誰給經(jīng)銷商們歸屬感？

 作者：韓志鋒    265

　　除此外，有些家電企業(yè)還對渠道商的服務和物流控制能力進行考核。然而，無論四種還是六種考核因素，從統(tǒng)和起來對渠道商的激勵效果來看，不難發(fā)現(xiàn)家電企業(yè)實際在激發(fā)中間渠道商的主觀能動性上，還缺少更多人性化的東西，更加持久作用的東西，比如前面提到的中小渠道商在發(fā)展過程中需要的管理理念和實務等的經(jīng)驗支持，就很少被提起，當然這也只是讓渠道商產生歸屬感的一個激勵而已。企業(yè)試圖持久的給予渠道商歸屬感，就必須從了解所有渠道商的需要及其心理入手，做好下表所列舉的工作：

對渠道商的激勵方法一覽表

相互交流方面的激勵工作、計劃、關系方面的激勵扶助方面的激勵
1.　向渠道商提供最新產品


2.　向渠道商展示中遠期新產品規(guī)劃


3.　定期的私人接觸


4.　定期的信息交流


5.　經(jīng)常磋商		1.　對渠道商的困難表示理解


2.　經(jīng)常交換意見


3.　一起進行計劃工作 ，在貨源保證上力求和大渠道商一視同仁


4.　承擔長期責任


5.　安排渠道商會議


6.　自省內部人員對渠道商工作的支持程度		1. 提供企業(yè)管理理念和實務等方面的支持


2.　提供企業(yè)文化建設經(jīng)驗


3.　提供銷售人員（促銷員）以加強銷售隊伍


4.　提供廣告和促銷方面的支持


5.　培訓其推銷人員


6.　培訓其推銷人員


7.　融資支持

　　仔細分析表中三個方面的激勵方法，實際都是企業(yè)站在平等地位給予渠道商的“安全感、尊重感和社會自我實現(xiàn)”的心里需求滿足。第一列是從信息溝通的角度激勵渠道商，五個方面的辦法實際只為了一個目的，那就是讓渠道商了解的更多，對產品、企業(yè)如此，對人同樣如此；第二列則是更多的提供了我們在“工作、計劃、關系”方面進行激勵的方法，是一種“形式包含內容”的激勵；而第三列中以“提供企業(yè)管理理念和實務等方面的支持”為代表的對渠道商扶持方面的激勵實際就是前面提到、我們很多企業(yè)忽略了的一種激勵。比如當海爾將其“OEC”（日事、日畢、日清、日高）的管理方法，傳授給渠道商，使其疏于管理的工作人員從此改變工作態(tài)度、提高工作效率，公司領導的旨意能在一層層的傳遞中，不變形地得到堅決執(zhí)行，那它勢必認為這比年底多幾個扣點更讓它滿足。再比如，當一些渠道商有了一定規(guī)模和資金實力又苦于無從擴張的時候，海信將其如何運用資本市場的杠杠，在反復幾輪的兼并、收購中壯大的經(jīng)驗“奉送”于它，何愁它不會邁力的推薦海信產品。當然，盡管我們將激勵渠道商的辦法細化成如此三欄一十八法，但無法保證企業(yè)一試就靈。關鍵還是企業(yè)整體意識的轉變，我想如果將渠道商何員工同樣對待，追求共有的“歸屬感”，并本著“事事從微入手、事事關乎感情”的原則去做外，定會贏得更多的流通渠道。

韓志鋒
 經(jīng)銷商,歸屬感,目前,終端,客戶

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