就是你永遠的朋友。雖然年年找人家收保費，但是這個提成也只能維持幾年而已，且一年比一年少，這就促使我們不斷地拓展客戶業(yè)務量。誰要是說這個行業(yè)掙錢容易，就請他來試試。”

　　“把握生命里每一分鐘，全力以赴我們心中的夢；不經(jīng)歷風雨怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功……”

　　這首由臺灣傳入大陸的《真心英雄》幾乎成了壽險界的“行歌”，幾乎每一位營銷員都在自己的營業(yè)部中參加過合唱。由起初的好奇、躍躍欲試，到被老業(yè)務員傾囊相授的鼓勵下雄心勃勃，經(jīng)過培訓上崗的營銷員越來越多地出現(xiàn)在街頭，或走家串戶接近親朋好友，或深入各個陌生單位拜訪，宣傳保險的好處，引導簽單。也許當他們奔波勞動了一天還無所收獲，甚至遭到誤解與中傷(在狹隘的觀念里，提壽險極不吉利)，因此有的人被人買單時竟然激動地哭起來。

　　不是人們沒有保險意識，而是暫時不完全了解壽險。準英雄們的工作任重而道遠。

　　到這里，所謂的英雄已不僅僅是傳統(tǒng)意義上的獨一無二，而是一種現(xiàn)代概念，它正被無數(shù)的保險代理人悄悄地注解著。

　　不知道父老鄉(xiāng)親們愿不愿意慷概地向所有的營銷員大喊一聲：“你們，將都是英雄!”

擴展閱讀

版權(quán)聲明：